证券公司营销管理总部培训教材：客户经理营销秘籍课件.ppt

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1、汇聚财智共享成长汇聚财智共享成长营销管理总部培训教材客户营销技巧客户经理的难题在银行网点里没有可以利用的资源，我无法开发到客户；客户经常提出我无法满足的要求，令我最后无法完成交易；本来一切顺利，但是最后客户却迟迟不肯签字缔结交易；昨天说好今天来开户，但今天告诉我他已经改变主意了。怎么办销售原理1接近客户2客户分析3成交的艺术4目录真诚服务51.客户销售过程中的重要观念2.销售中的构图技巧3.金融产品销售七大步骤第一部分销售原理销销售的过程中销的是什么?售销售的过程中售的是什么?自己观念什么是投资风险我目前所处的人生投资阶段会影响我的投资吗

2、？为什么我的投资时间跨度如此重要？风险和回报如何影响我的投资决策？投资的最佳时机是什么？什么是最佳的产品组合？如果投资不动产有不错的收益，为什么还需要投资其他的金融产品？普通投资者理财常见问题：误区1：重项目投资和事业发展，轻个人理财误区2：理财观念缺乏，理财知识单一误区3：不重视科学理财，做好资产配置误区4：财富管理可有可无，管理模式千篇一律误区5：较少应用理财工具，投资方法少误区6：我一定要依次性投资，才能让我的财富最大增长大部分人理财常见误区：一定要让客户了解的一些重要观念1.如果您想得到更高的回报，您必须承担相应的风险。2.一个平

3、衡的投资组合可以帮助您显著降低风险。3.越长的投资时间跨度越可以缓解并降低风险。4.积极投资，消极理财，是中国富裕阶层的通病。5.资讯的不平等造就了财富的不平等。6.人赚钱有限钱赚钱无限买买卖的过程中买的是什么?卖买卖的过程中卖的是什么?感觉好处提供产品销售自己销售公司提供服务要求介绍内部核心部分将决定客户的满意度和销售人员二次开发的可能性，因此要持续的提供客户动因销售观念解决异议金融产品销售的七大步骤1.客户自动倍增的十一大营销策略2.大口碑大销售：转介绍的威力第二部分接近客户客户来源良好的客户服务——随时随地交换名片——参加各种各样的

4、聚会——通过电话拜访认识的人——与同行和相近行业交换名单——举办讲座和VIP客户招待会——刊物记载的当今成功人士——搜寻或购买名单——运用网络寻找客户——加入专业的团体和俱乐部——让有影响力的人物成为朋友——客户自动倍增的十一大营销策略转介绍的威力1.了解客户性格的重要性2.客户性格分类3.各类性格的具体操作应对方法第三部分客户分析1提升双方的认同感3增强转介绍的可能2增加交易的可能主导型老虎特点：外表冷静，表现出竞争力根据事实做出判断，敢冒风险时间观念强，动作快老虎型的社交表象与社交过程灵感型孔雀特点：为人热情，有进取心动作快，但时间观

5、念不强凭感觉下判断，敢冒风险孔雀型的社交表象与社交过程随和型无尾熊特点：为人热情，不争抢动作慢，时间观念不强凭感觉办事，不爱冒风险无尾熊型的社交表象与社交过程分析型猫头鹰特点：外表冷静，乐于与人合作有时间观念，但动作慢凭事实或数据说话，不冒风险猫头鹰型的社交表象与社交过程1.赞美的艺术2.客户心理曲线3.成交的关键时机和用语第四部分成交的艺术尊重的需求团队归属的需求安全保障的需求生理满足的需求自我实现的需求人性的奥秘是：赞美是：马斯洛需求模型赞美的要领一、舍弃无所谓的自尊心二、平等对待，不贬低自己三、赞美对方引以为傲之处赞美的四个方面工作

6、方面家庭方面运动、技巧方面健康、面相方面牢记四句经典的赞美语我最喜欢你这种人……….我最欣赏你这种人……….我最佩服你这种人……….你真不简单心灵曲线0~10岁最需要的是10~20岁最需要的是20~30岁最需要的是30~40岁最需要的是40岁以上最需要的是没有人能拒绝他人的赞美，即使明知不过是一种礼貌，即使明知言过其实，但内心还是会觉得十分舒服和享受成交前的异议处理如何面对客户的拒绝和异议？异议处理练习题：1.我没有时间来开户。2.我对你说的投资和理财没有兴趣。3.你先给我点资料我看看再说。4.我过两天决定了再来答复你。假问题太极沟通法：

7、所谓“太极沟通法”就是将整套专业化的推销步骤用连续的话术串联起来，并且在一次交谈中完成。太极沟通法话术：那很好那没关系您讲得很有道理是这个样子的太极沟通法法则重复对方的话四句认同语赞美用正面的观点回复反问成交凌驾于一切！勇于缔结一开始便缔结随时缔结最终缔结积累小YES，变成大YESYESYESYESYESYESYESYESYES缔结的策略1.服务是销售的延续2.现代营销人的服务十要3.防止你的客户流失第五部分真诚服务蝴蝶效应马蹄的故事现代营销人的服务十要一表人才两套西装三杯酒量四圈麻将五方交友六出祁山七术打马八口吹牛九分忍耐十种人脉良好的

8、服务售前服务售中服务售后服务差异化服务和产品无关的服务防止客户流失的良策让客户很容易就能找到你客户需要协助的时候立刻能赶到用心服务好客户有效地安抚好有抱怨的客户，防止事态扩大提供超过其想象的服