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《销售团队管理(拜访八步骤) (2).ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。
1、销售团队的管理高松7/17/20211销售团队的管理1,我们的目标2,何谓团队3,目前现状4,团队的组建5,留住人才6,管理的内容7,激励与考核7/17/202121,我们的目标稳定员工,减少流失让员工更投入,提高销售效率发挥员工的积极主动性提高客户满意度,增强竞争力改善员工满意度,形成凝聚力7/17/202132,何谓团队一群人对愿景与目标有共识且愿意全力以赴之的人的组织体7/17/20214何谓共识1,字面解释为“共同的认识”,意谓大家有相同的认识和看法2,一个意见或决定经由团体共同参与与运作的结果,并且这个意见得到所有成员的认同与支持7/17/
2、20215团队的目的1,整合一群人以创造最大综效来达到组织目标.2,2+2>47/17/20216团队形成三阶段一群人---Collection小组------Group团队------Toam7/17/202171一群人小组团队5自我为中心单打独斗角色不清缺乏沟通个别目标迟疑不决抗拒改变10以领导者为中心角色分明有限的沟通方向不一致被动的可接受部分改变以共同利益为中心目标导向责任分摊开放式沟通组织任务明确积极主动乐于接受改变157/17/202183,目前现状(1)1)人员流动快业务不熟练客户认可度底效率底,费用高影响业务开展2)员工积极性不高送货
3、还勉强,市场开发、产品推广太弱回报工作困难多，积极性建议少7/17/20219目前现状(2)3)员工对组织的忠诚度低一旦有去处便离职对老板意见大在组织中没有长期打算4)管理薄弱装货出发，回来交款信息管理少没有客户资料管理没有过程管理7/17/2021104,团队的组建(1)组织的转变：个体户--公司角色的转变：自己干--管理和控制观念的转变：挣钱--大家发展员工的转变：帮工--长期发展合作者共识的建立：团队凝聚力的核心管理的规范：成长的动力激励与考核：胡萝卜与大棒7/17/2021114,团队的组建(2)拟定一个振奋人心的愿景严于律己，宽以待人允许他
4、们从错误中学习全力倾听并接受批评真正了解人性---决不玩权利游戏懂得分享---信息与利益朔造你赢我赢的氛围，改变给你干的观念7/17/2021125,留住人才(1)员工的期待生存稳定未来经营信赖，留住人才尊重培育引导7/17/2021135,留住人才(2)努力使员工能感到工作的喜悦与生存的价值随时留意对员工表示关怀,既表示兴趣、关注及善意等将员工的失败视为经营者自己的责任，尚须留意考虑员工的将来加以指导7/17/2021145,留住人才(3)经营者要：让员工分享您的理想让员工参与您的理想大家追求相同的理想7/17/202115信赖是无法强求或用金钱来
5、收买的，它必须靠你日常的作为，去赢得的．7/17/2021166,管理的内容业绩、新品推广、新户开发、客户满意、政策执行、信息反馈时间管理7/17/202117时间管理失效时间多于对手10%不可能战胜对手。减少与业绩无关的时间浪费，提高有效时间的工作质量。7/17/2021186,管理的内容业绩、新品推广、新户开发、客户满意、政策执行、信息反馈时间管理客户管理7/17/202119客户管理:客户分等寻找重要的客户,争夺重要客户以客户的销量、店格、位置分为A、B、C三类（表示A类点，表示B类点，C类点以圆点代表）销量：以该客户方便面类的总体销量为主
6、要依据，不可以目前本品的销量而设定，A、B、C店销量的分类标准由经销商和销售经理制定。7/17/202120客户管理:顾客分级根据我公司产品在客户同类产品销售的地位，将顾客分为a,b,c三级。顾客级别相对市场份额a第1位b第2位-第3位c第4位以下7/17/202121ABCa············b············c············Ⅱ=Ac顾客名Ⅱ=Bb顾客名Ⅱ=Ca顾客名Ⅰ=Ab顾客名Ⅰ=Aa顾客名Ⅰ=Ba顾客名Ⅲ=Cb顾客名Ⅲ=Bc顾客名Ⅲ=Cc顾客名Ⅰ等：Aa、Ab、Ba、→重要顾客Ⅱ等：Ac、Bb、Ca、→次重要顾客Ⅲ等：
7、Bc、Cb、Cc、→普通顾客客户分类九宫图7/17/2021226,管理的内容业绩、新品推广、新户开发、客户满意、政策执行、信息反馈时间管理客户管理客户拜访效率--规律拜访分区、画图、建线、填客户资料卡根据客户分类，制定最低拜访标准有规律的持续拜访7/17/2021236,管理的内容业绩、新品推广、新户开发、客户满意、政策执行、信息反馈时间管理客户拜访效率--规律拜访分区、画图、建线、填客户资料卡客户分类，制定最低拜访标准有规律的持续拜访客户拜访质量--八步骤7/17/202124访前服务陈述访后1.准备preparation2.打招呼Greetth
8、eCustomer3.店情察看StoreCheck4.产品生动化Merchandise5.拟订单Determ
