全业务运营模式下的济南联通集团客户营销策略研究

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1、AStudyofFuU—serviceoperationModeonJNUnicomCorporateCustomerMarketingStrategyThesisSubmittedtoNanjingUniversityofPostsandTeleco瑚municationsfortheDegreeofMasterofBusinessAdministrationByY-anFeiNanSupeⅣisor：Pro￡LiuLiFebrua巧2014、一南京邮电大学学位论文原创性声明本人声明所呈交的学位论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取

2、得的研究成果。尽我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得南京邮电大学或其它教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示了谢意。本人学位论文及涉及相关资料若有不实，愿意承担一切相关的法律责任。研究生签名；缝!：丝日期：砬毖彭!白南京邮电大学学位论文使用授权声明本人授权南京邮电大学可以保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子文档；允许论文被查阅和借阅；可以将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索；可以

3、采用影印、缩印或扫描等复制手段保存、汇编本学位论文。本文电子文档的内容和纸质论文的内容相一致。论文的公布(包括刊登)授权南京邮电大学研究生院办理。涉密学位论文在解密后适用本授权书。研究生签名：囱盏考导师签名：日期：加愀咖加南京邮电大学专业学位颤士研究生学位论文摘要摘要随着2008年电信重组结束，电信市场形成了新移动、新联通和新电信三足鼎立的竞争格局。中国联通成为在移动业务、宽带业务、固网业务等各电信产品领域具有融合领先优势的电信运营商，形成了全业务竞争的发展模式。电信行业具有的寡头垄断特征，意味着越多的市场份额会带来越多的收入和利润，在市

4、场竞争中会立于不败之地。济南作为山东省的政治、科教、文化中心，拥有各级政府机关部门，事业单位、大中小型企业众多，集团客户通信市场广阔，也导致了激烈的市场竞争。由于其在社会、经济及决策战略地位的重要性，集团客户成为济南联通在全业务运营时代中抢夺市场份额的焦点。本文以济南联通为例，研究运营商开展集团客户市场营销的对策。首先，本文提出论文研究目的和意义，综述和分析国内外电信集团客户营销策略理论的发展以及相关文献，并以济南联通为例，在使用企业战略理论、PEST法、波特竞争分析模型、Sw0T法、波士顿矩阵和市场细分进行了综合分析的基础上，进一步研究

5、济南联通集团客户市场的竞争态势，剖析济南联通在集团客户市场营销活动中存在的问题，针对问题开展集团客户营销管理模式和服务体系的创新和有效的转型。本文最后部分就济南联通“教育行业信息化解决方案”做了介绍，该方案是联通结合行业信息化对集团客户中的教育行业推出的产品组合策略，以联通公司强大的固网、宽带、3G等网络资源为保障，利用信息化手段，推动集团客户行业市场的业务发展。关键词：全业务运营；集团客户；营销策略；市场细分南京邮电大学专业学位硕士研究生学位论文ABSTRACTAbstractWiththeendof2008reo唱anizationo

6、fthetelecommunications，telecommunicationsmarketf．0n11edanewmobile，UnicomaIldtelecomasituationoftripartitecon矗-0ntationp甜emofcompetition．ChinaUnicomhasbecometheleadingedgeoffusionoftelecomoperatorsinthemobilesen，ices，broadbaIld，fixedlinebusiness，telecomproducts，formedthede

7、Velopmentmodeof廿1ewholebusinesscompetition．Characteristicsoftlletelecomindust巧isoligopoly’meansmoremarketsharewillbnngmorerevenueaIldpro北competitioninthemarketwillremaillinVincible．ShalldongProVillceas廿1epolitical，educational，culturalcenterofJN，withthegoVemmentdepartments

8、atall1eVels，manyinstitlJtions，sman雒dmedium-sizedente印rises，the铲oupcustomercommunicationbroadmark