房产销售管理流程

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1、恒基房地产开发有限公司房产销售规范流程0.9房产销售规范流程第1页共18页-1-版本：第一版修订号：0房产销售规范流程一、接听电话1、基本动作(1)接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候“××××(项目名称)，您好！”，而后开始交谈。(2)通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入。(3)在与客户交谈中，设法取得我们想要的信息。第一，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的信息。第二，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品具体要求的信息。其中，与客户联系方式的确定最为重要。(4)最

2、好的做法是，直接约请客户来现场看房。(5)马上将所得信息记录在客户来电表格上。2、注意事项(1)销售人员正式上岗前，应进行系统训练，统一说词。(2)广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。(3)广告当天，来电量特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2～3分钟为限，不宜过长。(4)电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。(5)约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。(6)应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。二、迎接客户1、基本动作(1)客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎

3、光临”，提醒其他销售人员注意。(2)销售人员立即上前，热情接待。(3)帮助客户收拾雨具、放置衣帽等。(4)通过随口招呼，区别客户真伪，了解来自的区域和受何种媒体的影响。2、注意事项(1)销售人员应仪表端正，态度亲切。(2)接待客户或一人，或一主一副，以二人为限，绝对不要超过三人。(3)若不是真正客户，也应照样提供一份资料，做简洁而言热情的招待。(4)未有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，随时给客户以良好印象。三、介绍产品1、基本动作(1)交换名片，相互介绍，了解客户的个人信息情况。(2)按照销售现场已经规划好的销售动态，配合灯箱、模型、样板房等销售道具，自然而又有重点

4、地介绍产品(着重于地段、环境、交通、生活机能、产品功能、主要建材等的说明)。2、注意事项：(1)此时侧重强调本楼盘的整体优势。(2)将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。(3)通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略。(4)当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系。四、购买洽谈1、基本动作(1)倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入坐。(2)在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户做试探性介绍。(3)根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，做更详尽的说明。(4)针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。(

5、5)适时制造现场气氛，强化其购买欲望。(6)在客户对产品有70％的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。2、注意事项(1)入坐时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。(2)个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。(3)了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。(4)注意与现场同仁的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。(5)注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。(6)现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。(7)对产品的解释不应有夸大、虚构的成分。(8)不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。五、带看现场1、基本动作(1)结合工地现况和周

6、边特征，边走边介绍。(2)按照房型，让客户切实感觉自己所选的户别。(3)尽量多说，让客户始终为你所吸引。2、注意事项(1)带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。(2)嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。六、暂未成交1、基本动作(1)将楼书等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。(2)再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其做义务购房咨询。(3)对有意的客户再次约定看房时间。(4)送客至大门外或电梯间。2、注意事项(1)暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。(2)及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案。(3)针对暂未成

7、交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。七、填写客户资料表1、基本动作(1)无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表(一式两联)。(2)填写的重点：①客户的联络方式和个人信息；②客户对产品的要求条件；③成交或未成交的真正原因。(3)根据客户成交的可能性，将其分类为：A很有希望；B有希望；C一般；D希望渺茫。这四个等级，以便日后有重点的追踪询访。(4)一联送交销售经理检查并备案建档，一联自己留存，以便日后追踪客户。2、注意事项(1)客户资料表应认真填写，越详尽越好。(2)客户资料表是销售人员的聚宝盆，应妥