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1、零售药店销售技巧内容培训的目的柜台销售概况柜台销售技巧培训目的帮助店员了解和掌握店内柜台基础销售帮助店员了解和掌握店内柜台基础销售技巧，以增加药店销售额及利润技巧，以增加药店销售额及利润零售药店店员培训意义（I）有的人参加培训课以前可能会想：“我的销售一直都很成功，为什么还要上课？”迄今为止您的潜力的增加再增加50％20％30％性格和产品知识销售技巧将来的培训零售药店店员培训意义（II）通过提高店员销售的专业化水平,为通过提高店员销售的专业化水平,为顾客提供更为优良的店内服务,以提顾客提供更为优良
2、的店内服务,以提高药店的市场竞争力,增加销售额.高药店的市场竞争力,增加销售额.销售概论销售概论销售是指销售人员通过帮助或销售是指销售人员通过帮助或说明等手段,促使顾客采取购买说明等手段,促使顾客采取购买行为的活动过程.行为的活动过程.销售概论若作为消费者是什么驱使你购买?销售概论满足想要满足想要满足需要满足需要解决问题解决问题*以上理由之间的区别是购买的迫切性不同销售过程指出对方的......想要需要问题提出:特点利益提出解决方案与利益来针对:欲望,需要,问题提高利益,减少弊端销售概论销售的关
3、键销售就在于发现和满足客户的需要销售就在于发现和满足客户的需要12柜台销售345柜台销售技巧1.店员的仪态2.了解你的顾客3.接待的语言与艺术4.柜台销售步骤5.处理柜台矛盾的原则和方法柜台销售接待顾客是柜台推销成交的前提接待顾客是柜台推销成交的前提销售人员通过接待顾客认真研究和体察顾客的购买心理，并根据不同类型顾客的特点,采取不同的接待方法.1店员的仪态“第一印象”销售的开端推销活动的主体－－营业员留给顾客的“第一印象”就是其服饰和姿态。服饰：服装穿着讲究“健康”，“整洁”，“协调”姿态大方：抬头挺胸，用自
4、信来面对顾客2了解你的顾客中国消费者购买药品时考虑的因素购买方便程度14使用说明书是否清楚18使用方便程度21知名度22广告选出26由朋友/家人推荐35以往用药经验49由医生/药师推荐5202040602了解你的顾客美国消费者购买药品时考虑的因素其它曾经使用优惠券他人推荐比私有品牌好价格广告喜欢的牌子药师推荐05101520252了解你的顾客(I)顾客类型各不相同,要采用不同的接待方法慎重型顾客–店员应以关心的姿态去接近他们，了解其购此类顾客选购买意图。拿出两种以上商品时往往犹的同类商品，供它比较疑不决.,帮
5、他出主意，突出商品的特点，并把商品的使用价值同顾客需要结合起来,由顾客自己决定.2了解你的顾客(II)店员应耐心的听顾客讲,必挑剔型顾客要时可适当的恭维几句，以－此类顾客较注满足其心理需求，顺便穿插些妥当的解释，但绝对不要意店员的推销,但与其发生争执，待顾客停止对于商品和店员攻击时,再伺机说理示范。比较挑剔,喜欢吹有时也采取迂回的方法，避开顾客的挑剔毛求疵.2了解你的顾客(III)–店员可软硬兼施，先用傲慢型顾客礼貌的语言缓和他们的这类顾客比情绪，通过热情友好的较主观,自尊询问和关心感化他们，心强，心胸通
6、过详细耐心的介绍和狭窄，不尊说明打动顾客.重店员，容易发怒.2了解你的顾客(IV)–店员应要有礼貌谦虚型顾客，诚恳，谦虚使顾客感到自己在这里此类顾客往往性格内向，愿意听取店员对得到关心，理解，同情。介绍商品商品的介绍。但一旦时要实事求是，发现上当受骗，会产以诚相待.生极大反感，并难以消除3接待语言艺术语言--情感沟通的工具基本准则：发音清晰，把握说话节奏，回答询问要准确，语调平稳，态度和蔼，条理清晰，繁简得当讲好第一句话。贴切的问候，可产生宾至如归的效果。最好使用：“您想看些什么？”善解人意，询问高明：
7、边出示商品边询问（单方面的提问，会使顾客产生被审问的感觉）从一般问题入手，逐步涉及中心3接待语言艺术语言--情感沟通的工具针对不同年龄层次，灵活提问不要打听顾客的购买计划不要问涉及顾客隐私的问题巧妙回答顾客提问向顾客透彻的说明产品质量，使用方法针对顾客不同需求，从不同侧面宣传产品柜台销售步骤4五个步骤销售准备主动搭话出示商品透彻说明报价收款递交商品积极接触激发兴趣诚恳回答迅速包装礼貌送空4柜台销售步骤销售准备销售人员的准备店面与产品多学习专业的产品清洁店面知识和市场知识将产品摆放于合适的
8、位置衣着整洁，干净以专业化的态度，保证产品不断货热情，大方的对待将产品的介绍材料置每一位顾客于顾客易于拿到的地方，便于查询。4柜台销售步骤主动搭话，积极接触当顾客突然在柜台前停住脚步的时候，店员应主动接近顾客，注意“无压力购货”原则当顾客在柜台前搜寻的时候要尽早的接近顾客当顾客注意某一商品或商品标签时，店员应主动接近顾客当顾客较长时间拿着某一商品思考时，店
