基础销售技巧-ZZ

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1、基础销售技巧BASICALMARKETINGSKILL关于销售关于技巧把手中的产品卖出去，钱收回来把手中的产品以最快的速度最好的价格卖出去，钱收回来生活中的点点滴滴。。。房地产与茶道泡什么样的茶---开发商茶叶选料---市场、策划火候品尝------销售人员房地产与电影编剧导演男女主角前期市场调研和项目定位开发商销售人员抓住市场的脉搏、观众的口味，力求产品的新、奇、特。怎样整合资源，把类似于灯光、道具、化妆这些相关职能部门（如建筑公司、工程监理、物业公司等）揉和在一起发挥最大的功效。一个好的演员应有良好的个人修养和文化素质，具备

2、丰富的社会阅历，这样才能把不同类型的剧本，不同类型的角色领悟的彻底，演绎的自然真切。一个好的销售员也应如此。一、购房顾客的类型与对策知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。《孙子.谋攻》寡言谨慎型购房顾客类型喋喋不休型理智稳健型感情冲动型优柔寡断型吹毛求疵型心怀怨恨型冷淡傲慢型圆滑难缠型虚情假意型自我吹嘘型豪爽干脆型理智稳健型严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响。对销售人员的建议认真聆听，有时还会提出问题，说出自己的看法，但不会轻易作出购买决定。特征对于第一印象恶劣的销售人员绝不会给予

3、第二次见面机会，而总是与之保持距离。对策销售人员必须从熟悉产品特点着手，多方分析、比较、举证、提示，使购房者全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。销售人员的建议只有经过对方理智的分析思考，才有被其接受的可能；反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服讲解，销售是不会成功的。细节最吸引人，要做到对项目资料掌握十分准确，不要大约，语言谨慎。例如：入住时间等一定要准确。喋喋不休型特征喜欢凭自己的经验和主观意志判断事物，不易接受别人的观点。因为过分小心，以至喋喋不休，无论大事小事，都在其顾虑之内，有时甚至离题甚远。对策要有足够的耐心和控

4、场能力，如离题甚远时，要随时留意适当机会导入正题打断他，能先取得他的信任，加强他对产品的信心。当购房者情绪激昂，高谈阔论时要给予合理的时间，不可在购房者谈兴高潮时贸然制止。愈想急切地向对方说明，愈会带来逆反作用。一旦销售协商进入正题，销售员就可任其发挥，直至对方接受你的建议为止。从下订金到签约要快刀斩乱麻，以免夜长梦多。寡言谨慎型特征一般来说，此类型购房者比较理智，感情不易激动。对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡。反应冷漠、外表淡然不轻易谈出自己的想法，其内心感受和评价如何，外人难以揣测。出言谨慎、一问三不知对策对

5、待这种购房者，销售人员要表现出诚实和稳重，特别注意谈话的态度、方式和表情，争取给对方良好的第一印象，提高自己在购房者心目中的美誉度。善于解答购房者心目中的疑虑，了解和把握对方的心理状态，才能确保双方面谈过程不致冷淡和中断破裂。销售人员应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和体验的时间。要循循善诱，详细说明楼盘的价值和销售利益所在，并提供相应的资料和证明文件，供对方分析思考、判断比较，加强其购买信心，引起对方购买欲望。顾客本人不爱讲话顾客对销售人员主观印象欠佳就闭口不理感情冲动型特征他们对于事物变化的反应敏感，一般人容易忽视的事

6、情，这种人不但注意到了，而且还可能耿耿于怀。1他们过于自省，常对自己的态度与行为产生不必要的顾虑；反复无常，在面谈中常打断销售员的宣传解释妄下断言，对自己的原有主张和承诺，可能因一时冲动而推翻。2他们情绪表现不够稳定，容易偏激，即使在临近签约时，也可能忽然变卦。他们常感情用事，稍受外界刺激便为所欲为，至于后果如何则毫不顾忌。3此类客户多少带有神经质对策支持销售建议，作出成交尝试，不断敦促对方尽快作出购买决定；言行谨慎周密，不给对方留下冲动的机会和变化的理由。应采取果断措施，切勿碍于情面，必要时提供有力的说服证据，强调给对方带来的

7、利益与方便；这是一类不忠诚的顾客，必要时可收取适当定金。优柔寡断型特征对是否购买某一楼盘犹豫不决，即使决定购买，但对于位置、售价、户型、建筑风格、物业管理、企业品牌等又反复比较，难于取舍。他们外表温和，内心却总是瞻前顾后，举棋不定。对策销售人员首先要不受对方影响，商谈时切忌急于成交，要冷静地诱导购房者表达出所疑虑的问题。等到对方确已产生购买欲望后，销售人员不妨采取直接行动，促使对方作出决定。然后根据问题作出说明，拿出有效例证，以消除购房者的犹豫心理。吹毛求疵型特征这类购房者怀疑心重，一向不信任销售人员，片面认为销售人员只会夸张地

8、介绍楼宇的优点，而尽可能地掩饰缺点与不足，如果相信销售人员的甜言蜜语，可能会上当受骗。所以，这类购房者多半不易接受他人的意见，而是喜欢鸡蛋里面挑骨头，一味唱反调、抬杠，争强好胜，喜欢当面与销售人员辩论一番。对策首先与他交锋几个回合，但必须适可而止。采用迂回战术之