中国联通玉林分公司营销渠道策略研究

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1、广西大掌工商管理硕士掌位论文中国联通玉林分公司营销渠道策略研究渠道管理方式简单粗放，没有创新：(4)人才储备不足，渠道人员的素质无法适应市场发展的需要等等。以上问题将在相当长的时间内成为制约玉林联通发展的瓶颈。因此有必要根据玉林市(含贵港市，以下所指的玉林市均包含贵港市)区域电信市场的特点，结合玉林联通当前业务发展和市场竞争趋势，全面分析玉林联通渠道的现状。研究玉林联通在新市场竞争环境下，该如何构建合理的营销渠道体系?并提出了具体的目标、策略、实施措施和步骤，从而提高玉林联通营销渠道的营销服务能力和渠道控制力，进而提升企业的核心竞争力。1．3研究的基本

2、思路与文章架构目前，玉林联通在营销渠道的规划、发展和管理控制上存在着一些问题。本文旨在通过对玉林联通营销渠道中存在问题的分析，提出今后玉林联通在营销渠道规范管理和控制方面的策略。1．3．1研究方法与思路为了保证研究结论中提供解决方案的合理性和可操作性，本文采用人员访谈、数据分析、理论研究和实例分析相结合的方法，以玉林联通作为研究对象，通过对传统营销渠道理论的分析研究，对移动通信产品及其营销渠道的分析，同时也对玉林联通营销渠道的发展现状、问题及成因进行了深入分析，最后结合玉林联通的实际提出了玉林联通渠道建设的策略。本文的研究分为四大部分：第一部分，对选题

3、的背景和意义进行了简要的阐述；同时对营销渠道的相关理论进行简要的叙述，对渠道的基本概念、功能、结构、新型渠道系统以及渠道冲突进行了简要的介绍。第二部分，分析了移动通信产品及营销渠道的概念，并简要说明移动通信营销渠道的功能和特征，最后对移动通信运营商两种主要的营销渠道模式进行了简单的Sw0T分析。第三部分，简要说明玉林联通营销渠道的发展历程，对玉林市各主要电信运营商的营销渠道模式特征进行了分析，使读者对玉林市各主要电信运营商渠道的发展情况有一基本、清晰的了解：随后对玉林联通营销渠道的发展现状、问题及成因深入具体的探讨：从当地经济环境、行业、技术发展、以及

4、竞争的角度对面临的机遇与挑战进行分析，当前玉林联通正处于难得的发展机遇，同时，也面临严峻的挑战。广西大掌工商管理硕士掌位论文中国联通玉林分公司营销渠道策略研究第四部分，在前面分析的基础上，重点对玉林联通的渠道策略进行详细的分析和阐述。首先，提出渠道发展的目标、任务；其次，围绕目标，对渠道策略进行详尽的说明；第三，就如何实施渠道策略提出具体的措施。同时，结合作者在工作实践中的经验，提出了落实渠道策略过程中应注意的问题。1．3．2文章架构本文共分四章，第一章为绪论，第二章为移动通信产品及营销渠道概述，第三章为玉林联通营销渠道的发展现状、问题及成因分析，第四

5、章为玉林联通的渠道策略选择。研究路线图(如图卜1所示)：研究问题的背景及意义I文献综述移动通信产品及营销渠道概述玉林联通营销渠道的发展现状、问题及成因分析玉林联通营销渠道策略选择结束语图卜1研究线路图Figu他1·lResearchcircuitdiagram1．4文献综述1．4．1营销渠道的基本概念人们通常在谈到营销组合的4P时，总是习惯把产品和价格看作营销努力的关键，而把促销和渠道视为辅助要素来看待，然而在竞争加剧所导致各个生产商之间的产品趋同、利润降低之后不难看出，最终实现销售的促销和渠道越发成为企业获得市场的关键所在。大多数生产厂商都要和营销中

6、介机构打交道，以便将其产品提供给市场。营销中介机构组成了营销渠道。斯特恩(stem)和艾尔一安塞利(E1一ansary)对营销渠道下的定义是：“营销渠道"(marketingchannels)是指促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织口1。首先，营销渠道存在的目的是促使一个产品或服务能够被4广西大掌工商管理硕士掌位论文中国联通玉．林分公司营销渠道策略研究使用或消费。因此，所有的渠道成员都将注意力集中在终端用户上是至关重要的。其次，“一整套相互依存的组织"，意味着设计营销渠道涉及许多实体。最后，我们应该明白，运作营销渠道更是一个过程而非仅

7、仅是一个事件口1。利用中间商的目的就在于他们能够更加有效地推动商品广泛的进入目标市场。营销中介机构凭借自己的各种联系、经验、专业知识以及活动规模，将比生产企业干的更加出色。按照斯特恩和艾尔一安塞利的说法：中间商使商品和服务流通顺畅⋯⋯。为了把生产者生产的商品和服务分类与消费者需求分类之间的差距弥合起来，这一程序是必要的。这种差距是由于制造商一般生产大量的种类有限的商品，而消费者则通常只需求数量有限但种类繁多的商品这一事实造成的。1．4．2营销渠道的分类及作用(1)营销渠道的分类第一，直接渠道和间接渠道直接渠道和间接渠道，两者的区别在于企业在营销活动中是

8、否通过中间商。直接渠道指企业不通过中间环节，直接将产品或服务销售给消费者，它有利于生产者掌握市