最新通路精耕精品ppt教学课件

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1、快速消费品通路精耕制作人：王丰奎日期：2003年5月通路精耕概念通路精耕也叫深度分销，是一种借助通路力量，直接向终端卖场铺货，从而掌握并控制销售网络和卖场资源，实现到位和高效客户管理的一种销售方式。通路精耕的优势真正掌握销售网络，产品去向清晰、销售稳定产品铺货率高，铺货时间大大缩短拥有完整的客户资料数据库，能进行直接的客户管理便于终端形象建设和产品生动化，能有效抢占卖场资源，挤占和排斥竞争对手能及时觉察市场变化，信息来源较准确网络稳定，不易受经销商控制通路精耕的劣势要有比较庞大的人力、物力、资源销售管理人员要增加销售费用明显上升要求市场要集中、容量大网络布控要严谨，某一环节失控，全局皆

2、乱通路精耕和一般经销制区别项目通路精耕普通经销制经销商主要用作仓库和配送中心，对通路分销能力和下游网络基础要求不高主要依赖经销商的通路分销能力业务员人员较多，市场细分，以替经销商拓展市场和精耕为主，重点是做好特通点及公司新品的前期推广工作，调动客户经销我司产品的积极性人员投入少，只是以和经销商谈判及市场操作指导为主区域以某一城市为经营单位、网络密集、但单个网点销售业绩较少单个客户操作，销售业绩在单个方面较大产品各品项发展均衡新品推广普遍较差价格制定明确的供价、批发价及特通、终端售价，价差设计合理各级客户价差设计无固定性广宣以业务推广为主，直接面向终端，公司的促销品及宣布传政策能很快告知客

3、户传达较慢目的快速启动新品市场发展的空间创业初期服务服务迅速、到位服务难以保证通路精耕的准备和要求一、我们需要什么样的通路客户1、地区总经销：经营思路：认同通路精耕的运作模式，有信心、有通路，能很好执行本模式，把市场做细做大并且做好；店铺；能够建立一个配送中心，用作市场推广和形象展示的据点；配送能力：在所经营的区域，能做到少量甚至一件货都能及时送到；仓库、资金：有足够的周转资金，能够储备品类齐全的产品，保证安全库存；信誉：对下游及消费者无欺骗行为；合作态度：能理解厂家的市场推广行为，对厂家非盈利的活动能大力支持。2、送货商经营思路：认同产品运作方式，乐于在经销商带领下把市场做细；配送能力

4、：在所辖区域能做到一件货也可以及时送到；店铺：有固定店面；资金、仓库：有能力保证品项齐全的产品库存。二、厂家对经销商通路精耕政策支持人员铺货：公司在经销商地区招聘专职推广员推广，重点开发特通及便民店提供第一批货样品：为配合前期市场推广工作，特提供部分样品严格的区域保护提供终端宣传资料：小陈列架、不干胶贴纸、小赠品、POP等三、通路精耕对经销商要求铺货原则配送时间客户档案办公场所销售风险安全库存铺货原则：经销商必须遵循终端卖场的直接铺货原则，把产品直接分销给真正销售的场所，而不是简单地转手给批发商，由批发自由散卖配送时间：配送商在接到客户订货计划及业代通知后，应及时将货送到客户档案：经销商

5、、配送时应将下游客户资料提供给厂家业代并由业务员建档报内勤备案办公场所：厂家应设有办事机构作为业务开展所需的场所；销售风险：推广员向终端客户铺市时送货、收款等由经营销商负责；推广员有协助义务但不负责任；储备全品项的安全库存。四、对厂家销售人员的工作要求1、精耕业代的工作职责A、将辖区所有有可能销售本司产品的终端卖场找出来，建立潜在的客户档案B、制作客户资料一览表及分布图，在区域地图上标示出来C、规划拜访和精耕路线，有计划、按进度地进行定期拜访D、拜访过程中，完成铺货任务，清点和维护库存E、收集竞品市场信息F、海报张贴、生动化陈列、客诉处理G、向卖场讲解产品卖点和特点H、和店铺人员搞好客情

6、I、及时向销售主管汇报工作及市场动态2、销售主管的职责开发区域经销商规划精耕片区和路线管理精耕业代跟进经销商和配送商的库存状况布建高效的配送网点维护和管理经销商及配送商五、通路精耕的责任界定厂家业代经销商及配货商1、厂家业代进行市场调查，把所辖区域的目标客户和潜在客户所有有用资料收集起来并建立档案对客户进行拜访，下订单做好产品生动化和促销等市场推广工作协助施工、客诉等服务工作企业要求的其它工作进行通路精耕，是业务员对经销商的一种协助、支持、服务，不承担铺底、货款回收等责任。2、经销商和配货商为业务人员提供下游客户资料最终决定是否和向谁供货最终决定是否接受通路精耕中产生的铺底和货款回收风险

7、负责通路精耕的送货、退货、货款回收和售后服务工作产品的通路精耕，是经销商自身的分销工作，其中所产生的费用、风险等由经销商负责精耕业代的作业说明一、精耕业代的作业流程时间工作流程工作内容8：30-9：00拜访准备（铺市前）1、明确任务和推广活动；2、明确上级委派的工作重点；3、拜访路线确认；4、向配送中心了解昨天送货及客诉处理情况；5、准备客户资料卡、样品、宣传名片等拜访工具；6、必要时预约客户。9：00-17：00客户拜访（铺市中）