赢商共享-客户分析的统计方法

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1、客户分析的统计方法注意事项请各位学员将手机关闭,以确保培训效果;互动/讨论阶段请各位积极参与，各抒己见!培训内容及安排第一部分为什么要统计第二部分统计表的组成第三部分项目实践第一部分为什么要统计案例万科金色成品在项目开始初期，原定销售均价为13000元/平方米，但是在蓄水阶段，业务员在接待过程中，认真仔细的记入了大量的客户信息，完整且准确，随后在不断的对这些客户信息进行分析和统计后，对每一个意向客户的房源落点和心里价格都能判断准确，开盘后最终销售均价达到了14000元/平方米以上，大大超过了开发商的心里预期，短短几日销售率即

2、达到100％。由此可见，客户统计是否做的细致、透彻、完全且精准，将直接影响到项目销售成功与否。正确的客户把握不仅可以帮助精确产品市场定位，而且可以帮助企业赚取相当大的利润。第二部分统计表的组成客户意向分析1客户意向分析分类共分成A、B、C、D、E五大类客户意向分析1意向客户分级指引判别项ABCDE具备支付能力预算、首付、月供等。√√√√不具备支付能力、市调客户、拿资料客户、明确放弃购买意愿的客户基本认可土地属性地理位置、区位角色、周边状况、交通配套、教育配套、商业配套、市政配套、市政规划等。√√三项中有一项不满足三项中有两

3、项不满足基本认可主要产品力要素户型面积、规划、景观、建筑风格及立面、社区配套、停车、装修及建材标准、物业管理、开发商品牌等√√基本认可产品价格单价、总价、折扣、增值空间√√购买意向明确/强烈意向落点、短期内的购买紧迫性等√可不满足追踪要求３天5天２周１月可不跟踪房型需求分析2根据项目的不同房型对客户需求进行统计和分析，最终判断出该项目中哪种房型是最受市场欢迎的，可以根据不同的需求量作出相应的销售策略。房型需求分析2楼层分析3根据客户对楼层的需求进行统计和分析，最终判断出该项目中哪个楼层的区间段是最受市场欢迎的，可以根据不同的

4、需求量作出相应的销售策略。楼层分析3购买总价范围分析4根据客户对该项目最终的心里承受价格区间进行分析，最终判断出该项目定价在哪个区间段可以获得消费者的认可。购买总价范围分析4客户年龄分析5根据来访客户的年龄分析，可以得出本项目的意向客户是集中在哪个年龄段，从而可以判断出各个不同年龄层次的客户对房型、楼层的偏好，并可大致推算出他们的价格承受能力，对项目的最终定位有所帮助。客户年龄分析5购房用途分析6根据意向客户不同的购房目的，我们可以推断出他们可能会选择哪种房型，从而在销售过程中可以加重对目标房型的推荐，达到较高的成交率。购房

5、用途分析6来访客户区域分析7根据来访客户所处的不同区域位置，我们可以推断出本项目在哪个区域比较受关注，从而在广告和营销通路上可以做到有针对性，提高产品的影响力和知名度。来访客户区域分析7媒体通路分析8根据来访客户从不同媒介途径知晓本项目的数量，我们可以推断出哪个媒体通路对本项目是最有效果的，从而在每一个不同的销售阶段可以制定出有效的广告营销策略。媒体通路分析8项目年月日——年月日日期月日月日月日月日月日月日月日统计媒体来人来电来人来电来人来电来人来电来人来电来人来电来人来电大众媒体新民晚报新闻晨报东方早报青年报解放日报上海楼

6、市租售情报房地产时报夹报分众媒体直邮电信帐单杂志户外广告围墙道旗车身高炮媒体通路分析8电视电台今日房产电台第一财经SP房展会SP活动介绍朋友介绍老客户介绍易居会其他网络派单合计统计表格举例统计表格日期3月19日3月20日3月21日3月22日3月23日3月24日3月25日合计星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日来访客户客户意向ABCDE需求房型一房二房全南二房南北三房楼层低区中区高区其他统计表格举例总价范围80万以下80～90万90～100万100万以上购房年龄20～3030～4040～5050以上用途自用为子女买为父母

7、买投资区域杨浦内环中原五角场外区（近邻）外区（远郊）市中心其他第三部分项目实践项目实践尚海湾豪庭项目地处徐汇区滨江板块，该案总建62万平方米，预计售价在28000元/平方米左右，上市时间在2008年9月底左右。请对项目基本情况稍作了解后，形成你的统计表格的设计！ThankYou!