《立足本分,创新突围-中国证券经纪业务瓶颈突围之我见》-曹试生

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1、立足本分，创新突围——中国证券经纪业务瓶颈突围之我见作者：曹试生注册国际投资分析师E-Mail：55672369@qq.com近来网络上在传一段话“早起的是做金融的和收破烂的；晚睡的是做金融的和要饭的；不能按时入睡的是做金融的和按摩的；担心受怕的是做金融的和犯罪的；加班没有补贴的是做金融的和摆地摊的；说话不能错的是做金融的和主持节目的；加班没有补贴的是做金融的和黑社会的”尽管这话未必完全正确有网络调侃讽刺之意，但却无不折射出金融行业的一些状况。放眼纵观中国的各大券商，在低佣金的厮杀下——据媒体报道上海地区平均佣金率在万五之下，不少

2、营业部已近频临亏损，而营业部的经纪人似乎处于比农民还糟糕的生存状态。一、行业现状成因：券商们目前所处的生存状态是有原因的，首先：在中国的金融市场格局中，证券行业被边缘化了，据悉目前银行业总资产已经100多万亿，保险业6万亿，公募基金不足3万亿，证券公司长期维持在2万多亿总资产的水平，而且大部分还以保证金的名义存在银行里。其次：A股是个以圈钱为主要功能的市场，股民太受伤，数据表明截止2011年上证指数大约将以每10年35%的涨幅在运行，但同期H股大约上涨了6700%。同样投资国内企业，为何回报如此悬殊？主要是A股圈钱太过份，以今年为

3、例，IPO接近5千亿，其中超募2千亿，加上增发等总融资近万亿，尽管目前A股世界第二但是大却不强！再次：券商收入结构过于单一，营业部主要以经纪业务佣金收入为主，似乎同农民一样有靠天吃饭的味道，牛市丰衣足食，熊市食不果腹；最后：券商们没有根据行业的发展周期及时调整企业经营策略。从目前各大券商的收益及竞争状况，再结合波特行业竞争力分析可以认识到中国证券经纪业务已经进入了成熟期。在行业快速发展期，工作的重点是奋力开拓抢占市场，而在行业的成熟期工作的重点是巩固市场，整合资源进行差异化、个性化的服务以突围市场。而眼下券商营业部依然处于以挖开客

4、户为主要职能，提供交易通道的同质化低端竞争之中。二、重要因素分析——安规守纪却不够本分：前不久笔者在一期刊上看到一个报道说2010中国所有券商的的盈利之和都不敌美国高盛一家的盈利，这样的数据使人震惊的同时不禁让人反思中国的券商们经营水平。2010年，全球经济摆脱衰退，开始复苏。中国经济在09年的刺激之下继续保持较快发展，经济总量超过日本跃居全球第二大经济体，然而至今中国依然没有能与GE、高盛等享誉全球的跨国企业相媲美。何故？除了国家商业体制环境的因数外，或许从笔者八年前在广东步步高的一次企业内训中可以得到一些启示。八年前，笔者任职

5、广东步步高校园主管，因所负责的校园细分市场业绩居冠而有幸参加了步步高营销管理高层的培训。期间讲师分享了一个案例：在国际体育比赛中，中国唯独兵乓球项目持续几年夺冠，佬外们甚是不解，于是成立特别研究小组前来中国开展调研，期间耗资不菲，为期三年的调研结束后得到的结论却让人非常吃惊，只有简短的一句话“中国选手之所以能够在兵乓球比赛项目中持续夺冠的原因在于：在比赛的过程中，中国的选手眼睛盯住兵乓球，而我们的选手是看着对方！”这个案例充分的说明过度的盯住竞争对手往往会适得其反。当前中国的券商们正进行着激烈的降佣金抢客户战争，招人的首要条件是你

6、能开发多少资产，并且特喜欢挖竞争对手的客户经理，总以为把对手搞垮了就胜利了，殊不知万三的佣金挖过来的客户对企业经营效益有几何——其实是伤人却未必利己的！2010年年末，不少个股缩量惨烈杀跌，业界有人传言是基金们为了排名而有意砸盘对手的重仓股，尽管这个说法的真实性有待考证，但却折射出国人“把对手踩下去，自己就是成功”的不良观念。这种不良观念的文化和行为在一定程度上制约了享誉全球的伟大企业在中国的诞生。三、创新变革，突破瓶颈谈起创新人们的第一反映应该是美国，而对创新的评价与肯定莫过于每年一度的诺贝尔奖了。在古代，华夏拥有举世闻名的“造

7、纸、印刷、火药、指南针”四大发明；论智商，全球能与犹太人相媲美的非炎黄子孙莫属，然而为什么现代的诺贝尔奖为什么一直没有一个中国人获得呢？若要算有，那也一定是“美籍华人”，何哉？体制束缚使然！君不见春秋战国时期，百花齐放百家争鸣，在中国影响深远的孟子、庄子、老子均诞生在那个时期。每当下跌，市场就会有人嘲讽基金们又在进行割肉比赛！其实笔者一直认为基金里面有不少优秀的资产管理人才，很多目前做的出色的私募管理者就是从基金公司出来的，为什么他们在基金公司时做不好，出来做私募却做的的很好呢？除了利益之外我看制度是重要因素。2001年，笔者率先

8、将信用经济原理引入“一手交货一手付钱”的传统批发市场而使业绩雄踞区域市场之冠；高露洁因使牙膏瓶口管径变大而是销量成倍增长，因此创新变革往往是突破瓶颈走出困境的首选之路。所以在眼下证券行业经纪业务面临瓶颈时改变商业模式、与时俱进调整相应制度是必要的。