电话营销策略11.09.27

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1、绵阳铁牛科技有限公司SaintBuffaloTechnologiesLimitedCompanyTel：(0816)2549275Fax：(0816)6080305http://www.sbuffalo.com一、目标：1.找到产品的适用的客户-潜在客户？（潜在客户，根据《产品宣传册》的应用案例来确认。）2.是否找到关键人物？3.是否了解技术需求，发《产品宣传册电子版》？4.是否能进一步做《技术方案》？二、电话营销步骤：1、查找潜在客户—网上搜索：对客户的信息进行调查，需要调查的内容有：潜在客户生产的产品、客户的规模、客户的组织机构、公司简介、联系方式、地址、网址。①.企业黄页：汽摩整车及其零

2、部件厂家、汽车减振器、工艺品、雕刻、鞋业、铸造、塑模行业协会；②.全国高校名录：把某一个省的高校名录查出来，把该省所有的高校名字，记录到CRM系统中；然后，仔细研读每一个学院开设的专业，根据专业来确定潜在客户。根据专业，一个高校可以划分出很多潜在客户出来。详情看后面的案例。比如：工程技术中心、省级重点实验室、国家级重点实验室、工业设计专业、动漫专业、机械专业、古博专业、材料成型专业、医学整形专业。③.全国高校（含职校），除了已经采买了我们类似的设备以及没有相关专业的学校以外，都是我们的潜在客户。已经采买了我们类似的设备以及没有相关专业的学校，是铁客户。2、查找关键人物：①.企业：先找到技术部和

3、质量检测部的负责人或者项目负责人的联系方式；然后，国企找技术副总，私企找老板。②.学校：机械学院、工业设计、动漫、古博专业、材料学院、计算机学院、医学（牙医、整形）、工程技术中心、国家或省重点实验室。先找系主任、实验中心主任，然后找主管实验设备的院长（或者正院长）。销售部制【2011.08.22】绵阳铁牛科技有限公司SaintBuffaloTechnologiesLimitedCompanyTel：(0816)2549275Fax：(0816)6080305http://www.sbuffalo.com部分高校，提需求老师非系主任院长等部门负责人。更多的为该校某某实验室负责人，某某博士等学术带

4、头人，并未担任任何职位。①.在CRM系统中记录学校客户，学校客户的名称一定要写成：“某高校—某学院”、“某高校—工程技术中心”、“某高校—重点实验室”1、初次电话涉及的问题：（采用提问的方式，边打电话边做记录。）（1）跟客户确认生产产品类型及规模（年产值）?（2）目前生产现场，在逆向设计和质检方面，遇到哪些问题？（3）目前使用的测量工具主要有哪些？现有测量设备存在哪些弊端？（4）工件的材质是什么？是否是反光件和黑色件？可否可以喷涂显影剂？（5）工件尺寸大小？是否有孔洞（大小和深度）？表面复杂程度？（6）需要检测的关键部位和关键尺寸是哪些地方？（7）测量精度要求多少?（8）现在有没有三维光学测量

5、这类设备的采购计划（慎重提问）？2、针对有意向客户，根据意向程度，分别提出如下要求：（1）意向一般，仅需要做了解的客户，提出给客户发产品资料，并定期回访。（2）有明确需求的，向客户建议发样件过来扫描并给客户提供技术方案，不行的话可以发一张产品图片过来，拿给技术部做测量评估。（3）有需求的客户并且在绵阳附近的城市，我们可以上门现场演示。上门演示之前，一定要把客户的技术需求弄清楚，并且找到相关的工件进行预测量。距离比较远的客户，可以采取远程视频演示。销售部制【2011.08.22】绵阳铁牛科技有限公司SaintBuffaloTechnologiesLimitedCompanyTel：(0816)2

6、549275Fax：(0816)6080305http://www.sbuffalo.com案例一：河南大学该校的组织机构如下，按照我们的通识，会去联系“艺术学院”、基础实验教学中心、工程技术中心2011年8月25日上午9点30分，河南大学招标了，它的需求单位是：历史文化学院；历史文化学院，是大家可能会想不到的学院，就忽略了。销售部制【2011.08.22】绵阳铁牛科技有限公司SaintBuffaloTechnologiesLimitedCompanyTel：(0816)2549275Fax：(0816)6080305http://www.sbuffalo.com历史文化学院的组织机构如下，其

7、中，文物馆，就是我们产品的需求单位。历史文化学院的科研机构，如下图，其中，文博系，也是我们的需求单位。郑重申明：普查高校，一定不要以学院的名字来判断我们的潜在客户，一定要进入每一个学院、每一个研究所、每一个学校的工程技术中心，去看它们的介绍，以及去看他们的专业设置、看他们的实验室设置，来判断是否是我们真正的客户，否则，你们不会找到我们真正的潜在客户，你打了电话，没有找到客户的源头，而错失良机！！