销售团队管理拜访八步骤

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1、销售团队管理计划李克虎186-3802-90222014年11月21日销售团队的管理1,我们的目标2,何谓团队3,目前现状4,团队的组建5,留住人才6,管理的内容7,激励与考核1,我们的目标稳定员工,减少流失让员工更投入,提高销售效率发挥员工的积极主动性提高客户满意度,增强竞争力改善员工满意度,形成凝聚力2,何谓团队一群人对愿景与目标有共识且愿意全力以赴之的人的组织体何谓共识1,字面解释为“共同的认识”,意谓大家有相同的认识和看法2,一个意见或决定经由团体共同参与与运作的结果,并且这个意见得到所有成员的认同与支

2、持团队的目的1,整合一群人以创造最大综效来达到组织目标.2,2+2>4团队形成三阶段一群人---Collection小组------Group团队------Team1一群人小组团队5自我为中心单打独斗角色不清缺乏沟通个别目标迟疑不决抗拒改变10以领导者为中心角色分明有限的沟通方向不一致被动的可接受部分改变以共同利益为中心目标导向责任分摊开放式沟通组织任务明确积极主动乐于接受改变153,目前现状(1)1)人员专业度低业务不熟练客户把握度底效率底,费用高影响公司长期业务开展2)员工积极性不高业绩还勉强,市场开发、

3、产品推广太弱回报工作困难多，积极性建议少目前现状(2)3)员工对组织的忠诚度低一旦有去处便离职与公司的长期目标没有达成一致在组织中没有长期打算4)管理薄弱销售代表基础能力弱。医学、产品知识培训系统客户资料管理系统没有过程行为管理岗位晋升制度缺乏4,团队的组建(1)组织的转变：个体户--公司角色的转变：自己干--管理和控制观念的转变：挣钱--大家发展员工的转变：帮工--公司长期发展合伙人共识的建立：凝聚公司、团队、个人的一体化的品牌。管理的规范：成长的动力激励与考核：胡萝卜与大棒4,团队的组建(2)公司：拟定一个

4、振奋人心的愿景，引领每个人的事业发展。管理层：用专业的销售管理制度管理人，向老板的目标负责。员工：执行力之下的薪资制度真正了解人性---获得成长是最大的财富。朔造赢的公司氛围，赢得文化不接受少劳少得的人。5,留住人才(1)员工的期待生存稳定未来经营信赖，留住人才尊重培育引导5,留住人才(2)努力使员工能感到工作的喜悦与成长的价值随时留意对员工表示关怀,既表示兴趣、关注及善意等将员工的失败视为经营者自己的责任，尚须留意考虑员工的将来加以指导5,留住人才(3)经营者要：让员工分享您的理想让员工参与您的理想大家追求相

5、同的理想信赖是无法强求或用金钱来收买的，它必须靠你日常的作为，去赢得的．6,管理的内容招聘、培训、业绩、激励、晋升、发展。销售代表管理课程：《目标管理》、《区域生意管理》《大客户关系管理》、《时间管理》。时间管理失效时间多于对手10%不可能战胜对手。减少与业绩无关的时间浪费，提高有效时间的工作质量。6,管理的内容业绩、新品推广、新户开发、客户满意、政策执行、信息反馈时间管理客户管理客户管理:客户分等寻找重要的客户,争夺重要客户以客户的销量、店格、位置分为A、B、C三类（表示A类点，表示B类点，C类点以圆点代

6、表）销量：以该客户方便面类的总体销量为主要依据，不可以目前本品的销量而设定，A、B、C店销量的分类标准由经销商和销售经理制定。客户管理:顾客分级根据我公司产品在客户同类产品销售的地位，将顾客分为a,b,c三级。顾客级别相对市场份额a第1位b第2位-第3位c第4位以下ABCa············b············c············Ⅱ=Ac顾客名Ⅱ=Bb顾客名Ⅱ=Ca顾客名Ⅰ=Ab顾客名Ⅰ=Aa顾客名Ⅰ=Ba顾客名Ⅲ=Cb顾客名Ⅲ=Bc顾客名Ⅲ=Cc顾客名Ⅰ等：Aa、Ab、Ba、→重要顾客Ⅱ等：

7、Ac、Bb、Ca、→次重要顾客Ⅲ等：Bc、Cb、Cc、→普通顾客客户分类九宫图6,管理的内容业绩、新品推广、新户开发、客户满意、政策执行、信息反馈时间管理客户管理客户拜访效率--规律拜访分区、画图、建线、填客户资料卡根据客户分类，制定最低拜访标准有规律的持续拜访6,管理的内容业绩、新品推广、新户开发、客户满意、政策执行、信息反馈时间管理客户拜访效率--规律拜访分区、画图、建线、填客户资料卡客户分类，制定最低拜访标准有规律的持续拜访客户拜访质量--八步骤访前服务陈述访后1.准备preparation2.打招呼Gr

8、eettheCustomer3.店情察看StoreCheck4.产品生动化Merchandise5.拟订单Determinetheorder6.销售陈述Presentation7.回顾与总结Curbsidedebrief8.行政工作Administration拜访八步骤访前开场探寻客户潜力态度回应特征利益陈述回顾与缔结预约每日访前准备：（1）对照实际业绩与目标，确定当日客户拜访的工作重