《市场营销心理学》教案

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1、专业资料章节第一章营销心理学的基本理论知识日期重点心理现象的初步探讨难点人的心理实质以及心理现象和实践活动的关系第一章营销心理学的基本理论知识营销心理学是普通心理学这一科学体系的一门分支学科，它是把普通心理学所阐明的理论应用到营销活动中来。不言而喻，如果我们不掌握心理学的基本理论知识，就不可能很好地研究和学习同营销活动有关的心理现象。因此，我们在还未展开具体的营销心理研究之前，有必要先了解一下心理学的基本理论知识，以便为我们今后的研究和学习打下一个良好的基础。这一章我们主要介绍人的心理实质、人的心

2、理与实践活动的关系以及心理现象的各个概念。一、心理的实质心理的实质是什么？几千年来，围绕着人的心理实质的问题，存在着唯物论与唯心论、辨证法与形而上学之间的斗争。根据现代科学的研究成果，心理的实质，首先是人脑的机能。随着研究的深入和辨证唯物主义的出现，人们还认识到，纵有大脑还不能发生心理现象，因为大脑只是心理的生理基础。没有客观现实，人们也不会发生心理现象，即客观现实是心理的源泉和内容。至此，我们可以从两个方面来理解心理的实质：1、心理是人脑的机能；2、心理是客观现实在人脑中的反映。现分述如下：（一

3、）、心理是人脑的机能。大脑的功能和心理的关系是非常密切的。人脑可以分为大脑、间脑、延脑、中脑、脑桥和小脑，大约有神经细胞1000亿个，而实现人的心理活动的最重要部分是大脑，大脑可以分为左右两个半球，即大脑左半球和大脑右半球。大脑表层部分称为大脑皮层，其上约有神经细胞140亿，它是人的心理得以实现的关键部分。根据最新研究成果，大脑的左半球同人的心理中抽象概念思维及其有关的词句意义的理解、音乐的旋律、数理逻辑的推理等方面有密切的联系；大脑右半球与具体的形象思维、物体的空间形象、语言的辨别、音乐的节奏、

4、情绪的表达与辨别等方面有密切的关系。而左右两半球通过协同活动，才可能使人的心理活动正常完整的进行。假如大脑受到损伤，人的心理活动也就遭到破坏。不但大脑的结构功能与心理有关，而且大脑的活动方式也与心理有密切的关系。那么，脑怎样活动才可能实现人的心理呢？原苏联生理学家、心理学家巴甫洛夫创立的条件反射学说认为，人的心理之所以能够实现，与大脑皮层参与进行的条件反射活动有重要的关系。反射是人体对外界和体内各种刺激产生的反应，如吸吮、眨眼都是在有关刺激作用下产生的反射。它可以分为无条件反射和条件反射，无条件反

5、射是与生俱来不学而能的反射，条件反射是在无条件反射的基础上、在后天生活中学习而来的反射。条件反射分为两种：凡是有具体的刺激物（如音、形、味、色等）在有机体脑中形成的信号称为第一信号；凡是由第一信号所建立起来的条件反射称为第一信号系统。凡是由抽象的语言、文字符号形成的信号称为第二信号，由此建立起来的条件反射系统称为第二信号系统。由此可见，人的心理之所以能够实现，主要是依靠人脑的大脑皮层参与进行的条件反射活动。word完美格式专业资料（二）、心理是客观现实在人脑中的反映。人脑是人的心理实现的器官,但不

6、等于说,有了头脑就可以产生心理了。马克思主义认为，先有了客观现实，然后才可能产生心理，即先有被反映的东西，然后才可能产生反映。因此说，人的心理是客观现实的反映。客观现实存在的事物很多，有自然的，有社会的，人在众多的客观事物和人群交往中生活、学习、工作，这些千差万别的客观事物和人群交往的形象所构成的信息，通过各种能量形式刺激于人的各种能量器官，由神经冲动传入脑中，然后又通过脑中的两种信号系统的活动，形成了对于外界事物的反映，也就形成了不同的心理现象，这些心理现象又引起了脑神经组织的理化变化，将信息储

7、存在脑中，即产生记忆，甚至可以对储存的信息进行加工，产生想象，于是人的心理就变得更加复杂了，出现了人的思想意识、观点、感情、意志等。由此可见，如果没有客观现实的存在，也就没有人脑对客观事物的反映，也就没有人的心理的产生。此外，人脑对客观现实的这种反映也具有个人的主观性。这是因为，人是生活在不同的客观环境中。又由于人是生活在某一相对稳定的客观环境中，就形成了比较固定的兴趣、爱好、思想观点等主观方面的东西，这些东西存储在脑中，对以后进入人脑的信息产生能动的作用，于是就出现了对同一事件“仁者见仁，智者见

8、智”的情形。这就是反映的主观性。客观世界作为心理的源泉，脑作为客观世界的反映器官，两者相结合才产生心理，这种遇合是在人的实践活动中实现的。人的各种心理现象都是在各种实践活动中，在人们彼此交往中发生的。例如，我们游览长城，才真实的看见雄伟壮丽的长城；同某人不断交往，才对他有较多了解，产生深厚的情感。由此可知，人的实践活动领域越广，能更多的接触现实事物，心理生活就越丰富，那么，就越能推销出更多的产品。反之，一个脱离现实的人，不可能有丰富的心理生活，而且容易形成怪癖。因为，世界上任何事物