推销方格与推销模式

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时间:2019-09-25

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1、推销方格与推销模式推销方格与推销模式能力目标:能够运用几种典型的推销模式理论进行案例分析;能够运用本章学习的任一推销模式理论进行推销模拟演练;能够为中小企业推销实践提供相关咨询。知识目标:推销方格理论的基本内涵与意义;爱达推销模式的主要内容与操作步骤;迪伯达模式的主要内容与操作步骤;埃德帕模式的主要内容;费比模式的主要内容。教学重点:推销方格理论、爱达推销模式、迪伯达推销模式、费比模式。教学难点:推销模式理论的应用教学课时:理论6课时+实训3课时本章学习内容(6课时)推销方格理论(2)爱达推销模式(1)迪伯达推销模式(1)实训(2)第一节推销方格理论推销方格与顾客方格是近年来由美国管理

2、学家罗伯特·R·布莱克教授和T·S·蒙顿教授提出的一种推销技术理论。一、推销方格(见下图——推销方格图)987654321123456789对顾客的关心程度对销售任务的关心程度1-99-95-51-19-1解决问题型事不关已型顾客导向型推销技术导向型强销导向型(1,1)型推销员,也称为事不关己型(Takeit-or-leaveit)(也称无所谓型)推销员。处于这种心理态度的推销人员既不关心顾客,也不关心销售。他们对本职工作态度冷漠,不负责任,没有明确的工作目的,缺乏成就感。(9,1)型推销员,也称为强力推销型(Pushtheproductoriented)推销员。处于这种推销心理态度的

3、推销人员只知道关心推销效果,而不管顾客的实际需要和购买心理。(1,9)型推销员,也称为顾客导向型(Customerrelationsoriented)推销员。处于这种推销心理态度的推销人员只关心顾客,而不关心销售。(5,5)型推销员,也称为推销技巧型(Salestechniqueoriented)推销员。这种心态的推销人员既关心业绩的完成程度,又关心顾客的满意程度。五种典型推销员类型分析当与顾客发生异议时,就采取折中的立场,尽量避免出现不愉快的情况。这种推销心理实质上是在一种温和气氛中巧妙运用推销技巧,以达成交易,而不是从顾客的角度出发设法满足其需要。(9,9)型推销员,也称为“解决问

4、题”型(Problemsolvingoriented)推销员。这种推销人员对顾客和销售都达到了极大关心。这类推销人员了解自己、了解顾客、了解推销品,了解推销环境,有强烈的事业心和责任感,真诚地关心顾客,能够把自己的推销工作与顾客的实际需要结合起来。处于这种心态的推销人员是最理想的推销专家,他们真正认识到推销工作的实际意义,认识到推销工作的社会责任,具有正确的推销观。情景体验2-1:实习生与老大娘在某百货店里,实习生小王正在接待一位顾客。这是一位来自农村的老大娘,她想买一个暖水瓶胆。小王连续给她看了三个暖水瓶胆她都摇头。小王有些奇怪,就问:“大娘,这三个都有什么问题吗?”大娘说:“三个都

5、坏了。”小王很惊讶:“不会的,这可是新进的货呀。”“每只瓶胆都有几个黑斑,不明显有毛病吗?”老大娘一边用手指点上面的斑点,一边无奈地摇头。小王这才恍然大悟,笑着解释说:“大娘,这不是什么黑斑,这是三块石棉。因为瓶胆是双层玻璃构造,中间是真空的,为了防止瓶胆内壁承受压力过大而破碎,需要将内壁承受压力分散一部分到外壁上,所以用三块石棉连接内外壁,这样瓶胆就不易破碎了。”大娘听了后疑惑地笑笑,最后还是摇摇头走了。【任务一】讨论:实习生小王的问题出在哪里?情景体验2-1:实习生与老大娘小王的师傅老刘得知此事后说道:“如果是我的话,我只要说‘大娘,相信我吧,这绝不是坏的。’大娘肯定会买。你知道为

6、什么吗?”这回轮到小王摇头了。刘师傅说:“第一,我在这儿多年了,周围的老百姓都认识我,他们相信我;第二,我不会说他们听不懂的话。”二、顾客方格(见下图——顾客方格图)对9销售8人7员6的5关心4程3度21123456789对购买的关心程度1-99-95-51-19-1寻求答案型漠不关心型软心肠型干练型保守防卫型(1,1)型,也称为漠不关心型(Couldn’tcareless)。持这种购买心理态度的人,对推销人员和购买行为都同样不关心。(1,9)型,也称为软心肠型(Pushover)。持这种心理态度的顾客,重感情、轻利益,极容易被说服打动。(9,1型),也称为保守防卫型(Defensiv

7、ePurchaser)这种类型的购买者与上一类型正好相反,他们怀疑一切,不轻易相信别人,把推销人员看作不诚实、不可靠的人,对别人的友好态度存在强烈的抵触情绪,对推销人员采取防卫态度。典型顾客类型分析(5,5型),也称为干练型(ReputationBuyer)。处于这种心态的顾客,既关心自己的购买行为,又关心推销人员,是一种比较合理的购买心理。(9,9型),也称为寻求答案型(SolutionPurchaser)。这类顾客是最成熟的顾客,他们十分理

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