基于客户需求的解决方案营销管理研究

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1、RESEARCHoNMARKTINGMANAGEMENTOFSoLUTIONSBASEDoNCUSToMERNEEDSAThesisSubmiRedtoSoutheastUniversityFortheMasterofBusinessAdministrationBYHUANGXuewuSupervisedbyProf．QIUXiangyangSchoolofEconomics&ManagementSoutheastUniversityMay2015东南大学学位论文独创性声明本人声明所呈交的学位论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。尽我所知，除了文中特别加以标注和

2、致谢的地方外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得东南大学或其它教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示了谢意。一签一吼和东南大学学位论文使用授权声明东南大学、中国科学技术信息研究所、国家图书馆有权保留本人所送交学位论文的复印件和电子文档，可以采用影印、缩印或其他复制手段保存论文。本人电子文档的内容和纸质论文的内容相一致。除在保密期内的保密论文外，允许论文被查阅和借阅，可以公布(包括刊登)论文的全部或部分内容。论文的公布(包括刊登)授权东南大学研究生院办理。研究生签师签名：弓∥，黼㈠V’。

3、日期：．挚型二!：，／基于客户需求的解决方案营销管理研究研究生姓名：黄学武导师：仇向洋教授学校名称：东南大学摘要信息技术的发展和移动互联网的普及，使得市场环境发生了巨大的变化，越来越多的企业从产品营销转型为“系统解决方案供应商”(例如：IBM、Xerox)。解决方案营销【注释：解决方案营销是指基于客户需求，定制系统解决方案，为客户创造价值的营销模式】成为企业传播价值的新的营销模式。本人通过总结多年解决方案营销管理的工作经验，结合解决方案营销研究理论，构建基于客户需求的解决方案营销管理的理论框架。以客户需求为导向的解决方案营销与以产品为导向的传统营销，在营销管理过程中有很大的不同。

4、本文在梳理解决方案营销理论研究的相关文献的基础上，总结基于客户需求的解决方案营销基本理论框架，提出解决方案营销组合策略(I．SIVA)、解决方案营销系统构建、解决方案营销实施流程管理的管理要点。本文研究成果主要体现以下三个方面：第一，解决方案营销是基于客户需求，科学设计、组织、协调企业行为，为客户创造价值的营销模式。解决方案营销与传统营销的区别在于企业重塑了与客户之间的关系，从买卖关系转变为伙伴关系，互利互惠，共同创造价值，实现“双赢”局面；第二，提出I-SIVA营销组合策略，即互动(Interaction)、解决方案(Solution)、信息(Information)、价值(V

5、alue)、途径(Access)，替代了传统4P营销理念。解决方案营销是企业在与客户互动的基础上，基于客户需求，双向信息互通，为客户提供解决方案，通过有效途径，兑现客户价值主张；第三，通过F公司案例分析，总结出成功有效的解决方案营销管理在于提高营销效率和营销效益的同时不断兑现客户价值主张的过程。在解决方案营销管理过程中，不仅要缩短客户销售周期，提高客户合同签单率和加强客户回款，更要注重提高客户体验价值、客户满意度和延长客户生命周期。基于客户需求的解决方案营销管理的核心是为客户提供的系统解决方案，这是为客户创造价值的根本所在，也是企业的核心竞争力。以I-SIVA营销理念为基石的解决

6、方案营销管理理论，为定位“系统解决方案供应商”的企业营销实践提供了参考依据。关键词：客户需求、解决方案营销、营销管理、I-SIVAResearchonMarketingManagementofSolutionsBasedonCustomerNeedsGraduate：HuangXue·-WUTutor：Prof．Qiuxiang··yangSchool：SoutheastUniversityABST队CTThedevelopmentofinformationtechnologyandpopularizationofmobileInternet，themarketenvironme

7、nthasundergonetremendouschanges，moreandmoreenterprisesfromproductmarketingtransformation”systemsolutionprovider”(forexample：IBM，Xerox)．SolutionMarketing[Note：solutionmarketingisbasedoncustomerneeds，customizedsolutions，creatingvalueforcustomer