商业银行网点战略转型研究

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1、安徽大学硕士学位论文商业银行网点战略转型研究姓名：周旸申请学位级别：硕士专业：应用经济学指导教师：陈燕玲2009-11安徽大学硕士论文摘要摘要在商业银行发展零售业务的过程中，银行网点作为各种服务渠道的基础和核心，在吸引优质客户、树立品牌形象，提高经营业绩方面发挥着重要作用。聚焦网点的渠道功能作用的提升，是实行银行经营方式和增长模式战略转型的重要基础。网点战略转型，是要通过对于网点内各种渠道功能和资源的重新定位整合，将网点从传统的业务交易功能转变为以服务和销售为主的零售营销服务功能，在此基础上强化业务流程管理、客户资源管理和内部绩效

2、管理，达到提升服务，强化产出，增加利润的目的。实施全面的网点战略转型，对于作为微观经营主体的银行网点和银行业宏观战略都具有非常重要的意义。服务利润链的理论告诉我们，企业获利能力的强弱直接决定于客户满意度和员工满意度的高低。因此网点战略转型的原则可以确定为客户满意、销售核心和管理优化。在对现有银行网点进行分析后发现，我国的商业银行网点具有数量多、品牌认知度和客户信赖度高、客群基础丰富的优势，但同时也具有功能简单设施落后、电子化程度差、排队现象严重、服务水平落后、产能效率低下等缺陷。究其原因主要是缺乏明确定位和科学管理，业务流程和人员

3、分工方面存在缺陷。进行网点战略转型成为提高银行经营能力和竞争力的迫切需要。在网点转型的实践中，国外银行提供了很好的可供借鉴的实例，国内商业银行也进行了卓有成效的探索。本文在对于各类网点的成功经验和思路方法进行深入分析和经验总结的基础上，建设性地提出了网点战略转型的构想，分别就业务模式再造、网点区划改造、销售服务流程再造、管理模式再造四个方面提出了具体细致、切实可行的办法。具体而言，在业务模式再造方面，要将传统网点彻底变化为产品销售中心和利润中心，强调综合理财，讲究交叉销售，实现对于客户的分层管理；在网点区划改造方面，要营造高雅轻松

4、的消费氛围，最大限度刺激顾客金融消费欲望，通过科学区划布局，将复杂的金融服务逐层展现，解决困扰网点服务的问题；在销售服务流程再造方面，要实现岗位分工和专业化服务，所有岗位将最H安徽大学硕士论文摘要大限度挖掘客户的消费潜力作为共同目标，注重细节管理，实现服务环节的无缝对接；在管理模式的再造方面，实现新的销售管理模式，新的考核模式，打造员工职业通道。伴随着金融体制改革的深化和银行零售业务转型的深入，网点战略转型理论会在实践中发挥出更加显著的作用，成为银行赢得客户、决胜市场的关键因素。关键词：零售银行网点战略转型业务模式再造网点区划改造

5、IIIAbstractCommercialbanksalesnetsarebasesfortheprovisionofallkindsofretailban_kingservices．Theyplayainfluentialroleinattractingqualitycustomers，buildingbrandimagesandimprovingbusinessperformance．Focusingonsalesnets’channelfunctionsiskeytothetransformationofbankingind

6、ustry’Sbusinessmodelanditspatternofperformancegrowth．Salesnets’strategictransformationistotransformitsfunctionfromtraditionalbusinesstransactionstoretailmarketing，byreorientationandreintegrationofresourcesandchannelfunctions．Inthemeantime，themanagementofbusinessproces

7、s，customerrelationshipandinnerperformanceshouldbestrengthen，toachievethegoalofpromotingservices，improvingoutputsandmaximizingprofits．Salesnets’strategictransformationisofmomentoussignificancenotonlytosalesnetsbutalsotobankingindustry．Accordingtotheserviceprofitchainth

8、eory,theprofitabilityofacompanyliesinthecustomerandemployeesatisfaction．ThustheprincipleofSalesnets’strategictransformations