寿险业个险营销人员胜任特征模型实证研究

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1、寿险业个险营销人员胜任特征模型实证研究-1-寿险业个险营销人员胜任特征模型实证研究摘要:寿险业个险营销人员胜任特征是当前保险营销研究的热点问题之一。本文在文献回顾、深度访谈和样本预试的基础上，通过实证研究，构建出寿险业个险营销人员胜任特征模型。确认了六个方面的寿险业个险营销人员胜任特征。关键词:寿险营销胜任特征模型中图分类号：F272.921.引言胜任(competency)来自拉丁语Competere，意思是适当的，国内多译作胜任特征或胜任力。它在管理领域的研究与应用最早可追溯到泰罗(1911)的“时间—动作研究”。McClelland(1973)提出胜

2、任力的概念，主张“用胜任力测验代替智力和能力倾向测验”;他帮助两家跨国公司建立销售人员胜任力模型，作为销售人员选拔的标准，使公司销售人员的离职率从原来的49%下降到6.3%;追踪研究还发现，在所有新聘任的销售人员中，达到胜任力标准的有47%在一年后表现比较出色，而没有达到胜任力标准的只有22%的人表现比较出色。[1]目前全国共有寿险营销员149万人，其人数占全行业从业人数的80%。对于中国寿险市场来说，寿险营销人员是寿险业的生命。因此，研究优秀的寿险营销人员所应具备的胜任特征对于中国寿险业的发展是非常重要的。国家劳动和社会保障部于2002年2月颁布了《营销

3、师国家职业标准》，并在全国开展营销人员资格认证。但是，很多企业却不清楚哪一类人会成为胜任的寿险营销人才，只提出一些最基本的条件，如专科以上学历，营销专业毕业，熟悉法律法规等。而胜任力模型则为企业获取和培养胜任的营销人员提供了标准。2.文献回顾自Mcclelland(1973)提出“胜任力”概念和模型以来，中西方学者纷纷提出自己对胜任力的理解。1989年，斯宾赛（LyleM.spencer）构建了包括专业技术人员、销售人员、社区服务人员、经理人员和企业家五大类的通用行业的模型，这是最早的有关销售人员胜任特征模型的研究。[2]Crosby,Lawrence等(

4、1990)发现，销售人员在服务营销中经常扮演“关系经理”的角色。[3]销售人员与客户之间的关系质量部分决定了他们在未来继续交往的可能性。ChadKaydo(2000)通过研究指出21世纪的顶级销售经理应当具备的8项新技能包括：提供战略愿景、调配组织资源、影响组织战略、战略性的训导、诊断绩效、选拔高潜力的销售人员、借助于技术及表明个人的销售有效性。[4]Krishnan,Balaji等(2002)提出并验证了一个能够预测销售人员绩效的包含自我效能感、竞争力和努力三个个性特征的模型。[5]Vence,Deborah(2003)历时两年的时间研究了BtoB公司未

5、来的营销经理应当具备的胜任特征即适应性,顾客导向,预测的能力,对销售的认可和培育团队的能力。[6]我国的胜任特征理论研究目前尚处于引进研究阶段,我国学者在总结西方研究成果的基-2-础上,提出自己的一些见解。李峰,朱燕(1995)运用自编的“营销人员心理品质评定量表”分析了成功营销人员应具备的7项心理品质：自我控制力、社会适应能力、自信心、成就动机、推销技巧、创造性和职业兴趣。[7]凌文辁,张鼎昆,方俐洛(2001)探讨了中国保险推销员的自我效能感及其工作模型，得出中国保险推销员的自我效能感的结构包括8个因素：晤谈技能、个人仪态、毅力、情绪调节、计划总结、知

6、识掌握、直觉判断和前期准备。[8]吴孟捷(2004)研究构建了营销经理的胜任特征模型:专业知识、规范管理、概念性思维、人力资源管理、心态调整、财务管理、战略计划、应变能力,前4项直接影响绩效,后4项起间接作用。[9]项成芳(2003)通过对南京市国有企业高层管理者胜任力的研究构建了高层管理者的胜任力模型：组织决策能力、责任感、战略控制与洞察能力、问题解决能力、沟通协商能力、专业影响力、权利欲望和良好的心态。[10]基于以上的文献回顾，本研究强调了三点，也是本实证研究的三大主要特点：第一，调查问卷与寿险企业营销管理工作紧密结合，体现寿险营销人员的工作特点；第

7、二，采用行为描述式量表，是被调查者获得充分信息，提高调查问卷的信度和效度；第三，将寿险行业营销人员按照工作绩效划分为高绩效组和低绩效组，进行规范的胜任力研究。3.研究设计、方法与工具鉴于国内对于寿险行业营销人员胜任特征模型的研究较少，本文通过文献回顾、访谈、专家讨论和预试等多种渠道收集有关寿险行业营销人员的胜任特征，然后，通过问卷调查的方式，让寿险行业营销人员根据其实践经验和体会对胜任特征进行认同的方式来研究。对问卷处理采用SPSS11.0进行统计处理。3.1项目收集与编制预试问卷与中国人寿济南分公司绩效优秀的26名寿险营销人员（高级业务经理和资深业务经理

8、10人，主管系列的经理7人，组训系列的专员9人，其中男性8人，女性