购买心理与电销技巧

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1、购买心理与电销技巧文本文本购买心理与电销技巧目录购买心理分析1回顾电销流程2电话销售技巧3课程回顾4购买心理分析1电话销售案例之----赢取招聘企业需求案例简介泰山电子有限责任公司空缺一名电工已有半个月,因为平时公司对电工需求并不大,所以一直空置,以往该公司都是通过人才市场进行员工招聘,所以和人才机构也建立了一定关系,下面是泰山电子有限公司和人才机构工作人员A的三次通话(泰山电子以下简称B)第一次通话………A:张经理，您好!请问贵公司有招聘的需要吗?B:有的,我们在招一个电工。A:哪要不要考虑来参加我们本周六的综合招聘会?200元钱，效果很好，很超值。B:不好意思，

2、这个职务不急，暂时不需要，谢谢。A:哦!没关系，那您有需要时再给我电话好吗?B:好的。再见!思考---客户心理VS专员话术A:张经理，您好!请问贵公司有招聘的需要吗?B:有的。我们在招一个电工。A:请问您这个职位缺了多久了?B:有一段时间了?A:大概多久呢?B:哦!有半个多月了吧。A:啊!这么久了?那您不着急吗?B:不急，老板也没提这个事。A:张经理，老板没提这个事可能是因为他事情太多没注意到这个问题。但是您想到没有?万一在电工没到位这段时间，工厂的电器或电路发生问题该怎么办呢?第二次通话………B:沉默…….A:张经理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常认可。很多

3、事情不怕一万，就怕万一。如果万一工厂发现了什么事情，而老板却发现电工还没有到位那肯定会对您有影响。您为这家公司也付出了很多，如果因为一件小事情而受到影响，肯定划不来。建议您尽快把这个电工招到位。B:你说的好像也有一点道理。A:好的，那麻烦您让人尽快把资料发给我，我好在报纸上帮您做点宣传，确保电工招聘到位。思考---客户心理VS专员话术第二次通话………思考:1、客户的购买心理变化?2、话术技巧对于客户购买心理的作用？大家都来说：你认为电话销售是怎样打的？回顾电销流程2电话销售流程图目标与计划上线前准备激发需求建立关系积极促成异议处理提供方案我在销售中的角色定位：1）产

4、品说明员？客户在等你的电话？……2）产品销售员？所遇到抗力最大……3）产品服务顾问？客户利益最大化，有服务理念！目标与计划目标：一、有目标才会成功二、目标是：方向、动力、激情、斗志、愿景计划：一、是达成目标的基础二、科学的计划促使目标更快达成上线前准备针对赠险后或二次拨打的客户在其思想、嗜好、态度、需求等方面进行分析，慎重应用销售策略。一、成功销售的心理准备二、销售话术资料的准备三、销售行动的准备完善的准备是成功的开始销售流程（一）——开场说明（建立关系）一、语调亲切清晰二、介绍简单明了三、激发客户倾听欲望四、消除客户防范心理五、给客户留下良好印象客户心理:突兀接听

5、缺乏安全感抗拒被推销不喜欢被说服、被提问害怕被骗陈先生：您好！我是泰康人寿电话中心的**号人员小王，上次给赠送的意外险都有收到吧？同时针对我们的新老客户特别回馈一个非常优惠的“变小钱为大钱、攒钱同时还能额外获得保障”的计划，我快速地给您介绍一下。（可适当提问一些“软问题”）销售流程（二）——激发需求树立客户风险意识，再次加强保障观念，唤起客户的保险需求。销售的本质是帮助客户解决客户的问题，而非销售商品本身。客户心理:和我有什么关系有什么好处有必要买吗激发需求:突出重要诱因目的：凸显产品亮点，引起兴趣，为产品介绍做铺垫，注意：1）不可停顿不说话2）不可拼命说话，二句话

6、足够3）不要要求客户做某种形式的表态4）数字化+对比化（付出缩小化，收获扩大化）例:这是一份自己给自己攒小钱赚大钱的理财计划！从现在开始，在长达20年的时间内，您除了可以享受每天200元最多1000天的住院津贴和最高300万的意外伤害保障外，期满还可以一次性拿回所交的全部保费，同时还有10%的固定收益，和20年的复利分红。销售流程（三）——提供方案用简明扼要且生活化的语言向客户介绍保险产品的功能，强化被保险人的利益。用数字突显产品的好处，用举例等方法让客户体会。客户心理:全面深入了解有什么好处对比一下要花多少钱例:按照您现在的年龄每个月交360元，相当于一天只要12

7、元，就可以获得10万元的意外身故的保障，每天200元的住院津贴。而且只交10年，一直保到20年。到期不管是否发生过理赔，可以拿回所缴的全部保费，外加10%有固定回报，还有分红。也就相当于你不花钱，可以获得一个意外和住院的保障，同时还有固定收益，帮助您一钱多用。销售流程（五）——异议处理判断辨别客户的问题。建立同理心，化解客户的疑虑。有针对性地解决客户的问题。转入促成。本能反应心情不好还在犹豫不决,随便找个理由拖延一下不好意思直接说太贵了对业务员感觉不好销售流程（六）——积极促成王先生，您对小陈说的保障内容都清楚了吧？这个交多交少都您自己决定，因为无论有无理赔，您