培训体系教材

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1、DELLSystemsProblemSolving&DecisionMaking-Managers目标和议程目标•了解培训重要性和实施工具•分享培训实施经验TrainForResult议程业绩导向的培训体系•培训意义•建立培训课程体系六步法阔维咨询崔伟COMWIN08,052007阔维阔维激烈变化前所未有好员工•变化速度加快•态度+能力+承诺–新技术/组织结构–行业混乱、并购•比以前挑战更多–不断学习阔维阔维技能提升发展促进共赢顾客•客户满意•表扬•业绩提升•认可高•ROI能力•加薪提升中•竞争力•提升公司员工低

2、DEVELOPMENT发展公司员工阔维阔维1DELLSystemsProblemSolving&DecisionMaking-Managers技能和收益需求和能力需求水平能力水平Commission$ExecutiveSelling自治无能StrategicSellingRevenue/承认意识能$ValueSelling联络意识无能ConsultativeSelling生存、安全第一无意识无能RelationshipSellingTransactionSellingProfessionalism阔维阔维知识技能

3、态度行为销售课程体系•结构化、模块化人类通过改变自己内在的思想意识，可以改变他战略客户管理们生命的外在方面。-W.James解决方案式销售顾问式销售客户导向意识电话技巧谈判技巧提问技巧说服技巧成交技巧客户开发阔维阔维何谓培训体系？无形体系•帮助公司实现战略目标、提升员工个人能员工成长70%是通过无形培训力的一种教育、培养方式。•内部文化：开放、愿意交流、指导、分享–无形体系•招募、内刊•主管骨干平时工作中对下属员工指导和培养•考核、激励机制–有形体系•建立内部知识管理平台•固定的时间、地点和讲师的培训–通过内部网

4、络促进知识快速保存、分享和传播阔维阔维2DELLSystemsProblemSolving&DecisionMaking-Managers有形体系支持体系项目和支持体系软性和硬性项目体系：先业务后职能，先管理后员工•软性支持体系•按部门–培训制度体系–市场与销售、研发、人力资源–外派，个人进修–培训积分•按人员管理流程–讲师管理–入职培训–培训需求、评估制度–在职培训–晋升培训阔维阔维硬性支持体系主要挑战•物质条件–设备、场地、器材•培训经理如何定位？•人员组织–角色分工和职责：•培训课程反馈不一•总经理、HRD

5、、培训经理、专、兼职讲师、部门负责人•培训效果难于衡量•信息系统–原始文件•选择培训师如赌博–外部培训供应商数据库–培训统计台帐•培训覆盖率•培训满意度•培训出勤率阔维阔维第一步：战略决定核心能力建立课程体系六步法领导（战略、经营哲学）•第一步：战略决定核心能力现•第二步：分析评估技能水平代企•第三步：找出差距明确目标人力资源（组织结构,65%)顾问业•第四步：制定培训计划管理•第五步：选择方式实施培训业务流程顾客知识模•第六步：评估和再计划管理和与市场导向信息型绩效与成果阔维阔维3DELLSystemsProb

6、lemSolving&DecisionMaking-Managers核心能力要求绩效管理是培训体系的支持工作岗位知识要求技能要求素质要求销售代表销售主任重点客户经理SkillKnowledge销售经理技能知识销售总经理Attribute素质CoreCompetency阔维阔维第二步：分析评估技能水平评估以掌握能力示例：重点客户经理评估项目评价COMPETENCYAREACURRENTCOMPETENCYLEVEL自己他人能力范围当前能力水平某销售代表基本技能机会分析43提问32.8•QualifyingProsp

7、ects01234呈现33.5机会确认成交52.5•ManagingtheSellingProcess01234处理拒绝44销售流程管理自我管理健康管理43•AccountManagement时间管理4301234协调能力54.5客户管理领导能力44.8•……自我激励43.5阔维阔维第三步：找出差距明确目标第四步：制定培训计划选择培训的优先顺序•GROW•SMART当前能力差距理想状况•业务优先原则currentcompetency•重质不重量•situation+behavior+impact个体核心能力由部门

8、总监认可•工作描述•5W+1H•公司策略阔维阔维4DELLSystemsProblemSolving&DecisionMaking-Managers培训计划成长过程•需求重要和紧急五级原则12345§§§§§方向必备能力当前能力计划不知道知道知道不知道将来的未来需要不足长期不知道不知道知道知道即将的近期需要中期现在的立即需要现有当前培训实践再实践阔维阔维方法选择第五步：选