轿车销售顾问胜任特征模型的实证研究

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1、摘要人力资源管理对企业的发展日益显现出重要的作用，成功和科学的人力资本管理可以有效提高企业经济效益，有利于企业获得长远的竞争优势。胜任特征研究的兴起推动着整个人力资源管理体系的发展，胜任特征就是一把度量标准的尺子，使得人力资源管理发挥更科学、更规范化的作用。同时，胜任特征模型为现代的人力资源管理提供了新的思路、视角，探索出了更为有效的管理模式。同一岗职位在不同行业中胜任特征模型也有所不同，本文对胜任力及胜任特征模型的理论进行了较详细地论述，并运用胜任特征模型的理论。通过对汽车销售行业的销售顾问进行个案访

2、谈和问卷调查，推断得出轿车销售顾问与绩效相关的鉴别性胜任特征，并为汽车销售行业建立了轿车销售顾问胜任特征模型并加以实践和应用。本文首先论述了研究背景、目的和意义，回顾了胜任力在国内外的研究现状，概括了胜任特征及胜任特征模型的研究理论。然后在论述了构建胜任力模型的实施过程的基础上，以汽车销售行业中4S店的销售顾问作为研究对象，建立销售顾问胜任特征指标体系，并运用特征因子的均值大小给各胜任特征指标给予了权重。最后将胜任特征模型纳入到人力资源管理系统，阐述了其在工作分析、招聘选拔、培训与开发、绩效管理四个环节

3、中的应用。最后阐述了胜任特征模型应用发展方向和前景展望。轿车销售顾问胜任特征模型的建立，将为选拔合格的销售顾问，有效地预测员工未来的工作绩效，建立合理的选拔和培训体系等方面提供有力的依据。本文的研究成果不仅可以为人力资源管理提供有效的工具，丰富人力资源开发的理论体系，而且对人力资源管理的具体实践，特别是市场销售人才的选拔与开发具有一定的实用价值和应用I；{『景。关键词：胜任特征胜任特征模型销售顾问建立模型实证分析AbstractRecentlyHumanResourceManagementonthede

4、velopmentofenterprisesbecomesamoreandmoreimportantrole．Inthesuccessfulandscientificmanagementofhumancapitalcanimprovetheeconomicefficiencyofenterprises，helpenterprisestoobtainlong—termcompetitiveadvantage．Theemergenceandriseofthecompetencypromotestheenti

5、redevelopmentofhumanresourcesmanagementsystem，competencyisarulerofindicatormeasures，whichmakeshumanresourcesmanagementplaysamorescientificandmorestandardizedeffect．Meanwhile，thecompetencymodelprovidesanewwayofthinking，perspectives，andexploresamoreeffecti

6、vemanagementmodeforthemodemhumanresourcemanagement．Thecompetencymodelonthesamepositionindifferentindustriesisdifferent；thethesisdiscussestheModelofcompetencyandthetheoryofcompetencyindetail，andusesthem．ThroughinterviewsandsurveyonsalesconsultantintheCars

7、alesindustry，inferandidentifythediscriminativeperformance-relatedcompetency，andestablishacompetencymodeloncarsalesconsultantsincarsalesindustryandpracticeintotheapplication．Thisthesisdiscussesthebackground，purposeandsignificance，reviewstheresearchcompete

8、ncestatus，andoutlinesthecompetencyandthecompetencymodeltheory．Andthendiscusstheimplementationofcompetencymodel，basedonsalesconsultantsintheautomobilesalesindustry4Sstoreasstudy，establishcompetencyindexsystemandusethemeanva