解析豪宅项目恒盛地产营销高峰会记要沟通

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1、解析豪宅2010恒盛地产营销高峰会记要minutesofmeetingConsultationTOSPUR2010-02关注：行业龙头高峰会●孙益功董事长于上世纪末涉足房地产行业，至今已有11个年头，带领旗下房地产咨询股份有限●孙益功董事长于上世纪末涉足房地产行业，至今已有11个年头，带领旗下房地产咨询股份有限公司“同策”在此行业摸爬滚打，并取得一定成绩；本报告是以其在“协作构筑平台、眼光决定未公司“同策”在此行业摸爬滚打，并取得一定成绩；本报告是以其在“协作构筑平台、眼光决定未来”主题下的2010恒盛地产营销高峰

2、会上发表的演讲内容为依据总结得到的，围绕“如何做豪宅、来”主题下的2010恒盛地产营销高峰会上发表的演讲内容为依据总结得到的，围绕“如何做豪宅、如何卖豪宅？”的问题核心给出有效建议。如何卖豪宅？”的问题核心给出有效建议。Tips：本报告内容包括但不完全包括孙总言论CONTENTSCONTENTS一豪宅的定义二豪宅的客户三客户需求分析四豪宅价值的判断PART1PART1豪宅的定义定义从高端市场营销开始，什么是豪宅？（一）豪宅是一个相对的概念，豪宅的标准是非常不一致的，在每个地区、每个不同的时间段区别非常大；（二）豪宅

3、较普通住宅占有更多的社会资源；（三）豪宅需要气质和灵魂。解读：不同经度不同纬度上都有豪宅，即使在同一区位、开发时间上的先后也决定了豪宅的诞生与否。区位、景观、环境、服务、风格、装修、户型等等都可称之为社会资源。豪宅不仅仅是硬件还有软件，豪宅不仅要拥有生活的内涵，更要显示出文化感。真正传承下来的豪宅，为人称道的就不仅仅是其硬件。总结我们说豪宅是作为两个概念来存在的：一个是心理范畴，一个是物质范畴物质豪宅产生的最重要的心理原因社会资源密集化引以为傲的资源硬件增值、保值能力房屋内外的建筑、装修材料在质量上和外观上都要过关

4、较中低端物业更抗跌软件被称为隐性资源，往往更能感动客户心理营造出的优越感PART2PART2豪宅的客户圈定客户豪宅卖给谁？每一个豪宅的购买者，每一个客户，他的身份、他的社会眼界、他的财富可能都比大多数人，包括我们从事这个行业的大多数的人要来的更加远；或者说他的产出更多、视野更广、我们要和他进行平等的沟通，是一种智慧的博弈解读：财富的多少决定购买力，拥有这项能力的人总是站在金字塔尖的人群PART3PART3客户需求分析客户需求分析初析我们的营销就是与金字塔尖的人群建立对等的沟通越高端的人对宏观经济面越敏感，他们并不是

5、急着购房，而是先谈起最新的经济情况，即现在是不是应该买房子博心理、博眼界当局势和市场的定论对于购房双方达成共识时，在眼界高处也就形成统一战线；并且，他们的购买会非常快速作为豪宅他一定会有一个圈层地位的共鸣，购买豪宅的客户一定有人生观上的共鸣博共鸣大家认为什么是高端，就是在一些细处，我们的认为能不能和他认为的一致博身份身份是一种非硬件的东西，他决定你生存在哪个圈层越是高端的客户，越追求感觉好博精准、博服务当他的感官被管理的时候，他购买冲动的提高性一定会上升很大一块客户需求分析——博心理、博眼界有三件事是他们关注的国内

6、外经济复苏的依据经济周期自身的惯性宏观调控的可持续性•有两个指标非常重•经济周期也有他•历史经验告诉我们要，他们与GDP、失的惯性，每一次都“政策短期内不会退业率等重要指标有非有一个波谷有一个出的”，经济到底之常大的关联性波顶，有复苏期，后出现刺激政策，若OECD领先指数，具有扩张期，每一个过早的收手都会失败。有很强的前瞻性，是周期都是这样的如美国1980-1982年预测世界最大经济体商业活动的工具期间，由于石油危机造成的通货膨胀压PMI采购经理指数，反力，使得政府的经济应了经济的变化趋势，具有及时性和先刺激政策过

7、早转变造导性成了经济的第二次探底客户需求分析——博心理、博眼界现实生活中这三件事对房地产市场的影响通过预支未来的在房价收入比、过剩的生产转化我们认为可能在投行倒台导致需求，保持房地城市化率较地；为内需，而通货2010年的五月份外需减少、使产的消费比重，土地后期供应膨胀加固了房地成交量回调结束，得国内形成供打房价、扩大量量相对较高的产行业成为刺激触底反弹，5月份大于求的态势让房地产成为二三线城市成内需的支柱之后成交量恢复真正的消费品为未来发展潜力我司研判方法：一用短线指标，八周移动均线，二用长线即三十二周移动均线。我

8、们发现长短线最终趋势肯定是一样的，但是当短期均线和长期均线趋势一样的时候，他就会快速上涨；这两个趋势只有一致涨的那一块会涨的很过，跌的时候，只要两个都是下滑的趋势，跌的就很深客户需求分析——博共鸣要做到两点，你的共性的一面要做的非常的清楚，他的标准应该统一。再一个是要“讲一些故事”，其实不一定是需要花钱的，当这种故事成为一种传言的时候，这就会为你带来很大的价