集体谈判技巧-来源集体谈判论坛

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1、《工资集体谈判的策略技巧研究》徐东兴（WWW.JTTP.CN)各位主席、各位工会同仁：大家好，预祝大家学习愉快，获得圆满收获！今天共介绍以下问题：一、工资集体谈判的性质类型定位二、集体谈判的基本策略三、集体谈判的姿态选择策略四、集体谈判的技巧研究一、工资集体谈判的性质类型定位1、谈判无所不在（广义谈判理论观点）——当您出生不久时；——当您刚刚下地玩的时候；——当您上小学的时候；——当您中考高考前；——当您成家时；——当您成家后------2、各种谈判的类型（1）以主体自然性质分——单独谈判与团体谈判；（一对一与集体谈判、金镛）（2）、以涉及内容分——政治、经济、军事、社

2、会等事务的谈判；（3）以透明度分——公开与秘密谈判；（4）以规范度分——正式与非正式谈判；（5）以参与方数量——双边与多边谈判;（6）以发生原因——常规与突发性谈判.3、集体（工资）谈判的类型1、以发生原因分——原发型与继发型谈判（用原发型而不用突发型是为了充分肯定大多数集体谈判的合法与合理性）2、以覆盖范围分——全国性、地区性、产业性、企业性、企业内部性----。原发型集体谈判案例：1973年安徽生产建设兵团87年苏州丝绸服装厂90年广东佛啕集团农民工03年徐州环宇焦化有限公司72年美国两大产业集体谈判（野猫罢工）92年南京爱德印刷有限责任公司工资谈判案（昆山牧田）*0

3、2年南京的士司机工资谈判案照片继发型集体谈判案例：南京中韩合资锦胡轮胎工资谈判；圣韩；苏洲索尼凯美高电子05、8、23、95年昆山牧田公司南京爱德印刷有限责任公司的工资谈判；邯钢经验——一场特殊的谈判；南京、海门等地的区域性最低工资谈判：日本的“春斗”、“秋斗”-----（美国NBA）——西方名言：“劳动力的价格是工会垄断的。”徐州环宇焦化厂改制谈判案（03年）邯钢经验——模拟市场，成本否决（你要约，我承诺的模式））模拟市场：预计市场价格：3500元/吨计划利润：200元/吨计划成本：3300元/吨现成本：3800元/吨一级目标——每吨成本下降500元要约结果——坚决不承

4、诺！怎么办？三步走：第一步——参观、走访第二步——万名职工大讨论“我为邯钢作什么？”第三步——万名职工岗位技术大练兵最后的谈判——成功（下级的讨价还价弥补了原方案）——这就是你要约，我承诺模式两类谈判的联系与优缺点比较*两种谈判相互连接、具有互补性；只要市场经济存在，它们就会永远存在下去。*继发型谈判的优点是规范性强，冲突性弱；缺点是对用工方的压力相对较小。*原发型谈判的优点是对用工方的压力较大，缺点是规范性弱，冲突性较强。二、基本策略——双胜取向1、集体谈判的主体特征要求“双胜”——企业本身是一个特殊的利益共同体，和则两利，分则两害，三十六计和为上。2、“双胜”为今后的

5、发展提供了契机（佛陶、锦湖、江苏清棉等企业的实践）3、“双胜”符合当代谈判的价值取向——1995年中美知识产权谈判的经验---（为什么国内媒体不介绍有关经验？）三、备选姿态策略（一）、三种姿态策略1、强硬型——冲突酿成的谈判，突发性摊牌，最后通牒，（北平和平解放前）往往体现了矛盾的不可调和性。2、温和型——解决非对抗性矛盾，双方利益关切度高的谈判宜取温和姿态.3、灵活型（中间型）——介于前两者之间，又叫“折衷”型，即将原则的坚定性和方法的灵活性统一起来，该温和时温和，该强硬时强硬（阎老西说）比较图温和型强硬型灵活型（序号）来的都是朋友来的都是敌人来的都是问题解决者1目的是

6、达成协议目的是取得胜利目的是寻找理想的结2果为了友谊可以让步要求对方让步把人和问题分开考虑3对人对事有弹性对人对事固执己见对人有弹性，对事态4度强硬。信赖对方怀疑对方谈判过程与信赖无关5主动提出建议提出威胁寻找利益6适当调整立场绝不改变立场焦点在利益而非立场7作出最大让步隐瞒让步界限避免最大的让步8工资集体谈判类型与姿态匹配参考图主体特征涉及内容透明程度参与方面发生原因规范程度策略立场继发型团体劳动关系公开双边规范正式温和为主原发型团体劳动关系公开为主双边或三边突发非正式开始强硬或灵活四、集体谈判技巧研究（一）防破裂技巧1、寻找共同点2、选择表达方式3、批评要婉转4、考虑

7、对方利益5、黑白脸和换人6、休会（二）、让步的技巧1、坚持内容，在形式上可以让步2、先原则、后具体（公理可以推出定理）3、从长远利益出发的让步4、要求对方作出相应让步（为保岗位可以暂时降工资——谈判不都是谈增长）5、以攻为守（李云龙对楚云飞说兄弟我---）（三）为己方寻找依据的技巧1、以情动人（安徽兵团案例、诸葛亮哭祭）2、利用权威数据（锦湖轮胎）3、信用压力（对方作出过的承诺、孔融）4、竞争转换（案例A）5、引用惯例——远东战犯法庭排名争议（四）、谈判辩论技巧1、反问对方（朝鲜停战谈判）2、归谬（金镛辟谣）3、名人名言（“活