推销三角与方格理论.ppt

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1、第1节推销三角理论第2节推销方格理论第3节顾客方格理论第2章推销三角与方格理论一、推销三角理论的含义二、推销三角理论的基本内容第1节推销三角理论构成人员推销活动的三要素企业(Enterprise)推销人员(Man/Myself)产品（Good）一、推销三角理论的含义公司产品推销人员销售人员的职责发展潜在客户销售企业产品销售人员的工作时间中40%：与顾客接触30%：等待会见和差旅20%：案头准备工作传递商品信息搜集市场需求信息提供服务协调关系建立联系推销活动要素：产品产品的概念包括三个层次核心产品：消费者购买某种产品

2、时所追求的利益和效用形式产品：产品的形式结构和外貌包装、商标、规格、样式延伸产品：顾客购买产品时附带获得的各种利益的总和保修、安装、售后推销活动要素：企业企业品牌为推销员背书大树底下好乘凉企业是推销活动开展的平台众人拾柴火焰高企业是推销人员的管理机构推销员激励二、推销三角理论的基本内容推销人员在推销活动中必须做到三个相信相信自己的推销能力相信自己所推销的产品或服务相信自己所代表的企业推销员如何培养自信缺乏自信的原因怀疑自身的能力和素质担心顾客拒绝怀疑职业前景培养自信的途径准备充分客观评价和正确归因自我暗示培训支持2

3、.推销员对产品的信任《美国》杂志的出版商亚瑟·莫特里年轻时为积攒上大学的学费，到处寻找打零工的机会。有一天，一个齐特拉琴的推销商找到他，让他推销。齐特拉琴是一种古琴，价格不贵，销量较好。莫特里以5美元/把进货，10美元/把卖出，同时免费赠送给顾客30页乐谱。有一天，一位购买他琴的顾客向他索要更多的乐谱，他突然发现这种琴只能弹奏C调，对其他调号的曲子一点用都没有。莫特里的信心刹那间一落千丈，情绪低落。从他天起，他的销量再也没有达到先前的水平为什么莫特里的销量再也不能达到之前的水平了呢？说服顾客的前提是推销员坚信产品能

4、够为顾客带来价值如何做到对产品的信任如何做到对产品的信任企业应加强对销售员的培训销售员应了解他所推销产品的市场最新信息销售员亲自试用产品知识准备核心产品形式产品延伸产品3.推销员对所在企业的信任推销员对企业信任的体现相信企业经营行为的合法性、合理性相信企业管理阶层的决第、管理能力相信企业的改革和发展前景推销员对企业信任的实现企业加强自身建设推销员选拔、培训、考核与激励一、推销方格理论的由来二、推销方格理论的基本内容第2节推销方格理论一、推销方格理论的由来美国著名管理学家罗伯特·布莱克和简·蒙顿于1964年提出管理方

5、格理论，后于1970年将此应用于推销领域中，形成了推销方格理论。推销方格理论以行为科学理论为基础，着重研究和剖析推销人员和顾客之间的关系和买卖心态推销方格分为推销人员方格和顾客方格，分别研究推销活动过程中推销人员和顾客的心理状态二、推销方格理论的基本内容1，99，95，51，19，1对顾客的关心程度对销售任务的关心程度1.事不关己型（1.1）2.顾客导向型（1.9）3.强力推销型（9.1）4.推销技术型（5.5）5.满足需求型（9.9）二、推销方格理论的基本内容事不关己型（1，1）Take-itorleave-it

6、推销员既不关心顾客的需要，也不关心销售，没有明确的工作目的，缺乏强烈的成就感和积极的进取心此推销心态的原因在于：推销员主观上不努力；或是缺乏有效的激励约束机制。因此，在选拔推销人员时，要吸收有强烈事业心的人，同时要建立完善的奖惩制度，把物质激励与精神激励相结合。顾客导向型（1，9）People-oriented推销员只关心与顾客的关系而不关心推销任务的完成。他们处处迁就顾客，体谅顾客的困难，照顾顾客的情绪，希望给顾客留下好印象，以凭借私人感情促使顾客购买产品推销员只注重建立和保持良好的人际关系，极少考虑对企业销售目

7、标、原则和利益的影响。结果很难完成推销任务，是一种舍本逐末的失职行为。思考：什么原因？强力推销型（9，1）PushtheProductOriented这是相对于顾客导向型的另一个极端，推销员只关心推销结果，而不关心顾客的实际需要和购买心理。具体表现为推销员具有强烈的成就感，千方百计地说服顾客购买，甚至向顾客施加压力以达到推销产品的目的。结果引起顾客的反感，破坏了企业的形象，损害了企业的成员利益推销技术型（5，5）SaleTechniqueOriented这类推销员既关心推销业绩的完成程度，又关心顾客。他们既不一味地

8、取悦顾客，也不一味地强行推销他们注重分析推销环境和顾客心理，研究推销技术及说服艺术，恰当处理顾客异议，他们可以凭经验和推销技术诱使顾客购买一些实际上并不需要的东西，可能会有极佳的推销业绩。但是，由于对顾客需求的关注不够，他们仍然不是最出色的推销员。解决问题型（9，9）ProblemSolvingOriented也称满足需求型，这种心态的推销员既关心顾客，也关