《市场区域开拓与市场竞争》

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1、海翰培训《市场区域开拓与市场竞争》（标准版：12课时）课程背景：海翰培训王磊手机：一五二一零962236本课程销售人员将学习最正统的经过实战切实可行的销售方法，它们将带给销售人员力量，使你销售梦想成真。本课程将一步步引导销售人员成为最出色的销售精英。在课程中，销售人员将学会列名单的原则，娴熟运用人性化电话邀约技巧，接着销售人员会学习拜访中如何引导和挖掘客户需求，最后通过讲解产品与服务锁定客户需求，让客户做出购买承诺，最终成交的过程，在这过程中，销售还将学习到正确的销售思维方式，有效的沟通技巧及如何正确回应反对意见。课程对象：营销精英、营销管理者课程目标：注重顾问式

2、营销思维训练与实战训练，打造具有市场开拓能力与谈判能力结合的专业销售精英。授课方式：现场讲授、互动分享、演示讨论。引言：产品、系统、模式第一章出版社产品区域市场的快速开发一、出版社产品市场营销策略思考1、营销区域因为什么而使业绩倍增？2、让客户购买产品要用什么样的方式？二、做区域市场的勘探者1、快速开发潜在客源的方法2、了解市场目标的信息4、规划名单的优先顺序的方法3、快速锁定产品与商机有需求的客户三、顾问销售整合资源的关系力1、高价值的客户资源2、高效能的组织资源3、高素质的人力资源第二章成功邀约与电话沟通五项要素解析步骤一、现在是合适的机会吗？一、人性化的电话

3、拜访1、微笑是人性化拜访的通行证2、打电话的主要目的是安排约会3、非约会（例外情形）的应对方案二、出版社产品电话中扼要的产品与服务讲解1、容易适用产品样品邮寄导入2、让潜在客户了解一些产品信息3、讲解产品最突出的优点4、使用和推广最深刻的体会编程5、热情和个人经验分享6、重视客户意见，了解客户想法*案例分析与实战演练步骤二、感染客户与传递热情一、谈话内容的感觉比谈话内容更重要二、分享热情比传递知识更容易步骤三、准确赞美客户一、给客户留下深刻的印象二、真正引起顾客的重视三、赞美客户的六大误区步骤四、提供客户拒绝的空间一、你越是推销，越把你拒之门外二、给客户产生好奇心

4、的空间三、轻松地与客户见面的技巧步骤五、结束邀约的话题一、假定是客户所需要的二、让客户知道你未来要做的事三、同理心、框式与二选一的应用技巧四、电话沟通中常常遇到问题解析五、成功邀约的综合示范第三章拜访中基于成交的商业沟通五个步骤步骤一、成功开场并引起顾客的注意一、把产品与服务讲解定义一种演出或给客户的礼物1、独立的奖励基金账户2、想象讲解获得的赞许二、打开心门-建立即时归属关系的技巧三、让客户感觉轻松的方法-镜子反映法四、交谈中语言的运用要素1、视觉型为主客户的表现方式与应对技巧2、听觉型为主的客户表现方式与应对技巧3、情绪化为主的客户表现方式与应对技巧4、聪明客

5、户表现方式与应对技巧5、让客户多讲，你成为专注倾听者的方法步骤二、发掘客户真正感兴趣的部分一、无法取悦所有客户的心理准备二、挖掘需求的问答技巧三、描述产品与服务讲解的目标1、控制表述时间的方法2、假设顾客有兴趣的未来描述技巧3、描述目标时三项重点四、讲适当的主题提供给适当的对象1、讲解要简单扼要2、产品与服务对客户的价值体现3、产品与服务是否落地的解答技巧步骤三、创造客户购买欲望-产品与服务的讲解一、公司的可信度与专业度的讲解技巧二、展示自己的顾问能力与认真程度三、产品和服务的具体效果的体验式讲解﹡案例分析与模拟演练步骤四、临门一脚-“让客户行使决定权”一、向客户

6、解说有哪些选择的技巧二、清楚解释顾客的决定权三、如何设身处地的为客户思考步骤五、别忘恭喜“你做了一个正确的决定”一、赞美并肯定客户的独特之处二、维系所属公司与顾客的良好关系三、表示对客户决定的支持四、教你成为一个专业的讲计划的专家第四章、如何处理客户反对意见的六步法步骤一、仔细倾听一、竖着耳朵听二、闭上嘴巴三、不要让他们感觉你要说什么步骤二、扮演侦探一、如何看透潜在客户反对意见中隐藏的问题二、常见反对意见的练习表步骤三、对反对意见表示理解与感激一、同理心原则-让客户感觉轻松自在二、让谈话成为心平气和的探讨三、分享彼此意见、找出根本问题与最佳解决方案步骤四、回应客户

7、反对意见一、不讲道理讲故事二、感受、感觉、和发现说法应用三、真相比谎言更有说服力和有效步骤五、取得认同一、确认对方了解你的想法二、不先入为主推测他们想法三、尽最大努力取得客户认同步骤六、给客户一项决定权一、尚未揭示隐藏问题的推进技巧二、不管如何都要给他们几种选择三、如何做好回应随时出现问题的准备四、常见反对意见实战解答五、做好事前准备应对拒绝结尾：向老鹰一般翱翔