如何和客户谈价格,报价

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时间:2019-05-07

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1、如何和客户谈价格,报价很多人会像我一样,价格报高了,客户杳无音讯,不知道怎么办,怎样才能抓住潜在客户呢?我也一直在思考,一直在学习,和客户沟通真的是一门学问,谈不好,一拍两散,谈好了,价格上还是个问题,客户都喜欢货比三家,我自我感觉我家的货比较贵,之前也接到一个比较大的工程,就是因为价格上的劣势,使之失之交臂,感觉一个很好的机会没有把握的住,从此便觉真的是好多客户更在意的是价格,但是我怎样把价格劣势变成优势,实在是难为了我,在此分享一些和客户谈价格的交流经验,望有经验的朋友们给我以指导,在此谢过~首先我们要明白:价格永远不是销售的决定因素!谈价格为了不

2、陷入“价格战”,唯一的办法就是从价格转化为价值的谈判方法。我用“三部曲”来解决:第一步:简明扼要,宣传公司和品牌;第二步:寻找客户问题的重心,由浅入深,层层深入;第三步:说出自己的与众不同。直到完全阐明自己品牌的优势后,才可谈到价格。过早谈价,势必会造成价格战;好业务一般至少会在客户三次询价后才谈到价格。应对价格异议  尽管直销员在报价之前已经向顾客充分地展示了产品的价值,但是仍然可能遇到顾客对价格存在异议的情况,因为顾客总是希望以最低的价格买到最实惠的产品。这个时候直销员就需要掌握处理价格异议的技巧。1.“三明治”法  如果顾客一提出异议,直销员就立

3、即反驳,“你错了,好货不便宜,你懂吗?”这样的话犹如利剑,很容易伤害顾客的自尊心,甚至激怒顾客,引起不快。这个时候直销员可以采用“三明治”法处理异议。所谓“三明治”法就是“认同+原因+赞美和鼓励”的方式。  比如说直销员在介绍完产品之后,顾客还是说产品太贵了,直销员可以这样说,“您说得对,一般顾客开始都有和您一样的看法,即使是我也不例外。但您经过使用就会发现,这种沐浴露的质量真的非常好,而且是浓缩型的,用量也非常省。您完全可以试一下,相信像您这么精明的消费者是不会选择错误的。”直销员先是表示与顾客有相同的看法,使顾客感受到自己得到了对方的理解和尊重,这

4、自然也就为直销员下一步亮出自己的观点、说服对方铺平了道路。一般来说,顾客都明白“一分钱一分货”的道理,当顾客得知产品价格高是因为质量好的缘故,再加上销售员对其适当的认可和理解时,顾客对于价格也就不会再争议了。2.比较法  顾客购买产品一般都会采取货比三家的方式。这个时候直销员就要用自己产品的优势与同行的产品相比较,突出自己产品在设计、性能、声誉、服务等方面的优势。也就是用转移法化解顾客的价格异议。常言道,“不怕不识货,就怕货比货”。由于价格在“明处”,顾客一目了然,而优势在“暗处”,不易被顾客识别,而不同生产厂家在同类产品价格上的差异往往与其某种“优势

5、”有关,因此,直销员要把顾客的视线转移到产品的“优势”上。这就需要直销员不仅要熟悉自己销售的产品,也要对市面上竞争对手的产品有所了解,才能做到心中有数,知己知彼、百战不殆。  另外,直销员在运用比较法的时候,要站在公正、客观的立场上,一定不能恶意诋毁竞争对手。通过贬低对方来抬高自己的方式只会让顾客产生反感,结果也会令直销员失去更多的销售机会。3.化整为零  如果直销员把产品的价格按产品的使用时间或计量单位分至最小,可以隐藏价格的昂贵性,这实际上是把价格化整为零。这种方法的突出特点是细分之后并没有改变顾客的实际支出,但可以使顾客陷入“所买不贵”的感觉中。

6、  一位直销员向一位大妈推荐保健品,大妈问他多少钱,这位直销员未加思索脱口而出,“450元一盒,三盒一个疗程”,话音未落,人已离开。试想,对于一个退休的大妈来说,400多元一盒的保健品怎么可能不把她吓跑呢?没过几天,小区又来了另一位直销员,他这样告诉那位大妈,“您每天只需要为您的健康投资15元钱”,听他这么一说,大妈就很感兴趣了。产品价格并没有改变,但为什么会有截然不同的两种效果呢?原因是他们的报价方式有别。前者是按一个月的用量报的,这样报价容易使人感觉价格比较高;而后一位直销员是按平均每天的费用来算的,这样这位大妈自然就容易接受多了。  1960年,

7、美国营销学家杰罗姆·麦卡锡提出了著名4P组合,即产品(Product)、价格(Price)、地点(Place)和促销(Promotion)的营销组合。由此可见价格因素在销售过程中的重要性。虽说价格不是决定销售的惟一因素,但是直销员掌握好和顾客谈价格的技巧,就能在销售过程中尽量避免因为价格问题产生的失误,使销售业绩再上一个新台阶。如何和客户谈价格之二?价格是商品价值的货币表现形式,它直接影响消费者心理感知和判断,是影响消费者购买意愿和购买数量的重要因素。有经验的直销员都知道,价格问题谈得好就是成交的前兆,谈得不好就是销售失败的信号。那么当谈到价格问题的时

8、候,直销员该如何应对呢?  不要急着谈价格  曾经有这样一个案例,说的是一个直销员向顾客推荐牙

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