甘肃联通社会渠道管理优化研究

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1、分类号：密级：专业学位研究生学位论文论文题目（中文）甘肃联通社会渠道管理优化研究OptimizinginSocialChannelManagementof论文题目（外文）ChinaUnicomGansuBranch研究生姓名李琳霞学位类别工商管理专业学位领域运营管理学位级别硕士校内导师姓名、职称柴国荣教授校外导师单位、姓名论文工作起止年月2015年7月至2016年4月论文提交日期2016年4月论文答辩日期2016年5月学位授予日期校址：甘肃省兰州市原创性声明本人郑重声明：本人所呈交的学位论文，是在导师的指导下独立

2、进行研究所取得的成果。学位论文中凡引用他人已经发表或未发表的成果、数据、观点等，均已明确注明出处。除文中已经注明引用的内容外，不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的科研成果。对本文的研究成果做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本声明的法律责任由本人承担。论文作者签名：日期：2016-4-25关于学位论文使用授权的声明本人在导师指导下所完成的论文及相关的职务作品，知识产权归属兰州大学。本人完全了解兰州大学有关保存、使用学位论文的规定，同意学校保存或向国家有关部门或机构送交论文的纸质版和电子版，允

3、许论文被查阅和借阅；本人授权兰州大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用任何复制手段保存和汇编本学位论文。本人离校后发表、使用学位论文或与该论文直接相关的学术论文或成果时，第一署名单位仍然为兰州大学。本学位论文研究内容：□可以公开□不易公开，已在学位办公室办理保密申请，解密后适用本授权书。（请在以上选项内选择其中一项打“√”）论文作者签名：导师签名：日期：2016-4-25MBA学位论文作者：李琳霞甘肃联通社会渠道管理优化研究中文摘要随着3G、4G无线通讯技术的快速发展和广泛应用，三大

4、通信运营商为客户提供的通信产品服务已经趋于同质化，但是通信运营商之间的竞争却越来越激烈，企业只有通过更大力度的拓展渠道，及时有效的推动更具竞争性的业务产品，才能提高市场份额，实现业务收入的增长。社会渠道作为甘肃联通业务渠道的重要组成部分，在2015年其业务收入占总渠道收入比例超过40%。然而由于历史原因和社会环境等因素，社会渠道的管理一直相对混乱，违规操作甚至违法行为时有发生，这不仅阻碍了甘肃联通业务的快速健康发展，也对企业形象产生了较大的负面影响。因此，对社会渠道管理进行优化成为当务之急。基于以上研究背景，本文

5、首先对社会渠道管理的相关理论进行了综述和分析，找到适合优化渠道管理的方式方法；其次，以相关理论为基础，结合作者自身工作经验和相关信息数据，分析了甘肃联通社会渠道的现状，对社会渠道管理的特点和难点进行总结，进而提出管理实践中存在的问题，为下一步社会渠道管理方案的设计奠定基础；再次，针对甘肃联通社会渠道管理中存在的社会渠道的功能发展不全、渠道管理的盲区较大、新业务发展量低、用户离网率高、核心社会渠道的质量参差不齐等问题，设计相应的管理方案，并形成一个有机的优化的整体，以扩大社会渠道业务规模、提升社会渠道业务水平、规范

6、社会渠道管理方式，同时明确了社会渠道的定位和方向，对层级设置、招募流程、经营细则、薪酬考核、支持协作等方面提出了一系列优化改进办法；然后，以社会渠道管理的优化方案为基础，对优化、成本、进度目标的实现将采取哪些管理措施保障，提出了一系列协助方案实施的配套管理办法和渠道拓展目标，强调了对社会渠道的结构调整和业务支持，达到提升方案效果，实现社会渠道业务规模、经济效益和服务水平的齐头并进；最后，对甘肃联通社会渠道问题进行了总结和展望，并提出了应该在渠道管理上不断创新，以满足动态变化的市场环境需求，在新的战略机遇期实现甘肃

7、联通更好更快发展。关键词：甘肃联通，营销管理，社会渠道，管理优化IMBA学位论文作者：李琳霞甘肃联通社会渠道管理优化研究AbstractWiththefastdevelopmentandwideapplicationofcommunicationtechnology,servicesprovidedbydifferentoperatorsbecomemoreandmoresimilar.Inordertoimprovemarketsharesandincreasebusinessincome,telecomcom

8、panieshavetobroadenmarketchannelandlaunchcompetitiveproductstofacefiercecompetitions.AsanimportantpartofmarketchannelofChinaUnicomGansuBranch,thesocialchannelprovidemorethan40%oftotalchan