北京招行行长：财富管理的几个误区

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1、编者注:此文來源于互联网,传闻为北京招行行长王良所写,待求证。本文的价值在于集屮回答了当前银行开展财富管理存在的几个误区，非常具有实战意义。近儿年大力发展财富管理业务，在产品创新和队伍建设方面持续加大投入，财富管理业务出现了良性循环与快速发展的局面。截至6月末，北京招行零售客户管理总资产3400亿，当年新增逾300亿；实现财富管理收入比去年同期增长62%。在财富管理业务的带动下，北京分行价值客户与高端客户呈现出蓬勃增长的态势，提高了招行在北京地区的竞争力和美誉度:偏股基金销量超过工行;理财累计销量较去年同期增长228%；理财

2、收入比去年同期增长300%。一、北京招行在发展财富管理业务上的做法与体会1、建立高素质的零售专业队伍是发展财富管理业务的前提财富管理业务的发展离不开专业队伍，我们不仅最早建立了零售客户经理及产品经理团队，而且不断根据业务发展的需求，让高索质的人才充实到零售队伍中來。为了支持私人银行业务的发展，北京分行在人员非常紧张的情况下，组建了全行人数最多的私人银行客户经理和投资顾问I才I队。今年四月还出台了私人银行客户经理管理办法，对私人银行客户经理进行单独序列化管理。为加强分行零售部对全行财富管理业务的条线管理能力，我们不仅为重要的产

3、品线设立了产品经理，还为每个客群设置了客群经理，从产品和客群两个维度加强分行的管理能力和实效，推动财富管理业务持续快速发展。2、不断丰富理财产品体系，是财富管理业务发展的根本理财产品是财富管理业务最直接的推进器，理财产品的竞争力决定了客户及客户资产的流向。总行今年加大了产品创设的力度并提升了产品的收益，北京分行上半年累计销售各类理财产品1455亿；北京分行为强化理财产品在北京地区的创设工作，去年成立了投行与金融由场部，成为撬动零售高端客户和提高财富管理收入的利器。除了常规理财，北京分行积极参与了PE类产品的销售与前期调研；高

4、通胀环境下，黄金投资逐步升温，我行以T+D业务和熊猫币代销为突破1-1,实现了利润的快速增长。财富管理业务的发展早已超越了“一招鲜，吃遍天”的阶段，拼的是体系的完善，比的是持续的创新能力。3、不断提升和壮大客户群是发展财富管理业务的基础财富管理业务的赢利模式要求我们不断销售，而客户的赢利模式要求资产配置保持相对稳定，因此只冇不断冇新的客户新的资产进入我们的财富管理体系才能解决二者的才盾，实现客我双赢。北京分行长期坚持走客群的精细化管理道路，金卡、金葵花、钻石及私人银行客户一直保持了快速增长的态势，为财富管理业务的持续发展奠定

5、了坚实的基础。4、持续做好销售服务是建立我行财富管理品牌的保障理财产品的同质化是财富管理业务长期需耍而对的问题。产品本身差异化的不足更耍求我们在产品销售模式上充分发挥专业优势和创新能力。优质的销售服务首先休现在产品选择上，要为客户选择有实力的机构提供的符合发展趋势的产甜；其次体现在把产品销售给合适的客户，使客户有一个合理的资产配置；再次体现在售后服务上，对权益类产品，要进行止损止盈提示，对负收益客户要就行持仓诊断等等。总Z,我们无法保证所有的理财产品都赢利，但要尽我们所能为客户提供及时的全而的专业的服务，帮助客户配置适合自己

6、的产品。二、发展财富管理业务要克服的几个误区财富管理业务是一项全新的业务，它的规律需要不断总结。冋顾北京分行近几年财富管理业务的发展过程，我们也有过一些误区，但通过总结经验、统一-认识，逐步消除了误区。这些误区主要体现在以下几个方面：1、担心财富管理业务会影响储蓄存款财富管理要消耗存款，表面上看与储蓄增长和孑盾。但从北京分行的实践來看，不仅不矛盾，反而促进了储蓄存款的增长。今年上半年，北京分行在各类理财产品俏量领先于北京同业的前提下，取得了储蓄存款口均增长和时点增长的系统内第一的成绩，增量仅次于工行北京分行，实现了财富管理与

7、储蓄存款的协调发展。在财富管理时代，以理财产品形式存在的资金才会更加稳定，客户关系才会更加牢固。理财产品好比是储蓄存款的蓄水池，理财产品到期转换都会派生出存款沉淀，抬高储蓄存款的水位。2、片面强调单一产品的收益率出于同业竞争的考虑，个别同志总是希望理财产品收益具有绝对的竞争优势,但在充分竞争的市场环境下，各家银行发行的高收益产品也只能是各领风骚三两支，收益率优势不可能成为财富管理业务的核心竞争力。财富管理的核心优势应该是系统的优势、是服务的优势、是资产组合的优势。因此，我们在进行产品销售时要充分贯彻资产配置的理念、用资产组合

8、的收益率战胜单一产品收益率。3、注重前期销售，忽视售后服务由于销售直接产生利润，所以很多银行更注重销售，而忽视了售后服务。当基金公司，或基金经理，或市场情况发生重大变化时；当PE及高端权益类等产詁发布投资管理报告及产詁净值吋；当客户的家庭或经济状况发生变化吋，都是理财经理需要主动向客户通报