葛兰素史克-销售拜访模式培训1总论

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1、GSK销售拜访模式培训&销售技巧2本课程的目的是赋予中美史克销售代表使用专业医学与销售技巧相结合的方法，有针对性的适应中美史克业务的需求，提高和客户的互动，捕捉市场机会，以信誉和专业知识击败竞争对手。目标和目的－中美史克—WSFE培训目标在结束此节的培训后可以获得以下信息：解释GSK销售拜访模式背后的理念和业务驱动力了解目前的行业趋势明确GSK销售拜访模式的主要步骤为什么我们需要统一的销售拜访模式？竞争环境发生变化设定全球统一标准在策略上使得GSK有别于其它竞争对手怎样使得GSK有别于其它竞争对手？所有的GSK销售代表都用同一的销售模式客户和患者为中心

2、最有效的拜访以科学研究为基础经验不能替代……医药代表中的“年度销售代表”只有两年的行业经验近期受过销售培训的销售代表取得了比资深销售代表更好的业绩专业技巧要靠学习和努力获得！目前的行业趋势“新现实”--趋势1来自产品线的压力10%的新药带来50%的行业利润过往业绩不可能永远保持政策法规越来越复杂品牌开发和建立的过程正在加速“新现实”--趋势2市场进入的竞争日益激烈客户越来越忙，需求日趋多样化越来越多的销售拜访在诊室门口就已结束面对面拜访的时间逐渐减少多个GSK销售代表拜访相同的客户面对面销售的成本越来越高更难从竞争中脱颖而出“新现实”--趋势3复杂的客

3、户模式我们的客户类型越来越多……销售渠道的多样化网络化的卫生保健模式--付款人、医生、药剂师、护士等“新现实”--趋势4患者拥有更多的选择权信息需求增加以患者为驱动的决策机制因特网普及与年龄相适应的治疗/生活方式及药物有效的销售策略一般有效最有效谈话方式以自我为中心或以产品为中心的对话以医生为中心进行有关病人和病人类型的对话内容下列所有内容：药物剂量耐受性/安全性有效性比较行数据资源无销售提示物或临床文献药物剂量耐受性/安全性有效性比较性数据产品名适应症公共医疗支出/医疗体制疾病/流行病/诊断以下内容的一项或多项销售提示物和临床文献以下内容的一项或多项

4、有效性成果导致医生想要改变处方的拜访所占的百分比一般效果的拜访有效的拜访35%有开处方的意向55%有开处方的意向18%有开处方的意向60%采用的是一般的拜访方法37%采用了有效的拜访方法仅有3%运用了最有效的拜访方法高效的拜访主要概念和步骤GSK销售拜访模式–简介六个主要步骤六个主要策略三个问题我们的回应:GSK销售拜访模式从销售管理的角度来看新的GSK销售拜访模式能够:增加拜访的有效性确保拜访有针对性和一致性为销售辅导提供一个参考框架GSK销售拜访模式详解---拜访步骤第一步--拜访前计划第二步--开场白/建立关系第三步--探询第四

5、步--定位品牌利益（说服）第五步–缔结/过渡第六步--拜访后分析处理异议GSK销售拜访模式详解---新概念六个高影响力的策略;有效性剂量耐受性/安全性比较性数据销售辅助材料临床文献三个简单的问题：什么时候?为什么？怎么样?以病人为中心的对话品牌认知阶梯完整业务拜访充满激情的品牌销售六个主要步骤三个主要问题六个主要策略主要概念三个简单的问题：什么时候?为什么？怎么样?以病人为中心的对话品牌认知阶梯完整业务拜访充满激情的品牌销售完整业务拜访的关键：全面了解与销售拜访相关的知识以专业的态度对待所有客户和每一位关键的办公室人员建立起和睦的商业

6、关系和主要人员确定会见时间表完整的业务拜访：概况以患者为核心的对话:概况通过以患者为核心对话的销售拜访模式使得销售代表在每一次拜访中的讲述都引人注目GSK品牌认知阶梯：概况宣传者意向意向意向1.未使用者2.非固定用户3.常规用户4.首选品牌医生已经对2到10个患者试用该品牌。说明对品牌的信心有上升迹象医生对目标患者中的特定人群开处方将该品牌列为最佳选择。医生有兴趣将该品牌列入处方，但还没有行动。医生为大多数人开处方时自动将该品牌列为最佳选择（50%以上的目标患者）说明品牌联系已经建立充满激情的品牌销售：概况始终如一的传达品牌精髓每次都能传递引人注目的品

7、牌故事使品牌信息与客户需求相匹配信任品牌GSK战略回应–提高销售标准强调主要概念：品牌认知阶梯完整业务拜访充满激情的品牌销售