财险公司销售服务体系转型策略研究——以山东rb财险为例

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1、t:fl[l)#~~:-~-if;Jt:1}1f·~#~~:~jt~~~37_125100_31045632016300184_LW.,~fft~1t;t-f..iJi±:~~~)(-a•~~••••~~~m••~~-----~W*RBMflt:'-lff1~~~YfP:I~I*m.~t1~.""--'中图分类号：C93管理学密级：公开学科分类号：79073论文编号：37＿12510031045632016300184＿LW硕士学位论文财险公司销售服务体系转型策略研究——以山东RB财险为例（专业学位）作者姓名：文鑫学

2、科专业：工商管理指导教师：闫庆悦合作导师：培养学院：MBA学院二〇一六年五月二十七日StudyonTheTransformationStrategyofSalesAndServiceSystemofPropertyInsuranceCompany—TakingShandongRBTnsuranceasanExampleADissertationSubmittedfortheDegreeofMasterCandidate：WenxinSupervisor：Prof.YanqingyueSchoolofMBAEducat

3、ionCenterShandongUniversityofFinanceandEconomics中图分类号：C93管理学密级：公开学科分类号：79073论文编号：37＿12510031045632016300184＿LW硕士学位论文财险公司销售服务体系转型策略研究——以山东RB财险为例作者姓名：文鑫申请学位级别：工商管理硕士指导教师姓名：闫庆悦职称：教授学科专业：工商管理研究方向：金融MBA学习时间：自2014年9月1日起至2016年6月30日止学位授予单位：山东财经大学学位授予日期：2016年6月山东财经大学学位论

4、文独创性声明Ｉ本人声明所呈交的学位论文是我个人在导师指导下进行研究工作及取得的研究成果。尽我所知，除了文中特别加ｔｉＵ示注和致谢的地方外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得山东财经大学或其它教育机构的学位或证书而使用过的材料一。与我同工作的同志对本研究所做的任何贡献均己在论文中作了明确的说明并表示了谢意。’．学位论文作者签名：日期５１＾：居年５月２日／，？ＩＩ－？、山东财经大学学位论文使用授权声明本人完全同意山东财经大学有权使用本学

5、位论文（包括但不限于其印刷版和电子版），使用方式包括但不限于：保留学位论文，按规定向国家有关部口（机构）送交学位论文，Ｗ学术交流为目的赠送和交换学位论文，允许学位论文被查阅、借阅和复印，将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，采用影印、缩印或其他复制手段保存学位论文。保密学位论文在解密后的使用授权同上。学位论文作者签名円期：曰Ｉ羞＞化年支月２？Ｉ：日指导教师签名期；＞／三《年月八ｔ．摘要摘要销售服务体系是保险企业核心架构之一，是推动从保险产品到企业利润的价值转换

6、机制。保险企业的销售服务体系并不是孤立的，它是由产品开发、销售渠道及客户服务构成的一个整体，其最主要的职能就是通过产品、销售及服务，最大限度的提升客户忠诚度，发掘客户价值，实现保险业务的经营成果。销售服务体系，就是要以对风险的专业化防控形成符合客户及市场需求的保险产品，通过适合的销售渠道销售出去，同时以优质的客户服务提升保险产品的内在价值，最终使保险企业获得较好的经营成果。在此基础上，以山东RB财险为例，阐述了山东RB财险销售服务体系的现状，结合影响销售服务体系的内外部因素，指出了山东RB财险销售服务体系目前存在的问

7、题，给出了弥补山东RB财险销售服务体系不足的策略建议。客户需求与财产保险公司销售服务体系有机结合，也就是以客户为中心的销售服务体系的转型策略，主要包括：保险产品“细胞化”，即将保险产品所涉及的风险进行拆分，细化为单个产品因子，使保险产品可以在大数据的基础上实现“点单式”灵活组合销售；销售渠道“专业化”，即针对不同客户群体，打造专业化的销售渠道，重点是直销渠道的优化升级和个人代理渠道的转型；客户服务“多元化”，即扩展客户服务领域，改变理赔服务占据绝对比例的单一客户服务模式，构建满足客户个性化需求的客户服务平台，将客户服

8、务打造成为以保险服务为基础涵盖社会生活各个方面的综合性服务体系，为客户提供“一站式”服务。旨在通过保险产品的拆分及优化组合，实现保险产品的升级，以更好的适应客户需求；通过销售渠道专业分工，最大限度发挥销售渠道优势，得到目标客户的认可，提升销售能力；通过客户服务创新，对保险产品赋予更高的附加值，进一步发掘客户价值，为保险企业创造更多的经营成果。关