医药招商企业操作实务之代理商的培训

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1、招商企业与代理商共同成长－－医药招商企业操作实务之代理商的培训2009-07-0704:33　优质的代理商究竟是招出来的还是培养出来的？招商企业在不同的招商阶段会有不同的答案。但是对于已经走过了招商生命周期全过程的招商企业，答案一定是后者，即：优质的代理商是培养出来的。　　招商企业与代理商从供应链上是上游和下游的关系，双方合作中的影响却是相互的，招商企业要主动的承担起对代理商的培养重任，通过培训逐渐达到理念的融合、思路的统一、方法的一致，成为一种和谐的一体化关系，药品招商企业与医药代理商只有长期维系

2、这种生态的平衡，才能实现双方的共同成长和发展，这也是“精细化1+1=1招商模式”的精髓所在。如何找到和有效运用招商企业与代理商共同成长的有效机制，是企业招商的战略思考。　　“精细化1+1=1招商模式”依赖于训练有素的代理商,只有训练有素才可以成为优质的代理商。优质的代理商是如何炼成的呢？笔者认为代理商自身的努力是内因，招商企业对代理商多种方式的培训是决定因素。培训是双方交流和信息传递的最好方式。不同招商企业的培训，会取得不同的结果。招商企业招商的目的就是为了快速完成销售的实现，而培训也是一种销售，只

3、是其销售的不是公司的产品，而是企业的理念、思路、想法和政策。这种销售不同于产品销售之处在于可以起到“星星之火，可以燎原”的作用，完成的是销售的裂变。　　　　认清代理商　　　　现阶段的医药招商主要有两种方式，一是省级或市级总代，代理商直销和二级分销相结合；二是渠道下移，招商企业不设区域代理，直接面对终端客户医药招商。从目前药品代理商的背景分析，代理商主要包括以下六类人员：1、以前在医药企业做过销售人员或在医院做过医生、药师和护士，后来出来自己创业的人；2、在职的医务人员；3、医药企业从事销售的兼职者；

4、4、民间游击队；5、医务人员的亲友团；6、其他行业的进入者。其中前三类多数拥有医药专业背景，而后三类中多数无医药背景。因此要针对不同类型的人员安排不同的培训内容。　　代理商人员构成鱼龙混杂，不论其专业、学历、背景如何，每一个成功的代理商都有其成功的道理。对代理商培训前，招商企业一定要认清代理商的状况和问题，代理商的现状通常可以概括为以下几点：　　1.专业水平、市场操作水平参差不齐。　　2.对新产品和方法有渴求，希望通过培训找到把生意做大的“灵丹妙药”。　　3.区域视野，信息相对闭塞，行业动态、产品知

5、识、全局管理经验相对缺少。　　4.对政策的判断与把握能力相对较弱，管理中困惑较多。　　5.带金销售，对学术推广缺乏全面了解。　　6.圈地倾向，自己不做，也不愿意别人来做。　　7.对产品的掌握一知半解，利益第一目标，关注度最高的是产品差价。　　8.不愿意与医药招商企业共享终端资源。　　　针对于以上状况，只有通过对代理商的培训和引导才可以达到改变现状的目的。通过培训使代理商的素质有所提高、具备产品的知识和市场销售的技巧、树立起与招商企业合作共赢理念。　　　　培训原则　　　　笔者认为，对代理商的培训不同于

6、企业内部培训，更不同于对终端的培训。代理商培训的核心是引导和规范。因此需要把握如下原则：　　1、从实际出发，讲究效果，讲究技巧。　　2、培训要有针对性，内容不在多，通俗易懂；尽量少用专业术语。　　3、忌为培训而培训，方式选择要因人因地而异。　　4、实战为主，切中要害；多引用案例进行剖析。　　5、鼓励代理商发表看法和感受，交流中完成培训。　　6、忌口头讲解，最好使用幻灯片、多媒体、图表、示意图等手段。　　7、培训要注意考虑人员的接受程度，节奏适中，切忌“太快”。　　8、解决问题为主，讲解为辅，；在一个

7、问题没有解决前，不要提及第二个问题。　　　培训内容　　　　通常情况下，招商企业对代理商的培训包括以下内容：　　1、企业品牌　　该内容的设立主要是加强代理商队招商企业的了解,医药代理，培养代理商的忠诚度，树立将代理产品做大做强的信念。在当前招商产品同质化相对严重的阶段，企业的品牌是区别于竞争者的最重要的方面，招商企业可以恰到好处地运用公司的宣传手册、产品DA、媒介报道、广告、成功的案例、成功的样板市场等坚定代理商与招商企业一同进步的信心。　　　2、企业产品　　代理商对公司产品的认知和了解，决定了其在该

8、产品上的精力、资金、资源的分配，因此招商企业在产品培训中要突出产品给代理商带来的利益，应着重介绍公司产品技术优势、临床疗效、药物的经济性、市场定位、科室定位、医生定位等独到之处，以区别于竞争者及其产品。并客观作好竞争产品的对比分析，使经销商在销售过程中扬长避短，鼓励经销商大胆经销本公司的产品。　　　3、营销理念　　精细化1+1=1招商模式的成功在于招商企业和代理商理念的融合，而理念融合的基础是相互的交流和利益的一致，在日益激烈的市场竞争压力下，医药代理商渴求学习新的方