《通路精耕报告》PPT课件

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1、方便食品事业群《通路精耕細作38版》-最后决议-报告单位：方便群营业本部报告日期：2006-10-27城区经销商:明确通路阶层与定位,确定经营方式1“找对人做对事”，明确业代在区域或功能上所扮演的角色2政策落实管理:以城市别为单位选择适合的通路经营方式3投资效益:选择试点模式与人力投资是试点成功的保障5决议说明要素榜样的力量:正确的政策指引是地方试点成功的关键4序号<通路精耕>执行与决议<通路精耕>最后决议1取消新通路定位,"物流经销商""城郊经销商"增加"城区经销商"2取消新通路定位,"物流经销商""城郊经

2、销商""邮差经销商"增加"城区经销商"3增加"城区经销商经营模式"4增加“名词解释"5业代修正为"驻区业代"6取消甲AA"县城正编助代"改为“县城助代"7增加"城区经销商经营方式"8增加"城市分级与经营模式的关系"9大试点与小试点的重新定义依据管理市场能力及准备程度，选择营业部下的营业所进行试点（即局部大试点）依据管理市场能力及准备程度，选择每个营业部下的一个营业所或一到二个营业部整体进行试点（即局部大试点）依据管理市场能力及准备程度，在营业部下的营业所选择区块进行试点（即局部小试点）依据管理市场能力及准备程

3、度，在营业部下的营业所进行试点（即局部小试点）10增加"试点人力需求计划表"最终决议对照表杭州地区城市分级示意图外埠外埠外埠外埠城郊城郊杭州市萧山富阳淳安■省级城市■县级城市■市辖区■县城余杭临安建德桐庐浙江省包含地級市11個,市轄區32個,縣級市22個,縣35個,自治縣1個。杭州市乃浙江省會城市,包括拱墅、上城、下城、江干、西湖、濱江等六個城區,以及蕭山、余杭等二個新城區。包括拱墅、上城、下城、江干、西湖、濱江等六個城區外埠Example外埠外埠外埠外埠浙江省综合评价城市分级(依市场规模)公司杭州嘉興湖州寧

4、波舟山衢州金華紹興溫州台州麗水A级城市B级城市杭州市辖区萧山区宁波市区慈溪金华市辖区义乌市温州市辖区瑞安台州市辖区奉化市/宁海县/余姚市/象山市绍兴县/上虞/诸暨市玉环温岭临海市C级城市嵊州市淳安乐清/瑞安市/永嘉县小计210212120012小计小计54241333201合计201373０　　００0１０　　　3００４　５富阳/临安/建德市/余杭区/桐庐县865746107858绍兴市区嘉善县嘉兴市辖区/海宁/桐乡市湖州市辖区/平湖市舟山市辖区ExampleD级城市永康市/东阳市丽水市区28长兴/安吉

5、/德清苍南县/平阳县仙居县/天台县/三门县衢州市区缙云县/青田县岱山新昌县磐安县/武义县/浦江县/兰溪市小计1１311123412海盐新通路VS原通路阶层新通路定位原通路定位三阶纯物流DC经销商物流（城区）或2.5阶商流城区经销商物流（城区）或2.5阶外埠经销商外埠三阶二阶士多批发商邮差经销商单点批发商信箱（批大于零）批市批发商批市摊床特通批发商专业邮差MA(MajorAccount)批发商类KA批发商一阶M/T量畈直接/非直接交易量畈超市直接/非直接交易超市CVS直接/非直接交易CVSC-STORECACA

6、CBCBCCCC通路概念1-2新通路定义-1图士定义图士定义负责经销业代管理并负责DC经销商的业务管理人员在辖区内负责县城助代,车销助代管理并负责外埠经销商拜访批发商的业务管理人员负责助理业代管理并负责士多等批发商的业务管理人员负责拜访城区及县城士多零售商的业务人员(外包)负责拜访士多零售商的业务人员跟随经销商车辆针对乡镇批发商进行拜访的业务人员(外包)名词解释1-2经营方式概念-11-3依据管理能力与城区市场的成熟度及规模设定不同的经营方式经营方式适用之市场规模经营通路通路政策经销商架设原则人力架构原则DC

7、方式直接方式依城市重新分級後市場總量下，市场成熟度高且具精耕細作的區域,且有相当规模的零售通路（MA、CA、CB、特通店、M/T）之城区．且管理能力能够达到要求二阶通路（全部）一阶通路（MA、特通、CA、CB、CC、M/T等）直营二阶、服务及掌握一阶三阶：DC经销商二阶：士多批发商组长业代助代过渡方式依城市重新分級後市場總量下，市场成熟度高且具精耕細作的區域,且有相当规模的零售通路（MA、CA、CB、特通店、M/T）之城区．且管理能力不能够达到要求．故以渐进方式过渡到直接方式二阶通路（全部）一阶通路（MA、特

8、通、CA、CB、CC、M/T等）掌握二阶、服务及掌握一阶三阶：原物流经销商（可转ＤＣ），新开经销商（未来ＤＣ）二阶：邮差经销商或士多批发商并存业代助代城区经销商依城市重新分級後市場總量小，市场成熟度不高且初步具精耕細作的區域,且有初具规模的零售通路（MA、CA、CB、特通店、M/T）之城区．且管理能力能够达到要求二阶通路（全部）一阶通路（MA、特通、CA、CB、CC、M/T等）掌握二阶、服务及掌握一