证券公司客户经理营销式

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1、证券公司客户经理营销目录1、市场环境分析2、不同产品种类风险大小及针对客户群3、证券公司客户招揽及客户关系的建立4、客户关系维护1.市场环境分析宏观环境方面微观环境方面发展前景行业风险仍然存在宏观环境方面2010年全球经济总体保持复苏态势，我国经济回升向好势头更加巩固，城市化和消费结构升级成为拉动经济增长的的新动力，加上各地发展热情高，增长的空间依然较大。2010以来，在国内外良好经济环境支持下，我国经济继续延续和保持20094季度以来较快增长态势，继续朝着宏观调控预期方向发展，回升向好势头更加巩固。相对于2009投资带头、消费

2、稳定和净出口拖后腿发展局面，2010国民经济发展更趋向于均衡增长模式，正逐步从政策拉动型向内生增长型转变，沿着转变经济发展方式、调整优化经济结构道路迈进。1季度国内生产总值GDP80577亿元，同比增长11.9%，比上同期加快5.7个百分点。全国规模以上工业增加值同比增长19.6%，比上同期加快14.5个百分点。全社会用电量累计同比增长24.19%，实现了回升后稳定高位运行。企业经营状况明显改善，盈利水平基本恢复至危机前水平，1-2月份全国规模以上工业企业实现利润同比增长119.7%。图1—1微观环境方面目前证券行业高度依赖经济业

3、务和自营业务的盈利模式导致证券行业业绩与股票市场高度相关。在09年前10个月日均股票交易额创出2099亿元的历史新高之后，经济业务再现06、07年爆发式增长的概率已经极低；10年营业收入和净利润微幅增长：未来几年，经济业务和自营业务难有大幅增长。在股票市场2010年继续大幅上涨50%以上概率较低，持续经营和再融资将导致利润在目前盈利模式下的复合增长率仅为5%左右，净资产收益率也将逐年小幅下滑。2009年中国证券公司实现营业收入共计2053亿元，其中经纪业务收入1429亿元，占比69.6%。经纪业务比重过高使得证券公司的收入结构不佳

4、，易受股市行情波动影响。2010年上半年市场环境不好，使得证券公司的经纪业务与自营业务收入出现大幅下滑，投行业务成为唯一亮点。在中国证券行业蓬勃发展的形势下，国外的投资银行也纷纷进军中国市场。外资投资银行主要通过两种方式在中国开展业务，一是在中国设立代表处等分支机构，主要业务是帮助中国企业在海外上市、担任财务顾问、开展B股交易等。另一种方式则是和中国企业合作成立合资证券公司，从而取得在中国证券市场开展证券经纪、证券承销等业务的资格。截止到2010年6月，中国境内共有9家外资参股证券公司。国外证券公司的进入，加大了证券行业的竞争，对

5、于我国证券公司而言既是机遇也是挑战，机遇是通过竞争促进证券公司优化，加速改进，挑战是有可能造成本国证券公司的破产，影响证券行业的发展。发展前景经纪业务：2010年均交易额创新高，3季度佣金率持续下滑。2010年10月均股基交易额为3986亿元，环比增长70％。2010年10月A股流通市值换手率为2.22％，环比增长53.2％。大部分上市券商第三季度的佣金率环比下降10％左右，下降幅度高于上一季度。佣金下降幅度较小的包括华泰、国元、太平洋，仅为5％左右。投行业务：仍存在稳定成长空间。2010年1-10月，股票首发融资额为4904.8

6、6亿元，增发融资额为3558.06亿元，配股678.8亿元，企业债融资额为3074.63亿元，公司债429亿元。总体上看，目前流动性充裕、房地产市场受到一定抑制，以及监管部门多次强调要大力发展资本市场，进一步加大支持并购重组的力度等，预期投行业务在较长一段时间仍存在稳定成长空间。资产管理业务：尚处于发展初期，2010年10月共有4只理财产品成立，目标规模90亿元。上市券商中长江、光大证券均有产品成立。2010年，金融创新速度加快，股票市场推出创业板，为自主创新和其他成长性企业开辟了新的融资渠道；债券市场，推出了地方政府债券、内地港

7、资银行赴香港发行人民币债券、中小企业集合票据、中期票据的含权产品及美元中期票据等创新品种；期货市场上，郑州商品交易所、大连商品交易所及上海期货交易所三家期货交易所共有4个期货品种上市交易。行业风险仍然存在股市建立初期制度设计上的局限和体制性的问题，资本市场存在一些深层次问题和结构性矛盾没有得到解决。2010年，由于全球宏观经济的不确定性，证券行业的风险存在，且存在的主要风险有：国内外经济波动的市场风险；政策和相关法规限制的风险；企业自身的经营风险；技术风险及行业发展合规性风险等。从整体上看，证券行业的风险评级是中级，机会与风险并存

8、，可选择性介入。证券业是属于维持类行业，并有选择性的支持类行业，主要原因是：证券业作为我国国民经济发展的支持产业，还处于完善市场结构体系的成长阶段。金融危机后，证券业面临着不确定性风险，对证券业本身要求更高的风险防范能力。所以证券行业的发展情况是：