《商务谈判》课程论文

《《商务谈判》课程论文》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、佛山科学技术学院2012-2013学年第一学期《商务谈判》课程论文班级:09国贸创新姓名：胡骁南学号:2009524330成绩：谈判桌上与谈判桌边的政府【摘要】政府在国际商务中扮演者极为重要的角色。政府利益、政治和经济稳定性、政府机构能力、对腐败的治理，以及解决纠纷的合法途径等等，是与政府谈判必须考虑的。假设政府并不是真正坐在谈判桌上，那么它也是在谈判桌边的，为谈判营造了政治和合法环境。即使跨文化谈判发生在两个私企之间，意识形态、政治和法律的差异也同时提供了挑战和机遇。本文观点基于跨文化谈判。【关键词】跨

2、文化谈判政府迪斯尼“米老鼠來到中国香港”成为1999年9刀中国香港报纸的头条，那是迪斯尼公司和中国香港政府在经过13个月持久的谈判后达成的协议。这项协议要求43%的直接投资（相当于3.16亿美元）來自迪斯尼公司，和57%的投资（相当于4.19亿美元）来自中国香港政府。中国香港将提供7.87亿美元的贷款并安排2・96亿美元的商业贷款。总成本是18亿美元,其中15亿来自中国香港政府。迪斯尼为何选择屮国香港而非内地？为什么迪斯尼要选择与中国香港政府的投资合作，而并不是像他们在口木采用投资发展商？分析辿斯尼这样的

3、全球化的娱乐公司，和中国香港这样相对较小的政府的合作动机，将有助于揭示同文化谈判背景卜-的因索是如何向跨文化谈判的前台转移的。一，跨文化谈判中的政府利益政府坐到谈判桌上会对跨文化国际谈判者带来很多特殊的问题。政府的主要目的也许并不是成本或利润，但肯定是社会的、经济的和政治的利益所在。政府服从于平民大众，有时是军队。总的来说，当权者总是希望继续拥有权力，假设政治生存就是潜在利益并非没有道理。在所有的谈判中，利益是攻克对方的武器，政府也不例外。就像政府的利益与私营公司不同，和政府谈判的可攻克点也不一样了。私企

4、易受金融市场上价值正常变化的影响，政府却是易受它的政治支持者、宗教组织、劳工组织和军队的影响，包括所有那些喜好地位、强烈反对革命的集团。如果与政府谈判，有两件事必须要做：1•通过预测各有关方面对你的意图的反应，来分析政府利益；2•争取有关各方的支持来避免他们的抵制及迫使交易流产的风险。意识形态ideology,指一个政府社会的、经济的和政治的章程。了解一个政府的意识形态同样能够帮助国际谈判者了解它的利益和谈判的攻克点。一些意识形态的差异会使国际谈判复杂化。以下举例说明两种：私人投资、利润。一种认为私人投资

5、的看法是经济的刺激和私有制产生的效率和可以再投资的利润可以促进经济发展，带来工作机会和生活水平的提高一一如美国。另一种关于私人投资的意识形态的看法是：通过剥削工人或牺牲环境来为一小团体的投资者产生价值一一如中国。政府要通过法规来寻求受益的最大化和外国私人投资成本的最小化。其次，政府也许并不会像关心社会和政治那样关心利润。如果外国投资完税后正好达到盈亏平衡点，一些政府会为此感到满意。相对而言，私企的谈判者几乎是把利润看成是最重要的。私企之于利润的看法就是因为利润能用来再投资，他会促进经济扩张，那对整个社会都

6、是有好处的。二，其他几个需要考量的问题（1）政治与经济的稳定有经济机会的地方也有风险存在。国际跨文化谈判需要尽可能避免正面的风险，也要有重开谈判的准备。1・规避政治风险规避政治动荡的一个战略就是将生意的框架搭在绝大多数的大众利益之上。政治党派发现与着眼于大众利益的外国投资者比那些只考虑某个特殊团体利益的要简单的多。另一个战略（针对多党派国家），是与少数派政党和多数派政党的成员都要保持良好的关系。在所有的文化中关系是非常重要的，尤其在一些成功的谈判中显得举足轻重。在谈判前，进行中及谈判后的整个过程，跨越政治

7、范畴，无论在国家和地方级别上与之保持良好的关系对跨文化谈判者来说无疑是一项明智的投资。2•规避经济风险跨文化谈判中涉及两种相关的经济风险。一，被实施的谈判项目所在国家的经济稳定性；二,其货币的稳定性。当一个国家经济上出现不稳定时，它的货币也会下挫。即使没有经济的不稳定因素，货币也可能贬值。经济稳定性意味着可控制的经济增长、可控制的通货膨胀和可控制的失业率。规避经济不稳定性可以选择分散在不同市场的投资，同时涵盖高风险和低风险市场。避免货币波动的依据是这种货币是可流通的还是不可流通的。规避可流动货币的波动可以

8、被应用于期货市场的谈判项目，通常是将风险转嫁给第三方。用谈判来预防货币发生波动的一个办法是限制一个合同的周期或者增加一项条款来具体阐述在何种情况下，合同将重新生效。这两种合同都将避免谈判双方锁定价格。（2）官僚主义的权力迪斯尼的首席谈判代表JoeShapiro曾说：“你要和美国总统、国防部长、国务卿、运输部长妥协，并且还要得到白宫和国会的批准。然后你又不得不与加州州长、洛杉矶郡长、洛杉矶市长、伯班克再发展代理处协商妥协，你必须