中国联通公司的社会渠道策略优化研究

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1、中国联通公司的社会渠道策略优化研究　　摘要：在当今电信行业竞争越来越激烈的环境下，联通公司如何在竞争中优化自身的营销渠道是提高自身核心竞争力的一个重要的途径，而社会渠道作为营销渠道中重要的一个环节，针对其存在的问题，本文提出了几点优化和改进的方案，进一步完善社会渠道体系。　　关键词：联通公司；社会渠道；优化策略　　一、引言　　随着3G经营牌照的发放，运营商融合工作的推进，重整旗鼓的各家运营商面对日益竞争的市场竞争，应该如何占据新的高地各出奇招。在激烈的渠道之争中，电信初来乍到，移动借成本优势不断挤压，与联通展开阵地战。随着经济的发展、技术的进步和市

2、场竞争的日益激烈，以及消费需求向个性化、多样化的方向发展，电信行业在未来将呈现一些新的特征：竞争主体多元化，电信竞争将走向深层次，电信企业的国际化以及传统产业链向合作集成开放的电信产业链转变等。而在营销渠道中，社会渠道的作用日益凸显，为了能够提升营销渠道的竞争力，联通公司需要在社会渠道这一方面做出努力，探究原有社会渠道的模式及存在的问题，然后对原有的社会渠道存在的问题进行优化。　　二、中国联通有限公司的社会渠道营销渠道模式　　（一）中国联通的基本情况介绍　　中国联合网络通信集团有限责任公司（简称"中国联通"），于2008年10月15日由原中国联通红

3、筹公司，中国网通红筹公司合并成立。2000年6月21日、22日分别在香港纽约成功上市，进入国际资本市场运营，并于一年之内成为香港恒生指数股。2008年5月23日，中国联通分拆双网，其中CDMA网络并入中国电信，从2008年10月01日正式开始分拆，133和153号段正式并入中国电信，联通停止CDMA业务，保留GSM网络与中国网通组成新的联通集团。2008年10月1日，CDMA网络正式移交中国电信运营。中国联通2010年主要运营数据显示，联通WCDMA3G用户累积达到约1406万户；同时2G用户总数累计达到1.53亿户，中国联通本地电话用户约为966

4、3.5万户；宽带用户增达到4722.4万户。　　（二）社会渠道营销渠道存在模式　　社会渠道由社会力量出资建设、进行日常管理，通过合作、代理、零售经销等方式，与运营商合作实现产品（服务）的销售，结算相关业务佣金（分成），运营商员工不直接面对客户，而是通过社会渠道向客户推销产品（服务），运营商对它不具备绝对的操控权，具有以下几种模式存在。　　1、分销代理商　　分销代理商指通过协议代理方式从事移动通信运营商产品销售的中间商，按照销售形式可分为批发代理与零售代理，而根据双方合作的紧密程度可分为排他型代理与混营型代理。联通公司在移动通信市场拓展中最先引进代理

5、制这种销售模式。近年来出现的"电超市"也已成为联通主要的合作代理商。　　2、手机连锁卖场　　手机卖场作为通信产业链上与消费费者直接接触的一个末梢平台，以手机销售为支点、以手机终端衍生产品销售为补充。他们多数选址在商业繁华区的重要位置，多品牌、多品种，一站式的服务每天吸引着大量的人流。为了实现近业合作、资源互补，联通在发展初期给予了手机卖场经营者较为优惠的终端补贴政策，买手机送话费的形式一度成为明星促销政策，发展了大量优质客户。设在手机卖场的营业厅直接服务消费者。手机卖场销量占到公司总销量的10%。　　3、零售店面　　由代理商出资建立，设在社区周边、

6、城中村、农村乡镇，主要以销售为主、选择搭载收费功能的门店。通过销售佣金和少量的缴费佣金实现盈利。目前有未何任何运营商签约经营多代理商产品的混营店面，也有享受相关补贴只销售一家运营商产品的专营店面。由于零售店的规模较小，为了实现渠道扁平，加强渠道控制，有些地区城市就侧重发展该类渠道。目前仅西安市区范围内已有零售店1000余家签约零售店。　　三、社会渠道策略存在的问题和改善措施　　社会渠道作为自有渠道的重要补充，主要利用社会渠道在资源性、便捷性及行业专注性方面的优势，更好地满足渠道覆盖和业务发展的需求。目前，社会渠道更多的承载销售职能，在销售方面的主要

7、作用在于通过扩展渠道覆盖增加渠道销售的便利性，以覆盖更广泛的客户群。因此，社会渠道是联通营销体系的重要组成部分。　　（一）社会渠道存在的问题分析　　1、社会渠道覆盖不足，仍存在市场盲区　　城区中社会代理分布度高，也相对集中。但在农村市场自有营业厅却相对匮乏，只有乡镇驻地建有自有营业厅，还需要社会代理来弥补市场盲区，但总体距离"一村一点"的建设目标仍存在较大差距。　　2、各种渠道之间还存在较为明显的冲突　　渠道冲突主要发生在自有渠道和社会渠道之间，尤其是当阶段性促销，引发价格体系变动时更容易出现渠道冲突。另外，不同社会渠道之间借助区域市场的资源优势扩

8、大地盘，争取更多的市场份额时都会引起冲突。渠道冲突不但不利于企业的健康发展，更重要的严重影响到客户感知，不利于整体形象的提