实用谈判谋略免费下载

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1、实用谈判谋略免费下载篇一：谈判策略(一)电视机前的观众朋友们，现场的企业家各位经理，大家好。非常高兴来到《前沿讲座》。我今天演讲的题目就是谈判策略。所谓谈判策略，当然是商务谈判里边的，一些技巧，谋略。是企业家一些经理在长期的实践中总结出来的一些策略。我们就今天这个话题探讨我们首先从一个例子开始讲起。这里所说的何伯·科恩，是年轻的美国人，他大学毕业不久参加了工作，当时是二战以后，，美国取得了二战胜利美国经济取得了很大的发展，科恩进入公司以后，也是野心勃勃，雄心壮志想做好工作，一直向上级请战，要到商业的前沿去，谈判桌上去。他不断地向上级请战，上级看到这样

2、一个年轻有为的年轻人，非常高兴，终于给了他一次机会。让他到日本去参加一个为期14天的谈判。科恩什知，知己知彼，百战不殆的重要性，他走之前，利用业余时间，做了非常充实的准备，到了图书馆查资料，了解日本人的风俗习惯，各种习俗。他查的资料大概有一尺多厚，了解了各种各样关于日本人的情况，文化的情况，生活的情况，风俗的情况。他觉得了解得差不多了，时间到了，他就登上了到日本的飞机，参加为期14天的谈判。他非常高兴，有了这个好机会。到了东京飞机安全着陆以后，他很兴奋地跑下了舷梯，舷梯下面，有两个日本绅士在等着他，向他鞠躬行礼，对他客客气气地。说一直等候你你路上辛苦

3、了。他看到这两个日本人个子很矮，他是美国人很高，居高临下地看着，他感觉好极了。感觉非常好。两个日本人帮他拎东西，出海关，然后请他坐商了一个豪华的小卧车，豪华的卧车上边，他舒舒服服的躺在一个后背椅上，在后头看看两个日本人，后排不是椅子，是两个小板凳。他一看两个日本人在板凳上作者，说多不舒服啊。请你到前面来一起坐吧。前面有的是地儿。两位日本人必恭必敬地说，我们不能过去，你远途而来，劳累了，需要休息，我们不能过去打扰你。科恩听了，感到非常满意。他们随便聊了几句，问寒问暖吧。然后一位日本绅士就问了一句，说先生，我们一定要关心你回去的路程安排，能不能告诉我，你

4、什么时候回去？我们好到时候派车去接你，然后送到机场呢。科恩深受感动，说实在的，之前他从来没想回去的车程安排。日本人考虑得这么周到，他随手就把自己的返程机票拿出来，告诉他们返程时间，以便他们到时候去接他到机场。在座个位朋友，个位企业家，以及个位观众，你们现在可以看出来，科恩犯了什么错误吗？可能有些观众有些企业家已经看出来了。我们从这里就可以看出，科恩对日本人了解得多不多呢？他搜集了一尺多厚的资料，日本人对科恩了解得多不多呢？日本人没嫂及到那么多治疗，只是了解了一点点。一点什么东西呢？他回程的时间，这点信息足够了。科恩太年轻了，他不了解这些事情。而日本人

5、就从策略上下功夫，巧妙地了解了科恩的截止时间，然后把他的时间给拖没了。因此下面日本人怎么做？就非常清楚了，就拖下去。怎么拖呢？方法非常多。三天一小宴，五天一大宴，旅游，观光，富士山，日本神社，日本差异，还有日本各种各样的什么相扑之类的，各种各样娱乐，统统去参观，派谁陪着去参观？派那些无关紧要的人，陪着他去参观。甚至请一个专业旅行的人，让他去陪参观。时间就这样一天一天天拖下去了。如果科恩要求谈判，日本人归怎么说呢？日本人会讲，不用着急，我们吃好玩好，经精力更加充沛了，谈判起来效率不就更高嘛。科恩心里着急，可是丝毫办法也没有。就这样在日本旅游观光，在日本

6、人的安排之下，他吃喝玩乐。到了第12天，谈判终于开始。但又提前结束，为什么呀？因为要去打高尔夫球。一打，当然又是一天了。第13天，谈判又正式开始了，也要提前结束，为什么？因为有一个告别宴会，告别宴会时间也很长。大家想一想，谈判的最关键的时间在什么时间？科恩回去的时间，就是第14天。第14天当然时间不够，于是第15天去机场的路上继续谈。这时候机场的汽车就没那么宽敞了。好多谈判人员挤在里边，非常不舒服。紧张地谈判，抢时间。抢时间赶紧谈判完，为了抢时间谈判完，为了双方都满意，科恩不得不答应对方。你不答应对方，就谈不成了。时间到了，他丝毫办法没有啊。日本人控

7、制的火候非常好，大家可以想一想。在什么时刻签字呢？恰恰是这辆车到达机场，一刹车，停车的时候，大家开始签字，达成协议，也就是谈判被拖到了时间的最后一刻，最后一点时间。科恩他没有任何回旋的余地，他必须在这之前达成协议。达不成，他就要空手而归，科恩必须达成协议。为什么？我们知道，科恩是打工的，他不是老板，一个打工的，他到日本来了14天，他完不成任务，回去没法交差。所以说，他必须要达成协议。我们从这个谈判里边，可以看出来，日本人从哪点取胜了呢？我们可以看出两点来，第一点，就是关键的信息被日本人掌握。尽管科恩也掌握了日本人很多信息，但是，掌握的信息部是关键信息

8、。有那么点关键信息掌握了以后，就被对方利用了。因此在谈判桌上，关键信息的掌握是非常重要的。第二点，我们所说的