核心汽车销售流程

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1、1销售八步骤－集客活动目的：©提升来店客户组数，确保销售计划的完成©维持与客户的关系，收集客户信息©提升客户满意度©规范销售顾问的日常工作，开展P.D.C.A.活动2销售八步骤－集客活动适用范围：©销售经理制定目标和企划方案后，将任务分配到小组和个人，再由各组和个人根据情况制定每日的集客计划和目标。3销售八步骤－集客活动职能职责：©销售经理：设定专营店销售目标制定集客活动计划监督/指导计划实施确认每日销售顾问的营业活动及客户信息记录主持早会/夕会©销售顾问：设定个人销售目标制定日营业计划实施集客活动记

2、录客户信息出席早会/夕会4集客活动－内容•计划和目标的制定•集客活动的实施•集客活动的检查•A、C卡的管理5计划和目标的制定¢销售顾问每月月末总结当月销售业绩，并于月末在DMS中设定销售目标；销售经理设定专营店月销售计划及目标¢销售顾问向销售经理汇报自己的销售计划；销售经理对销售顾问的报告内容加以指示¢每日召开夕会，销售顾问于夕会前通过DMS或纸质报表填写《销售活动访问日报表》，计划第二天的日程；销售经理检阅销售顾问的《销售活动访问日报表》，指示次日工作计划¢每日召开早会，销售经理宣布当天工作安排，销

3、售顾问确认自己的日程安排6集客活动的实施¢销售顾问按自己的月/周/日计划进行集客活动，并记录客户信息；销售经理督促销售顾问实施集客活动，并确认进展状况7集客活动的检查¢每日夕会前销售顾问整理当日营业活动信息和客户资料，汇总《销售活动访问日报表》、《月度意向客户级别状况表》、A卡和C卡，并向销售经理汇报¢每日销售经理对销售顾问在DMS中上报的日访问活动内容加以检讨、指示和审核，并在夕会中加以总结并检讨当天失败案例¢销售经理每周举办内部分析讨论会，分析讨论成交与失败的案例，总结经验8A、C卡管理¢从与客户

4、初次见面直到签约成交，销售顾问利用在DMS中或纸质的A卡详细记录客户信息和接触过程¢销售顾问应利用DMS中或纸质的C卡对已购车客户进行持续跟踪，积极争取换购、增购、推介等商机¢纸质的A、C卡按照卡片箱进行分类管理，以客户计划购买时间或购车时间为分类标准¢销售顾问和销售经理每月至少清点查核一次卡片箱9销售八步骤－顾客接待目的：©与客户建立互信关系并留下良好印象，作为商谈的一种基础。10销售八步骤－顾客接待适用范围：©销售顾问与客户刚接触时。11销售八步骤－顾客接待职能职责：©销售经理：确认销售顾问的准备

5、工作确认销售顾问排班辅导销售顾问进行客户接待©销售顾问：做好准备工作注意仪容仪表主动迎接问候客户引导客户参观展厅观察客户动向和兴趣点主动为客户提供销售服务送客户出门记录客户信息12接待－内容•准备•职业礼仪•交流方式•调整行为举止•概述13接待－术语解释／准备准备的目的µ树立起自我的信心µ建立起顾客的信心µ更好地找出顾客需求µ更好地处理顾客的疑虑µ超越顾客期望值14接待－术语解释／准备个人的准备仪容仪表专业素养专业素养仪态15接待－术语解释／准备工具的准备集团历史分期付款资料公司简介一条龙明细个人介绍

6、媒体正面报道产品介绍价格表竞品信息饰品资料保险资料购车合同试乘试驾资料潜在客户信息记录16接待－术语解释／职业礼仪职业礼仪职业礼仪握手礼节站立姿势视线落点递交名片手部动作入座姿势商谈礼仪17接待－术语解释／交流方式交流方式交流方式7%35%58%肢体语言内容语音语调18接待－术语解释／调整行为方式调整行为方式调整行为方式决定你懂不懂？你行不行？分析型分析型分析型主导型主导型主导型外向内向社交型社交型社交型你爱不爱我？跟随19接待－术语解释／调整行为方式请写出这三种类型的顾客在以下方面各有什么特点：主导

7、型分析型社交型肢体语言:语音语调：衣着：办公室摆设：20接待－术语解释／概述概述概述在熟悉的环境中。舒适对所有要发生的事都能控制。在陌生的环境中。担心不知道将要发生什么事情。焦虑认为不好的事情肯定会发生。人对舒适的感受大部分是来自心理的！21接待－术语解释／概述µ满足顾客的要求µ告诉顾客将要发生的事µ没有强迫µ征求顾客的同意22销售八步骤－需求分析目的：１、了解和分析顾客的真实需求。２、在需求层面上与顾客达成一致意见。23销售八步骤－需求分析适用范围：在销售人员与顾客交谈的过程中，随时探知顾客的真实需

8、求。24销售八步骤－需求分析职能职责：通过观察、聆听、交谈、提问等方式，了解客户的真实需求©销售经理：辅导销售顾问，提升其进行需求分析的技能©销售顾问：与客户寒暄，搜集客户信息提问并积极倾听，引导客户的需求分析客户诉求并推荐合适的商品或服务25需求分析－内容•冰山理论•提问的方式•积极的倾听•倾听后的回应26需求分析－术语解释／冰山理论冰山理论冰山理论27需求分析－术语解释／提问的方式提问的方式提问的方式∑封闭式问题获取准确信息∑开放式问题广泛收集信息2