葛兰素史克-销售拜访模式培训2：拜访前计划.ppt

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1、GSK销售拜访模式步骤1：拜访前计划讨论你平时花多长时间做计划？计划在整个拜访中占多大比重？怎样安排时间1.做计划2.拜访过程3.缔结（或处理反对意见）类型I类型II推销技巧研究要事第一拜访前计划是GSK销售拜访模式不可或缺的一部分作为一名GSK销售代表，每一次客户拜访都应该竭尽全力一个有效的拜访前计划能使您信心十足并且目标明确地进行销售拜访训练目的考察和分析客户资料设定SMART销售拜访目标组织销售拜访达到最大成果在结束此节的培训后可以获得以下信息分组讨论高效率的拜访要做哪些准备？将准备内容按重

2、要性排序？为什么这样排序？时间：10分钟在每次拜访前回答好以下问题您今天站在客户立场上思考过吗？我想要客户何时为何种患者处方TSK&F的产品？为什么客户要处方我的产品？客户应该如何处方和使用我的产品？拜访前计划拜访前计划的主要方法考察和分析客户资料设定SMART销售拜访目标组织销售拜访达到最大成果一.考察和分析客户及患者资料：全面了解与业务相关的知识研究客户的业务需求（患者）识别客户喜好回顾近期的拜访记录确认处方行为在品牌认知阶梯的位置除医生外，还有哪些业务关键人物？中美史克给这些人带来什么价值？

3、完整业务拜访:讨论二.销售拜访目标：确保拜访的连续性列出每一种可能适合这个客户的产品列出每一位主要的客户与您所在的地区的销售/商业计划保持一致有助于提升客户在品牌认知阶梯上的位置销售拜访目标：信息目标您想了解这个客户的什么信息？（比如处方习惯、作息时间表）行动目标您想让客户做什么？设定SMART销售拜访目标S—SPECIFIC明确具体M---MEASRUABLE可衡量的A---ATTAINABLE可实现的R---REALISTIC相关性/现实性T---TIMEBOUND有时限的在每个拜访中使用这些

4、策略进行以客户及患者为中心的对话…参考如下：有效性剂量耐受性/安全性比较性数据(如有和另一直接竞争品牌的比较数据）使用：临床文献（经总部核准）销售辅助材料练习1.---SMART销售目标运用SMART原则每人写一个目标。这个拜访目标是信息目标还是行动目标？这个目标是否都遵循了SMART原则？练习2.---SMART销售目标为马上要拜访的客户设定符合SMART原则的目标计划应该包括：对“什么时候？为什么？怎么样？”的考虑行动和/或信息目标怎样推进客户在品牌结合阶梯上的位置主要销售信息应准备哪些销售工

5、具和核准的临床资料如何引入高影响力的策略如何提供价值三.组织销售拜访实现最大销售结果基于客户在品牌认知阶梯上的位置，考虑你该如何：有吸引力的开场白策略性地提问预见可能的客户异议选择关键信息和辅助资料介绍GSK的其它产品和服务，并设计好问题要求承诺访前计划REVIEW对每一个销售拜访而言最重要的目标就是回答什么时候，为什么和怎么样这几个问题以便：达成销售拜访的目标使客户在品牌认知阶梯上位置上升提供GSK一整套服务取得销售成果