商务谈判课程论文

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1、浅析商务谈判中的文化差异摘要随着经济全球化的发展，国际之间的贸易往来也越来越频繁，在贸易过程中，即使谈判者深刻了解商务谈判的知识或是会多国的语言，在某些时刻也不能完美的达到商务谈判的目标，这其中文化差异占了很大一部分责任。因此了解国际文化差异就具有非常大的重要性。为了能够积极的促进商务谈判的完美达成，势必要尊重区域之间的文化差异，因此商务谈判中的文化差异这一课题值得我们去进行的深刻的研究。关键词商务谈判文化差异影响一、中西文化差异的表现1.在语言行为上，在国际上没有各国通用的语言，通常情况下是谈判双方雇佣第三方翻译员进行翻译，即使可以这样，商务谈判还是会受到双方语言文化不同的阻碍。

2、2.在非语言行为上，谈判人员常常用非语言方式含蓄的表现或接收比语言消息更重要的信息。拥有不同文化背景的谈判双方在谈判过程中,常常会误解对方发出的非语言信息,使商务谈判难以正常进行。3.在价值观念上，中西方价值观念一直存在着较明显的差异。中国历来受儒家文化的教育与影响,儒家思想主推“仁”,“利他”观念根深蒂固,源远流长;西方则信仰个人主义,坚持个人利益不容侵犯,“利己”观念在西方文化中已经被达成共识。4.在习俗上，习俗是经历史发展形成且为人们早已司空见惯的一种社会现象,其文化内涵非常深厚,影响力相当强大。风俗习惯包括个人或集体已经形成习惯礼节与传统风尚,是既定社会范围内,由世代人们流

3、传下来的行为模式与规范。风俗习惯是民族性格的象征,中西方习俗差异深人到各个细微之处,了解一国习俗,有利于真正理解和运用该国的语言。二、国际商务谈判与文化的关系国际商务谈判，是相对于国内商务谈判而言的，指不同国家的当事人，为了实现自己经济上的需要，通过信息交流与磋商，对双方在经济往来中的权利与义务进行界定与约束的行为。文化是某一群体总体的价值观和态度的总和。文化的内容极其广泛，包含语言、宗教、价值取向、礼节风俗、教育等各个方面。文化具有一定的独特性，不同群体具有不同的文化；文化也具有一定的民族性，不同的国家和民族，也具有不同的文化。国际商务谈判涉及不同国家之间的谈判行为，而不同国家和

4、民族又具有不同的文化背景。因此，国家商务谈判与文化具有密不可分的关系。首先，国际商务谈判具有跨国性，必然会涉及到谈判双方的文化背景，国际商务谈判的过程和结果会受到谈判双方的文化背景的影响。其次，谈判双方的文化差异，会对国际商务谈判产生一定的作用。当谈判双方的文化具有较大的差异，而谈判双方又均以自己国家的文化为出发点时，便会不利于国际商务谈判的顺利进行；当谈判双方文化差异比较小，双方又能采取求同存异的思维，便会有利于国际商务谈判的顺利开展。三、中西文化的差异对国际商务谈判的影响商务谈判的参与者代表着不同国家、不同地区或个人的利益，各自有着不同的社会文化和经济背景，商务谈判的各种因素复

5、杂，谈判的难度就会加大。只有认真研究国际商务谈判中的文化差异，培养跨文化交际的意识，才能进一步掌握对外谈判技巧，才能在商务谈判中因人而异、运用自如，使谈判按预定的方案顺利地进行。1．文化影响商务谈判的方式（1）谈判态度是否抱有双赢态度中国人和印度人对谈判会抱有双赢的态度，而有另一种文化是不是赢就是输，这个文化下，谈判者会认为他们之间没有协调一致的目标。（2）谈判者的个人风格是正式还是随意，在不同的地方也有对正式具有不同的定义。83%的美国人认为自己的谈判风格比较随便，而54%的中国人、52%的西班牙人和58%的墨西哥人有类似的感受。从百分比可以瞧出，美国人对于商务谈判更趋于比较舒服

6、，随意的状态，而大部分中国人则趋于严谨，沉重的状态。（3）中西方的时间观念谈判时，德国人总是守时，拉丁人习惯上迟到，日本人慢条斯理，美国人能迅速达成交易。（4）表明方式与摊牌方式的差异总的说来，美国人喜欢非常详细的合同，因为交易的本身就是合同，一旦将来发生新情况时，必须查看合同是如何规定的。中国文化喜欢一个总原则而不太喜欢详细的合同，因为交易的本质是建立关系。一旦发生意想不到的情况时，双方要看关系来处理问题，而不会去死抠合同的条文。西方人的表明方式比较直接，他们会对所讨论的内容直接做出接受或者不接受的表态。而中国人则不会当面去否认对方的要求，主要就是为了避免出现伤害对方感情的事情，

7、中国人会利用其他的事情来暗指这一事情。此外，中国人在摊牌的方式上也与西方人不一样，中国人比较擅长讨价还价，但是这一点西方人却不是很擅长。谈判时往往就是在价位方面双方出现了较大的分歧，从而导致整个跨文化商务谈判失败。（5）沟通交流的方式人们观察发现，德国人、美国人和以色列人喜欢直截了当，而法国人和日本人好拐弯抹角。直截了当的人能让你得到清楚确定的反应；而在相反的文化内，要靠不确定的评论、手势和其它符号的猜测来获得他们的反应。（6）利益衡量和竞争方面的差异东方人因长期接受