电销流程与技巧.ppt

《电销流程与技巧.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在PPT专区-天天文库。

1、电话销售流程及技巧课程大纲电话行销流程电话销售五大销售技巧电话行销的心灵SPA如果你不是在跑道上奔跑，你就永远到不了你的终点购买心理心理变化时间注意兴趣了解欲望比较行动满足行销模式五步曲引发兴趣处理客户问题刺激购买欲望介绍产品成交电话行销五步骤开场处理反对问题刺激购买欲望产品介绍促成引发客户兴趣让客户了解产品解除客户疑虑刺激客户购买欲鼓励客户做出决定课程大纲二、电话销售五大销售技巧五大销售技巧一、开场—关键认知通话的前30秒叫开场开场是整通电话的关键所以称为黄金30秒警备时间为1分钟接近客户的前三十秒,决定了推销的成败。保险的五大销售技

2、巧一、开场—关键认知准客户接电话的三不心态：不喜欢和陌生人说话不喜欢复杂不喜欢做学生保险的五大销售技巧一、开场—关键认知准客户的第一个拒绝：出现在营销员表明身份及说明来电目的之后你的感受？你给对方的感受？保险的五大销售技巧一、开场—技巧先跟准客户建立关系：1.应用＿微笑＿建立关系1.微笑、精神饱满2.微笑是提高亲和力的不二法3.250法则保险的五大销售技巧一、开场—技巧先跟准客户建立关系：2.表明公司名称保险的五大销售技巧一、开场—技巧先跟准客户建立关系：3.拉拢关系4.说明发话地点保险的五大销售技巧一、开场—技巧先跟准客户建立关系：5

3、.简单介绍例：王先生只要每天储存一二十块钱，将来您不但可以领回本金加分红，在这期间您还可以拥有一二十万的重病保障喔！6.假设对方有兴趣保险的五大销售技巧一、开场—技巧先跟准客户建立关系：7.问一个「＿软问题＿＿」例：不晓得王先生平时有没有储蓄的习惯？保险的五大销售技巧一、开场—技巧保险的五大销售技巧一、开场—技巧保险的五大销售技巧二、介绍产品1.＋－×÷的妙用2.二择一法(游戏）3.举事例4.对比法(一封家书）一封家书亲爱的爸妈：你们好！算一算，从我离开中国到加州来求学已经三个月了。真对不起，我在这发生了一些事，以致无法好好写一封信给你

4、们报平安。现在，事情大致告一段落，我总算可以报告一下现况，不过，请先答应我，一定要心平气和地把这封信读完，真的要平心静气地往下读，好吗？我最近过得还不错，大腿骨折和脑震荡都痊愈得差不多了。那是我刚到学校不久，在学校外租的公寓因为室友烧开水失火，我急忙从四楼的窗户跳下去而摔伤的。我现在康复得还不错，头痛一天也只发作一次。我能这么幸运，多亏公寓对面的便利商店有个店员打电话求救，消防队和救护车及时赶到，我才避免了更大的灾难。他多次到医院去看我，知道我出院后没地方住，便十分热心地邀我去他的公寓暂住。虽然只是个顶楼分租的房间，不过还算小巧别致。这

5、阵子相处下来，我越来越觉得他真是个好男孩，我们彼此深爱对方，正准备结婚。不过婚期尚未敲定，想听听你们的意见，但是要快，最好赶在我肚子看得出来以前。一封家书噢！我忘了说，爸，妈，没错，我怀孕了！你们一直很想抱孙子，这我是知道的，所以，对于这个即将问世的小生命，我一定会细心地照顾，就像你们对我一样。再提到我的另一半———你们的女婿，想必你们会竭诚地欢迎他成为我们家的一分子。坦白说，他并没有接受过很好的教育(连中学都没有念)，不过，他有一颗温柔的心，而且很上进。虽然他和我们国籍不同肤色也不一样，但我记得你们教过我“四海之内皆兄弟”，所以，你们

6、绝对不会因为他的肤色比我们黑而感到不安，我有把握，你们一定会像我一样喜欢他。最后，我想补充几句实话———我租的公寓根本没有着火，我也没有住过医院，没有怀孕，没有结婚的计划，没有和什么黑人男生交往—既然你们看到这里都能接受，那么以下我所要说的一定能让你们破涕为笑：那就是———我留级了你又画对了吗？是不是介绍清楚三、处理异议在我们的生活及工作中,80%的错误是因沟通不畅造成的--因为我们总是喜欢给客户我们想要的而不是客户想听的推销客户需要的与提供客户想要的处理拒绝问题的方法学会倾听在电话中不要和客户争论，抢话，沉默认同之后请尽量避免用“

7、但是”、“可是”接受、认同甚至赞美准客户的意见:习惯于赞美常见异议处理方法1.接受＋合理化准客户的意见+拉近话题2.接受＋举例+化解疑虑+拉近话题3.接受＋化反对问题为卖点+拉近话题保险的五大销售技巧三、处理异议1.接受＋合理化准客户的意见+拉近话题例：没兴趣是的，王先生说没兴趣是很合理的，因为没有人天生喜欢保险，只是，很有趣的是，当有一天保险单变成一张现金支票的时候，人们又会后悔当初没有多买一点，其实我希望····所以，王先生…保险的五大销售技巧三、处理异议2.接受＋举例+化解疑虑+拉近话题例：二十年太长我能体会王先生的感受，请容我举

8、例说明：我们要储存一笔钱是不是要一笔「本金」，然后透过「时间」的累积才能达到目标？比如说：6000元x10年=6万「本金」是您的血汗钱对吧？但「时间」是不是上天免费借给您的？此时，请问您要多借一些？还是少借