珠宝品牌如何培养顾客忠诚

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1、珠宝品牌如何培养顾客忠诚中国是个有着五千年优秀文化和十几亿人口的文明古国，随着经济的快速增长，中国珠宝首饰销售量近年来以年均10%的速度增长，短短的几年时间，由前几年仅占全球1％跃居世界前列，仅次于美国和日本，已成为世界上少数几个珠宝首饰饰品年消费额超过100亿美元的国家之一。2006年黄金的产销量位列世界第三，钻石消费列居世界前五位，铂金消费名列世界第一。珠宝首饰正在成为继住房、汽车之后中国老百姓的第三大消费热点。业内一些专家估计到2010年中国珠宝年销售将达到2000亿元，出口超过70亿美元，有

2、望成为全球最具竞争力的珠宝首饰加工和消费中心，也将成为全球的珠宝贸易中心之一。随着国际珠宝品牌与本土珠宝品牌、本土品牌与本土品牌之间营销战的日益白热化，再加上市场珠宝产品严重同质化、价格浮动过大等综合因素影响，在中国这个巨大而多元的市场，消费者常常抛弃某个品牌而转向另一个品牌，“朝三暮四”一般消费珠宝品牌成了家常便饭。今天，顾客忠诚度的培养，不仅需要有广告混个脸熟、公关混个好人缘、终端混个好面子，还需要建立与推广珠宝企业文化，营造珠宝首饰消费氛围，更需要拿出与消费者切身利益相关的、切实可行的营销策略

3、，方可制胜。一、珠宝品牌健康发展迫切需要顾客的忠诚我们经常会看到国内珠宝品牌在利用媒介推广品牌时，所表现出来的魄力，电视、报纸、车载、DM单等各式各样的载体去宣传自己的珠宝品牌，有不少珠宝品牌每年的广告费就上千万，真可谓“拉力”强劲，即比较依赖广告拉动业绩增长；但只要去他们的终端消费，即可发现又有一个共同的弱点，就是不太注重培养顾客忠诚度。普遍迹象表明，即使你的广告做得再多再大，甚至事件营销做得再好，没有完善的终端服务细节，没有让顾客成为“回头客”，那么，同样难以保住自己的现有利润。更有甚者，一边靠

4、广告开发新客户，一边却因产品和服务丢掉了老客户，等大多数消费者都认为上了“贼船”，那么，此品牌的业绩就很难增长了。这两年虽然众多珠宝品牌企业也推出了VIP、优惠卡、至尊卡等，但稍加研究便不难发现其硬伤所在：1、是“诱因”没有足够吸引力：仿佛没有打折的VIP就不是VIP似的，几乎家家的VIP卡都有享受多少折优惠的字样，这样容易导致的后果是，消费者不相信这个打折是真的，看看卖场疯狂时刻的2折、3折，便知道我们的VIP的尊贵权限是多么的苍白无力了。2、是拥有VIP卡却没有价值感：前几个月，笔者拿着XX品牌

5、的6折卡走到其专柜，问是否可以使用。导购说：可以啊，但是现在我们公司参加活动所卖的产品都是6折，所以有没有卡是一个样。笔者听了后感慨颇深：看来这个卡也没多大作用嘛。3、是无规范的管理体系：由于在派发的时候不规范，而且整套制度也不健全，导致连客户资料很少甚至没有或者不真实。当我们不知道是谁在拿着VIP卡消费的时候，也就无法准确判断出我们真正的贵客在哪里，那么所谓的VIP便变成了表面的形式，想培养顾客忠诚度也成了泡影。二、顾客忠诚度的培育策略资深企管专家徐少骅在《客户关系管理趋势》中谈到：客户关系管理（

6、CRM，全称CustomerRelationshipManagement），是一个获取、保持和增加可获利客户的方法和过程。从统计数字来看，2001年全球花在CRM的使用费是20Billion（美国称Billion为十亿），到2005年增加到了146Billion，而且每年还在以飞快的速度倍增。从这一点可以看出，他们花在维护老顾客的举措已经上升到一个策略的重点。而且据CRM研究人员调查，一间公司如能增加5%的留客率，它的利润可大幅度增加40%，初步看，这个数字可能有点吓人，但至少说明了守住老客户与公司

7、利润是有直接的关系的。而从另一个著名的行销学理论“80/20法则”来看，80%利润的贡献者竟是20%的老客户。可见，顾客忠诚度的培育有章可循的，这不仅仅是一时的风尚，更是大势所趋。为什么全球企业一拥而上，致力于老顾客的维护？归根结底是他们尝到了甜头了。三、如何实施顾客忠诚度计划看看今天的电视广告你们会惊奇的发现，珠宝产品广告的出镜率高的出奇，让人大跌眼镜。笔者认为，要让消费者从认知、到消费、再到产生忠诚度，是有一定的过程和时间的积累的，想让顾客产生忠诚度，必须要在直接培养忠诚度上面做文章，而这仅仅靠

8、广告是不可能的。拿出你的一部分推广费，留出你20%的老顾客，对品牌的发展将更为直接有效，而且不会增加多少额外成本。真正的珠宝品牌是不会轻易自降身价的。即使是做促销回馈活动需要打折，但也要注意“处理有道”。一个形象旗舰店，却经常采用打折和低价招徕顾客，是不容易让人产生好感的。关于这一点，一些珠宝零售终端做得很好，形象专柜和特卖专柜都是分开做的。想买珠宝新品就到形象专柜，想要便宜点的促销产品可以到特卖场。这样老顾客下次光顾时，依然能看到自己曾经消费的产品价格依旧，便心安理