建材家居行业终端拦截策略

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1、建材家居行业终端拦截策略文・黄春桥A情况一、客户走过你的专卖店门口连看都不看一眼，基本无视你专卖店的存在;A情况二、客八走过你的专卖店门口只是歪头扫一眼，脚步似乎没有停下的意思;＞情况三、你对面的品牌或旁边品牌店内人潮如涌，但你的专卖店却门对罗雀；＞情况四、终端拦截是很早就开始使用的手段，而现在都拦不到客户进店？＞情况五、终端拦截在商场的核心位置都冇我们的人，怎么还是没启客户进店？＞情况六、每次促销活动时，竞品的临促总是把我们的客户抢走，怎么办？以上的悄况和问题，是容纳建材家居近些年在给建材家居市场的经销商进行培训过程中,对于核心关注问题的总结。在

2、长期的培训过程中，经常遇到冇关于如何提高终端拦截效果方面的问题，这也是经销商在促销活动运作过程屮非常想解决的关键点之一。2013年，由于国五条的出台导致买房人士的观望大潮到來，造成新一轮对建材家居市场的冲击。最近，在与某品牌衣柜经销商进行沟通吋，发现销量同比下滑比较为严重，主动进店人数屈指町数，即使是“五・一”促销活动期间，日常进店客户只是2()拨。同样，在与某品牌地板经销商沟通时遇到类似的问题，主动进店人数每天四批，还只是在门第随便逛逛，并非冇很强烈的购买意向。相比竞争对手的门店每天都侑十五批客户进店，成交额也是明显排名前列。因此，单店销量二客流

3、量*成交率*客单价，提升客流量，扩大潜在顾客基数，因此如何找到充足的客源是销量提升的前提。终端拦截，手段成本投入小，运作耍求不高，是建材商场的经销商们经常川來捉升门店客流量的方法。在长期建材培训过程屮，我们经常要血对经销商提出的问题，同样是使用终端拦截的方法，有些经销商一天能招进店80批，而有的经销商却只能达到一天进店10批左右，其至还有的是个位数。相比之下，不同的店而进店客八数非常悬殊。同样的政策、同样的临促人数、同样的商场、同样的卡位，为何会出现这种情况？若想顺利解决问题就必须从源头抓起，从木质上解决。作为经销商我们该如何去不断提升店血客流最？

4、想提升终端拦截的效率应从何处着手呢？经过多次在一线市场的执行经验和观察分析，核心关键在于终端拦截活动的管控与执行，这决定着拦截客户人数多少的直接效果。终端拦截的高效不是取决于拦截政策，也不是取决于临促人数的多少，而是取决于拦截团队的整体执行力和管控力，终端拦截团队是否团结一致，是否士气高昂，是否如狼似虎般地投入战斗，是否坚持不懈地把客八带至站牌门丿占；从而应该不断捉升门丿占人流量，捉高门店销量。核心关键一：听懂内容，学好技术，勤加演练如何进行有效的临促团队培训是拦截效果的首要核心关键。临促一般人学生居多，他们大部分人对临促工作的关键耍点的掌握度不高

5、，对临促工作的核心性质也不是太了解，大多以临促工作为社会工作的初体验。在以往的经销商活动中我们经常看到，在培训过程中，只是初步告知临促在发宣传单时,应该进行简单拦截客户的动作，在拦截团队对拦截工作还是一知半解的悄况下，就直接上岗开始工作，此时的拦截效果非常差。而临促看到客户要么不敢上前引导，要么只是手部小幅度动作，将宣传单直接递至客户询方，客八对这种木头式的引导要么漠视其存在，要么不感兴趣，总接被其他竟争晶牌的临促拦截。因此，对临促的培训協要以下几方而的执行：听懂内容。首要内容是企业及品牌的核心介绍，围绕着企业及品牌在建材行业的重要地位，及给我们的

6、消费者帯来的核心利益进行培训。让我们的临促深刻感受是在为行业内的一流品牌在工作，拥有较强的品牌H豪感，建立起临促人员工作的白信心，对竟争对手品牌没有畏惧心理；品牌内容的培训是终端拦截执行的首要工作，其他心态培训、话术培训、线路培训及形彖礼仪培训的内容对终端拦截执行的效果影响尤英重要，需要在培训过程中让临促真止听懂内容，具体参见下表：做好培训一心态.技能.话术.路线.形象■sraii1话神II■卿剧II1裤礼仪□积极主动心态□终端拦截迎□终端拦截话术□勇于开口心态接客户的动作□机动灵活心态□从拦截地点到专卖店的快捷路线□终端拦截人员的拦截动作培训内容

7、□终端拦截人员的礼仪培训技巧□提升自身极限能力。终端拦截人员_般为大学在校生，更多需要的是激励，可以多釆用一些鼓励性的语言，这份能和攒实习经验，为毕业后做准备□当客人在3M左右的距离时，主动上前并发放单页,同时配备话术，并跟随顾客至少5步；□话术简单易记□进行情景演练□话术案例：你好,我是XX品牌乩我们今天在做r全年超低特价活动,我带你过去看下吧。□从拦截点到门店路径进行现场巡走演练,有现场感□并且尽量避开竞争对手,防止被竞品反拦截□终端拦截人员穿着宜得体大方，女生化淡妆CopyvbghtReservedI,切忌奇装异服,浓妆艳抹□商家最好能够统一

8、服饰，同时方便宣传品牌□每个人保持微笑的态度，客人在3M左右的时候主动向前，并微微躬身学好技术。在长期一线的拦截活动屮，我