OEM企业转型国内市场品牌营销探路

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1、OEM企业转型国内市场品牌营销探路　　发表于《中国商业评论》蔡丹红许爽是浙江一家工艺品有限公司的董事长兼总经理。大学时代的许爽早就有一个美女加才女的称号。这十多年来，事业的成功更证明了这个称号是名副其实的。许爽做的事业是一个工艺蜡烛制品的生产。她从最初的为自己在海外发展的老同学定牌加工工艺蜡烛开始到主动拓展其他外贸定单。生意越做越大。许爽做的蜡烛可不同于国内的普通蜡烛。这种蜡烛是由高质量的石蜡、国外进口的香精制作而成。具有燃烧时间长（一般是普通蜡烛的7倍）、不冒烟、不破碎变形的特点。由于采用进口香精制作，燃烧时，散发出阵

2、阵香味能净化空气。国外对香蜡烛的使用十分的普遍。人们在家居时、祈祷时以及其他重要的场合都要点上蜡烛。由于蜡烛整体市场的总量不是太大，而且制作时经验手工的成分比较大，因此，国外的大型企业一般比较少的介入。许爽做的很顺利。短短五年时间，从几万元开始到如今年销售上亿元的规模。而工厂也在她的管理下十分的有序。许爽对新事物也十分的敏感，当业界还不了解什么是ISO时，她的工厂已经进入9002了。蜡烛的制作经验与手工的成分比较大，较难进行标准化生产管理，而许爽不仅实现了标准化作业，还与当今最热门的信息化管理相结合，采用电子商务管理。几

3、年下来，许爽的企业很快地在国内同行中树立了龙头地位，而她的产品因为质量过硬、品质超群在欧美市场击败了外国同行，前景十分看好。但是，随着工厂规模的日益扩大，许爽的心病也越来越大。她发现她其实是在为人作嫁。她的工厂说白了，无非是人家的加工车间而已。产品即使做的再好，但贴上了别人的商标，等于是帮助别人做市场。而生意越大，潜在的风险也就越大。假如有一天，这些企业不向她下定单，她将如何，结果是不堪想象的。而今天的许爽，通过定单加工，已经积累了第一桶金，对物质财富的需求已不再是第一需要，因此她有了做自己的品牌的念头。许爽发现，工艺蜡

4、烛虽然目前在国内还是个全新的概念，但随着WTO的深入发展，人们生活水平的提高，人们对这个产品的需求肯定会不断增加。特别是许爽是个唯美主义的人，自己也十分有品味，她的产品陈列室布置的十分漂亮，每次带着朋友、客户进入陈列室，大家总是咂咂称赞。总有一些接受过她赠送的产品的朋友，使用后总是向她再来要。他们对许爽的蜡烛赞不绝口。有的人说，这产品点了后，老公抽烟也不怕了。也有朋友说，这产品放在家里做摆设，朋友看见了，直夸产品漂亮，都羡慕极了。大家都建议她将国内市场做起来。这些信息不断地刺激着许爽的念头。而当许爽获知美国人将大幅度提高

5、中国蜡烛产品的进口关税的信息后，许爽觉得该到了做国内市场的时候了。但许爽的担心也不少。一方面这么多年了，一直做外贸，国内市场怎么做，一点也不懂。特别是常常听说国内市场的信用特别差，经常会有坏死帐什么的。许爽觉得自己做国内市场，绝对不允许赊账，宁愿价格低一些，少赚一些钱也没有关系。许爽还担心国内市场是否真的能接受她的产品。毕竟在国外，工艺蜡烛使用的场合很多。而国内的老百姓只会将蜡烛当灯点。尽管现在海归者不少，但他们是否已在国外培育起这种消费习惯，这个市场的容量有多大。就大多数人来说，这个消费习惯能培养起来吗？许爽将她的困惑

6、与朋友交流，朋友告诉她，他们在青岛旅游时，看到了与许爽的蜡烛差不多的产品，他们开了一家两、三百平方米的门店，可漂亮了，生意也很好。听他们的营业员介绍，这家名字叫蓝岛的公司原来也跟许爽的好时光一样做外贸的，国内市场才只有1年多。许爽听了后特别兴奋，她马上到网上调查这家公司。许爽看了蓝岛的网站后，更加兴奋了。蓝岛在网上宣传说，自己的一根蜡烛赚的钱比一台电视机还多。一个门店最好的销售额一天竟然可以达到2、3万元。他们采用招商加盟的模式做，在全国已经开了三十多家店了。生意都很不错。网站上还详细列举了开一家加盟店的投资盈亏情况。一

7、、二十万的投资，当年就可以赚回。多诱人哪。许爽看看朋友们买回的产品，发现其实这家产品的品质远不如她家的。她的信心大增。于是干脆抽时间到青岛、北京、上海以及杭州转了一圈。她发现目前市场上这方面的产品真是少，而且大多陈列在商场的花艺或工艺礼品部，不成规模。但即使如此，营业员反映买的人还是有的，有些还很不错。许爽一看这些所谓好销的产品，价格虽然便宜些，但无论在款式、色泽与材质、香味上与自己的都不好比。俗话说，一分价钱一分货么，许爽觉得更有信心了。而广交会上的信息促成了许爽的最终决定。广交会上，许爽的工艺蜡烛大出风头，几乎吸引了

8、所有人的目光。沃尔玛来了、华联来了，百盛、好又多也来了。他们可都是鼎鼎大名又有实力的商家啊。他们一致表示愿意让许爽的产品进入他们的商场，开专厅销售。他们还说，别的产品进入商场，进场费少则两万，但对好时光蜡烛破例，分文不取。华联的老总一年到头在欧美跑，他更是喜欢好时光的蜡烛，他甚至表示，愿意再给予宣传上的支持。所有的信