《谈判与商务谈判》PPT课件

《《谈判与商务谈判》PPT课件》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、《商务谈判》主讲：南京农业大学人文学院陆志东副教授课程简介一、《商务谈判》课程为人文学院“市场营销课程群”主干课程之一。二、本课程的预修课程：心理学、公共关系学。三、本课程主要内容：本课程力求融会东西方不同的谈判理论与风格，贯彻理论联系实际的原则，通过大量案例的分析和讨论，帮助学生系统地深入理解和把握商务谈判的有关理论、原则和方法，学习和掌握商务谈判的有关经验、策略与技巧，从而为学生今后从事社会实践，奠定基础和提供指南。四、成绩评定方式：平时成绩（40%）+期末考试成绩（60%）期末考试形式：闭卷注意：三次缺席教学活动将取消平时成绩；五次缺席教学活动将取消期末考试资格。五、我的E-m

2、ail:xpeng86@yahoo.com.cn我的QQ：582872913欢迎大家光临我的QQ空间。第一章谈判与商务谈判谈判有着悠久的历史，而谈判学的产生并发展成为一门独立的学科，却是近半个世纪的事情。对谈判理论、原则、作风、策略、方法、技巧和经验等进行系统的总结、研究与应用，在西方已日益受到人们的普遍重视。而我国大陆对谈判学的注目与研究，则是在20世纪80年代中期逐步兴起来的。一、谈判是什么谈判作为人类解决各种矛盾和争议的一种活动，其涉及的范围非常广泛。解决争议的办法有：传统惯例、规章制度、法院调解和仲裁等，但更多的则是通过谈判而达成协议。谈判无时不有，也无处不在。谈判可以使不协

3、调的各种意见一致起来，使需要得到尽可能的满足。（一）谈判的定义谈判有广义与狭义之分。广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切“协商”、“交涉”、“商量”、“磋商”等等。都可以看作是谈判。狭义的谈判仅仅指正式场合下的谈判。美国谈判学会主席尼尔伦伯格：“只要人们为了改变相互关系而交换观点，或为某种目的企求取得一致并进行磋商，即是谈判。”谈判是一个“合作的利己主义的”过程。英国谈判学家马什：“所谓谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项涉及各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程。”哈佛大学谈判培训中心主任、国际问题分析研究

4、所所长霍沃德·雷法：不主张对谈判下精确的定义，他认为：谈判既具艺术性，又具科学性，对于谈判学中的某些概念，只需`作大致的框定，模糊才显得科学。那么，什么是谈判呢？所谓谈判是指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。对此定义可以从这么几个方面进行理解和把握：1.谈判的双方之间必须有一定的联系和直接的关系。2.谈判的直接原因是因为谈判双方都有自己的需要。3.谈判双方之间各自需要的这种既统一又矛盾的关系，使得双方必须通过协商的方法来解决，通过协商来求得一致意见，满足各自的需要。4.谈判作为人们的一种行为和活动，要涉及到有关人的许多方面和领域。作为

5、一个合格的谈判人员，不仅要精通谈判内容所涉及到的专业知识，还要很好地认识和了解有关人的知识。5.谈判是一个过程，不只是指双方达成一致意见的一时一刻，还包括为谈判所作的准备与双方达成协议后的贯彻实施。因此，谈判是需要时间的，复杂的谈判更是如此。（二）谈判的特点谈判作为人类的一种行为，具有以下几个方面的特点：第一，谈判是双方通过不断地调整各自的需要而相互接近，最终达成一致意见的过程。第二，谈判是“合作”与“冲突”的对立统一。第三，对谈判的各方来讲，谈判有一定的利益界限。第四，谈判各方所得利益的确定，取决于谈判各方的实力和谈判的艺术与技巧。第五，谈判是一门科学，同时又是一门艺术，谈判包括艺

6、术和科学两个方面，是这两个方面的有机结合。二、商务谈判及其地位与意义（一）商务谈判的概念与特点1．商务谈判的概念（1）商务或称商事，系指一切有形与无形资产的交换或是买卖事宜。然而，不是任何一种买卖行为都可以成为商务行为。商务行为具有特定的经济内涵。它是指经法律认可，以社会分工为基础，以提供商品或劳务为内容的盈利性的经济活动。按照国际习惯的划分，商务行为可以分为四种：第一，直接媒介商品的交易活动，如批发、零售商业直接从事商品的收购与销售活动，称为“买卖商”。第二，为“买卖商”直接服务的商业活动，如运输、仓储、居间行为、加工、整理等，称为“辅助商”。第三，间接为商业活动服务的，如金融、保

7、险、信托、租赁等，称为“第三商”。第四，具有劳务性质的活动，如旅馆、饭店、理发、浴池、影剧院及商品信息、咨询、广告等等劳务，称为“第四商”。（2）商务谈判的定义：商务谈判是买卖双方为了促成买卖成交而进行的，或是为了解决买卖双方争议或争端，并取得各自的经济利益的过程。2．商务谈判的特点商务谈判除了具有一般谈判的共性特点外还有其个性特点，表现在：第一，以经济利益为目的。第二，讲求谈判的经济效益。第三，以价格作为谈判的核心。对于一个商务谈判者来讲，了解价格是商务