葛兰素史克销售拜访模式培训6结谛过渡

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1、GSK销售拜访模式的第五步：缔结/过渡训练目标辨别购买信号要求做出承诺介绍（或过渡到）GSK的其它产品到这一模块结束时您能够：问题销售人员在什么时候应该进行缔结/过渡?缔结/过渡的主要方法:STEP1识别购买信号缔结/过渡的主要方法:购买信号?语言上的有关您产品的问题、评价或称赞非语言的肢体语言--面部表情、身体姿势和手势缔结/过渡的主要方法:语言与非语言购买信号在识别上要注意什么?缔结/过渡的主要方法:STEP2结合您的SMART拜访目标，要求客户对您的首推产品作出行动承诺问题讨论(5分钟)当要求客户作出承诺，什么因素会影响到客户做出“购买”决定？缔结/

2、过渡的主要方法:STEP2执行步骤:A.总结summariseB.请求承诺askC.确认下一步行动confirmD.过渡,寻求下个拜访的延续seek缔结/过渡的主要方法:A.总结总结拜访中客户已被确认的需求及接受的利益缔结/过渡的主要方法:B.请求承诺承诺的类型包括:处方产品阅读临床文献参加活动/宴会例子：“每天给5位患者处方我们的产品”缔结/过渡的主要方法:C.确认下一步行动要素具体性可达成性时间性缔结/过渡的主要方法:STEP3.过渡介绍TSK&F的其它产品缔结/过渡的主要方法:过渡技巧:要有针对性的过渡，先问自己下列问题:“这位医生的主要需求和兴趣是什

3、么？”通过问自己以下问题来过渡:“这些产品的共同特征是什么？有何联系？”或者“这种产品是否适用于其他患者？”从开场白中寻找过渡的机会活动：经典缔结1罗列品牌认知阶梯不同位置客户的承诺。讨论用什么最佳方式结束拜访/离开医生办公室。提倡意向意向意向1.非用户2.非固定用户3.常规用户4.精选品牌缔结/过渡REVIEWSTEP1识别购买信号STEP2要求承诺STEP3过渡,介绍GSK业务的其它产品