推销方格理论的类型

《推销方格理论的类型》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、推销方榕理论的类型推销方格中横坐标表明推销人员对销伟的关心程度，纵坐标表示对顾客的关心程度。坐标值越大，表示产品程度越高。图中各个交点代有着不同的推销心态，侧重标明了貝有代表性的5种基本心态。(一)(1,1)型,事不关已型(1.1)型推销员対推销成功与否及顾客感受的关心程度都是最低的。事不关己型的推销员対本职工作缺乏责任心。究具原因，也许是主观上不愿做推销工作，当一犬和尚撞一犬钟；也许是客观上对工作不满意。比如，前些年倍受批评的我国商场的服务态度就是如此。(二)(9,1)型，强行推销型(9.1)型推销员认为：既然由我负责这一顾客，并向其硬性推销

2、，我便应施加压力，迫使其购买。因此，他们为提高推销业绩，不惜采用多种手段，全然不顾顾客的心理状态和利益。强行推销是产生于第一次世界大战Z后美国的一种推销方式，推销员与顾客被形象地比喻为拳击台上的两个选手，推销员要坚决把顾客打倒。强行推销不但损害了顾客的利益，而且损害了金业的市场形象和产品信誉，导致企业的经济利益受损，最终使推销活动和推销员给顾客极坏的影响，影响了推销行业的发展。在此之后，强行推销被温和推销所代替。企业界和学术界达成共识：对顾客无益的交易也必然有损于推悄员。如在我国市场经济发展的初期，一些厂家和业务员并没冇认识到一味追求经济效益而

3、忽略顾客利益的危害，继续着这种贻害深远的“一锤子买卖”。(三)(1,9)型,顾客导向型持这种心态的推销员认为：我是顾客Z友，我想了解他并对其感受和兴趣做出反应，这样他会喜欢我。这种私人感情可促使他购买我的产品。他们町能是不错的人际关系专家，因为他们始终把与顾客处好关系放在第一位，但并不是成熟的推销员。因为在很多情况下，对顾客的百依百顺并不能换來交易的达成。这具实是强行推销的另一种表现。现代推销要求把顾客的利益和需要放在第一位，不是把顾客的感受摆在首位。(四)(5,5)型,推销技术导向型处于这种心理态度的推销员既关心推销效果，也关心顾客。他们往往

4、有一套行之有效的推销战术，注重揣燈顾客的心理，并善加利用这种心理促成交易。他们可以凭经验和推销技术诱使顾客购买一些实际上并不需要的东西，因此他们可能会冇极佳的推销业绩。但这类推销员仍然不是理想的推销员。他们放在首位的是顾客的购买心理，而不是顾客的利益的需要。他们需要进-步学习，以成为-•名成功的推销专家。(五)(9,9)型，解决问题导向型推销员把推销活动看成是满足双方需求的过程，把推销的成功建立在推销员为顾客双方需求的基础上。从现代推销学角度讲，这种推销人员是最理想的推销专家。这种推销的心理态度是最佳的推销心理态度。世界超级推销人师齐格・齐格勒

5、说：“假如你鼓励顾客去买很多的商品只是为了自己可以多赚钱，那你就是一个沿街叫卖的小贩。假如你鼓励顾客购买很多商品的目的是为了顾客的利益，那你就是推销的'行家;同时你也得益。”事实正是如此。买风恪粪型销效矗、推销风恳釦1,11,95,59」9.99,9型心态++++9,1型说0+005,5型心态0+—01,9型心态—0—01,1型心逐————顾客方格理论的类型五类典型的顾客风格是：(一)(1,1)型,漠不关心型具有这种心态的顾客既不关心推销人员，对购买行为也不关心。原因之一是其没有购买决策权。(二)(9,1)型，防卫型乂称购买利益导向型。他们只

6、关心如何以更佳的条件购买商品，对推销人员不但不关心，反而极为反感，具至敌视。这类顾客可能受传统观念的影响，认为“无商不奸”或者有受骗上当的经历，认为推销员都是骊了。对待持这种心态的顾客，推销员M首先推销自己,消除对方的防范意识，然后再推销产品。(三)(1,9)型,软心肠型这是一类情感型的顾客。他们对推销人员极为关心，尤其体谅推销员的心情和处境。所以，他们也许只是因为推销员热情周到，或因为推销员辛苦工作而受感动购买产品。软心肠型的顾客白然是所有的推销员都希望碰到的了。(四)(5,5)型，干练型这类顾客冇商品知识和购买经验，在与推销员打资产时显得非

7、常聪明，既考虑到自己的购买，又关心推销人员，非常合作。但干练型的顾客摆在首位的是在接受推销吋显示口己的知识、经验、聪明、公正、宽容等，而恰恰不是自己的真正需要，受个人的某种购买心理影响较大。(五)(9,9)型，寻求答案型这是最成熟的购买人。他们了解白身的需要，通过倾听推销员的推销介绍，分析问题所在，购买合适的产品或服务来满足自身的需要，解决存在的问题。他们的购买行为是明智的。买家风格推销效果推销风格漠不关心型防卫型软心肠型干练型寻求答案型解决问题导向型+++++推销技术导向型0++00顾客导向型0++■■0强行推销型■■+0■■0事不关已型■■

8、■■■■■■■■图：推销方格与顾客方格的关系表表中符号表中符号“+”表示推销取得的概率高，表示推销失败的概率高，而“0”表示推销成功与失败的概率相等。