瓦锡兰中国销售人员激励问题的研究

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1、分类号UDC密级单位代码一幽瓦锡兰中国销售人员激励问题的研究张丰波指导教师陆永君职称教授学位授予单位大连海事大学申请学位级别硕士(专业学位)学科与专业工商管理论文完成日期2013年3月论文答辩日期2013年6月答辩委员会主席钟铭EncourageProblemResearchofSalesmanForWartsilaChinaAthesisSubmittedtoDalianMaritimeUniversityInpartialfulfillmentoftherequirementsforthedegreeofMasterofBusinessAd

2、ministrationbyZhangFengbo(BusinessAdministration)ThesisSupervisor：ProfessorLuYongjunMarch2013大连海事大学学位论文原创性声明和使用授权说明原创性声明本人郑重声明：本论文是在导师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果，撰写成硕士学位论文“瓦锡兰中国销售人员激励问题的研究”。除论文中已经注明引用的内容外，对论文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文I-f-以明确方式标明。本论文中不包含任何未加明确注明的其他个人或集体己经公开发表或未公开发表的成果。本声明的

3、法律责任由本人承担。学位论文作者签名学位论文版权使用授权书本学位论文作者及指导教师完全了解“大连海事大学研究生学位论文提交、版权使用管理办法”，同意大连海事大学保留并向国家有关部门或机构送交学位论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。本人授权大连海事大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，也可采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编学位论文。本学位论文属于：保密口苟年解密后适用本授权书。不保密口(请在以上方框内打“√”)⋯者签季评锯臌名弋彤日期．矽／弓年r月砂中文摘要摘要人力资源是现代企业管理中的战略性资源，也是影响企业

4、发展的最关键的因素之一，而激励开发是人力资源管理的重要手段。企业实行激励机制的最根本的目的是『F确地诱导员工的工作动机，使他们在实现组织目标的同时又实现自身的需要，增加其满意度，从而使他们的积极性和创造性保持和发扬到最佳状态，并为企业的长期经济效益及发展提供有效的保障。因此建立一套科学的有效的激励机制直接关系企业的生存和发展。在企业激励机制的创建中，不能忽视人的需要的作用，只有建立以人为本的激励机制，才能使其在企业的生存和发展中发挥巨大的作用。然而企业的销售工作是面临目前国内外市场全球化竞争日益激烈的一个重大挑战，也是企业可持续发展的前进动力，

5、因此，企业做好销售工作尤为重要。销售工作是一项富有挑战性和创造性的工作，与其它职位相比，销售工作为希望独立和自由运作的人提供了良好的机会，同时也是一个巨大的挑战，因此销售工作是一份很有吸引力的职业。但事实上，对船舶配套企业的销售人员而言，许多船舶配套企业都面临着销售人员流失率高，业绩下滑的困扰。本文通过对瓦锡兰公司销售人员激励问题的研究来反映该公司对此方面存在的一些问题。企业之间的竞争实际上是人才‘之间的竞争，谁掌握了人刁‘，谁就掌握了市场竞争的主动权。如何防止瓦锡兰公司优秀销售人员流失，维持企业人才优势，保持企业销售人员的战斗力，也是该企业人

6、力资源部门工作的重要部分。本文将采用相关理论描述和实际案例分析相结合的研究方法，探讨和研究瓦锡兰公司激励销售人员的可行方法，使该企业销售人员激励方法更具有针对性、实用性和有效性，实现企业和销售人员共同发展。关键词：人力资源；销售人员；激励英文摘要ABSTRACTHumanResource(HR)isastrategyresourceofmodemcompany，isalsothemostimportantelementofdevelopmentofenterpriseandmotivationdevelopmentisalsoanimporta

7、ntmethodofHRmanagement．Thebasictargetofacompanycarryingoutmotivationmechanismisleadingtheworkingmotivationofstaffexactly，leadingthemtorealizethetargetoforganizationandalsopersonalrequirement，increasingtheirdegreeofsatisfaction，keepingandpromotingtheirpositivityandcreativityt

8、othebest，andthensupplytheeffectiveguaranteeoftheeconomicbenefitanddevelopme