买方中方SQ公司谈判方案

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1、与意大利SDF公司就汽车机轮转子毛坯延迟交货索赔谈判方案一、谈判主题解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系。二、谈判团队人员组成主谈人：总经理张XX,公司谈判全权代表，负责公司重大问题的决策技术顾问：李XX，负责技术问题法律顾问：王XX，负责法律问题三、谈判时间和地点：谈判时间：2004年7月23日谈判地点：中国SQ公司办公楼1号会议室四、双方利益及优劣势分析（一）双方利益81.我方利益1）要求对方尽早交货。2）维护双方长期合作关系。3）要求对方赔偿，弥补我方损失。2.对方利益解决赔偿问题，维持双方长期合作关系。（二）优劣势分析1.我方（1）我方优势我公司占有国内电力市场1

2、/3强，对方如果与我方无法达成合作将对其造成巨大损失。（2）我方劣势a.在法律上有关罢工属于不可抗力这一点，对对方极为有利。对方将据此拒绝赔偿。b.对方延迟交货对我公司已经带来利润、名誉上的损失。c.我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将造成更大损失。2.对方8（1）对方优势a.法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定b.对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例。（2）对方劣势属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议很有可能会陷入困境。五、谈判目标（一）.战略目标体面、务实地解决这次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系。原因分析：让对方尽快交货远比

3、要对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系。（二）索赔目标1.报价：（1）赔款：450万美元（2）交货期：两个月后，即11月8（3）技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导。（4）优惠待遇：同等条件下优先供货。（5）价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求。2.底线（1）获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失。（2）尽快交货，用以减小我方损失。（3）对方与我方长期合作。六、程序及具体策略1.开局方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指

4、出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位。8对方提出有关罢工不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：1.借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破。2.法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析。对其进行反驳2.中期阶段：①红白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。②层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。③把握让步原则：明确我方核心利益所在，

5、实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当可以退让赔款金额来换取其他各大利益。④突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。8⑤打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用肯定对方形式、否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。4.最后谈判阶段：①把握底线：适时运用折衷调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。②埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系③达成

6、协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。七、准备谈判资料相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》《经济合同法》备注：《合同法》违约责任8第107条：当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况合同范本、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）八、制定应急预案1.对方承认违约,愿意支付赔偿金，但对450万美元表示异议应对方案：就赔偿金额进行价

7、格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。2.对方使用权利有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造僵局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧来突破僵局；或用声东击西策略。83.对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明：对方的策