商务谈判—东兴公司(买方)策略

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1、重庆工商职业学院实训作业实训作业指导教师专业/小组10级连锁经营与管理第二组小组成员罗艳王永凤吴媛黄雅丽付小亚邓敏胡文洋李道能一.谈判双方公司背景3二.谈判主题3三.谈判团队人员组成3双方利益及优劣势分析五、谈判目标4（一）战略目标4（二）索赔目标4程序及具体策E（）开局中期阶段（三）磋商阶段最后谈判阶段七、准备谈判资料八.制定应急预案一、谈判双方公司背景（我方：东兴公司；乙方：美菱公司）我方（甲方）:东兴公司是国内三人GD服装品牌之一，主要生产GD类布料服装，并且占有国内GD类布料服装市场三分之一人的份额。是一个在国内实力较强的公司之一。乙方：三菱公司是全国仅有

2、的三家能够生产GD产品的公司之一，生产技术先进，印花染色筹工艺品质较高。是一个很有影响力的公司之一。二、谈判主题我方向乙方公司实施索赔条款，要求美菱公司赔偿我方600万元，解决布料的延迟交货的索赔问题，维护双方长期合作关系，使双方合作向新的高度迈进。三、谈判团队人员组成主谈：李道能，负责谈判全权代表；决策人：胡文洋，负责重人问题的决策；技术顾问：吴媛，负责技术问题；法律顾问：黄雅丽，负责法律问题；我方随员：王永风、罗艳、付小亚、邓墩。四、双方利益及优劣势分析我方核心利益：1.要求乙方尽早交货；2.维护双方长期合作关系；3.要求对方赔偿，弥补我方损失。乙方利益：1.

3、维护企业声誉；2.保持双方长期合作关系；3.降低本次疫情中给乙方企业停产造成的损失。我方优势：1.我公司占有国内GD类布料服装市场三分之一人的份额，乙方与我方无法达成合作将对其造成巨人的损失；我方劣势：1.在法律上有关不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿；连锁第二组第3页商务礼仪第一次实训2.对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失；3.我公司GD布料供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大的损失。对方优势：1法律优势：冇关疫悄属于不可抗力的规定；2对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例；3该布料市场为卖方市场，处

4、于供不应求的状态；4迫切需要布料供应恢复自身生产和销售；5该不料生产技术及工艺流程处于发展起步阶段，对方无法全面了解。对方劣势：1未按照合同约定按时交货，属于违约方；2我方在该行业为强者，失去我方合作伙伴对对方不利；3对方无法承担企业名誉受损的损失。五、谈判目标（一）战略目标体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系。原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系。（二）索赔目标报价：①赔款：600万元（人民币）；②交货期：向后推迟一个月后,即6月20B;③优惠待遇：在同等条件下优先供货；④价格目标：为弥补我

5、方损失，向对方提出单价降低的要求。底线：①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失；②尽快交货远以减小我方损失重要；③保持对方与我方长期合作。六、程序及具体策略（一）开局方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中；方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强便地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开II!600Ji元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位；对方提出冇关疫情属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：1•借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破；2.法律与事实

6、相结合原则：提出我方法律依据，并对疫悄事件进行剖析对其进行反驳。（二）中期阶段提出由我方首先进行报价，针对对方报价我方报价：①赔款：600万元（人民币）；②交货期：向后推迟一个月后,即6月20B;③优惠待遇：在同等条件下优先供货；④价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降低的要求。报价理由：对方未按时交货，给我方公司造成经济上、名誉上的的戸额损失。1.实行红脸白脸策略。由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从FD型肺炎疫情事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动；2.层层推进，步步为营的策略：

7、有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；3.把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂冋补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额來换取其它更人利益；4.突出优势：以资料作支撐，以理服人，强调与我方协议成功给对方带來的利益，同时软换兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨人损失；5.打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定。适时用声东击西策略，打破僵局。（三）磋商阶段我方索赔的基本原则：1.不做无谓的让步，应该体现对己放让步的绝对值的大小，还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样

8、争取到让步