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时间:2018-01-20
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1、医药招商企业操作实务企业培训之代理商的培训 优质的代理(代理专题: 招商企业与代理商从供应链上是上游和下游的关系,双方合作中的影响却是相互的,招商企业要主动的承担起对代理商的培养重任,通过培训逐渐达到理念的融合、思路的统一、方法的一致,成为一种和谐的一体化关系,招商企业与代理商只有长期维系这种生态的平衡,才能实现双方的共同成长和发展,这也是“精细化1+1=1招商模式”的精髓所在。如何找到和有效运用招商企业与代理商共同成长的有效机制,是企业招商的战略思考。 “精细化1+1=1招商模式”依赖于训练有素的代理商,只有训练有素
2、才可以成为优质的代理商。优质的代理商是如何炼成的呢?笔者认为代理商自身的努力是内因,招商企业对代理商多种方式的培训是决定因素。培训是双方交流和信息传递的最好方式。不同招商企业的培训,会取得不同的结果。招商企业招商的目的就是为了快速完成销售的实现,而培训也是一种销售,只是其销售的不是公司的产品,而是企业的理念、思路、想法和政策。这种销售不同于产品销售之处在于可以起到“星星之火,可以燎原”的作用,完成的是销售的裂变。 认清代理商 现阶段的医药招商主要有两种方式,一是省级或市级总代,代理商直销和二级分销相结合;二是渠道
3、下移,招商企业不设区域代理,直接面对终端客户招商。从目前代理商的背景分析,代理商主要包括以下六类人员:1、以前在医药企业做过销售人员或在医院做过医生、药师和护士,后来出来自己创业的人;2、在职的医务人员;3、医药企业从事销售的兼职者;4、民间游击队;5、医务人员的亲友团;6、其他行业的进入者。其中前三类多数拥有医药专业背景,而后三类中多数无医药背景。因此要针对不同类型的人员安排不同的培训内容。 代理商人员构成鱼龙混杂,不论其专业、学历、背景如何,每一个成功的代理商都有其成功的道理。对代理商培训前,招商企业一定要认清代理商的
4、状况和问题,代理商的现状通常可以概括为以下几点: 1.专业水平、市场操作水平参差不齐。 2.对新产品和方法有渴求,希望通过培训找到把生意做大的“灵丹妙药”。 3.区域视野,信息相对闭塞,行业动态、产品知识、全局管理经验相对缺少。 4.对政策的判断与把握能力相对较弱,管理中困惑较多。 5.带金销售,对学术推广缺乏全面了解。 6.圈地倾向,自己不做,也不愿意别人来做。 7.对产品的掌握一知半解,利益第一目标,关注度最高的是产品差价。 8.不愿意与招商企业共享终端资源。 针对于以上状况,只有通过对代理商的培训和
5、引导才可以达到改变现状的目的。通过培训使代理商的素质有所提高、具备产品的知识和市场销售的技巧、树立起与招商企业合作共赢理念。 培训原则 笔者认为,对代理商的培训不同于企业内部培训,更不同于对终端的培训。代理商培训的核心是引导和规范。因此需要把握如下原则: 1、从实际出发,讲究效果,讲究技巧。 2、培训要有针对性,内容不在多,通俗易懂;尽量少用专业术语。 3、忌为培训而培训,方式选择要因人因地而异。 4、实战为主,切中要害;多引用案例进行剖析。 5、鼓励代理商发表看法和感受,交流中完成培训。 6、忌口头
6、讲解,最好使用幻灯片、多媒体、图表、示意图等手段。 7、培训要注意考虑人员的接受程度,节奏适中,切忌“太快”。 8、解决问题为主,讲解为辅,;在一个问题没有解决前,不要提及第二个问题。 培训内容 通常情况下,招商企业对代理商的培训包括以下内容: 1、企业品牌 该内容的设立主要是加强代理商队招商企业的了解,培养代理商的忠诚度,树立将代理产品做大做强的信念。在当前招商产品同质化相对严重的阶段,企业的品牌是区别于竞争者的最重要的方面,招商企业可以恰到好处地运用公司的宣传手册、产品DA、媒介报道、广告、成功的案例、
7、成功的样板市场等坚定代理商与招商企业一同进步的信心。 2、企业产品 代理商对公司产品的认知和了解,决定了其在该产品上的精力、资金、资源的分配,因此招商企业在产品培训中要突出产品给代理商带来的利益,应着重介绍公司产品技术优势、临床疗效、药物的经济性、市场定位、科室定位、医生定位等独到之处,以区别于竞争者及其产品。并客观作好竞争产品的对比分析,使经销商在销售过程中扬长避短,鼓励经销商大胆经销本公司的产品。 3、营销理念 精细化1+1=1招商模式的成功在于招商企业和代理商理念的融合,而理念融合的基础是相互的交流和利益的
8、一致,在日益激烈的市场竞争压力下,代理商渴求学习新的方式和方法,而招商企业可以总结全国各地的经验,将新的理念传递给代理商。在交流营销理念的过程中,与代理商取得更多的一致与认同。 4、市场方案和销售政策 市场方案、销售政策是代理商运作市场的指南,很多代理商对此的关注程度有时会高于产品本身
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