银保续期指标解析及续收技巧

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1、银保续期指标解析及续收技巧银保客户经营转岗人员培训一、概述二、续期指标解析三、续期服务技巧课程目录续期保费的定义续期服务的重要性一、概述续期保费的定义：指约定按期缴方式支付保费的合同，其二次及二次以后的保费。举例：客户王某，于2012年4月在银行购买了红福宝5年期产品，年缴保费1万元。其在2013年4月第二次缴费起，至2016年第五次所缴保费均称为续期保费。第二年缴费一般称为二次保费，三年缴费一般称为三次保费，以此类推。一、概述—续期保费的定义体现银保客户经营的价值保证客户享受产品提供的保障与客户建立良好的交流互动开发新保

2、，并获得新的客户资源通过服务提升公司的品牌形象一、概述—续期服务的重要性客户服务指标解析1.宽限期2.失效KPI指标解析1.当月进度率2.宽末达成率二、续期指标解析1、宽限期的定义：保单自应缴日起60个自然日为该保单的缴费宽限期。宽限期内缴费均为正常缴费。（注：由于公司与银行合作进行保费扣款或者代收保费，所以应至少提前宽限期末三个工作日进行缴费，以免因为保费未到公司账户而导致保单失效。）2、失效的定义：保单在宽限期结束后仍未缴费的，即进入失效期，保单临时失效直至客户办理复效、退保。客户在保单失效日起两年内仍未办理复效、退保

3、的，即为永久失效。（注：保单一旦失效即停止分红及赔付，如果以后办理复效需根据失效时间的长短及应缴保费金额缴纳不同金额的滞纳金；办理复效后，失效期间停止的分红不予补偿；40岁以上的健康险客户办理复效，需重新体检，如体检不合格将涉及加费承保或免责。）二、续期指标解析—宽限期、失效当月进度率=(当月应收实收保费/当月应收保费+当月应收实收保件/当月应收保件)/2×100%考核季当月进度率＝？10月1号10月31号应缴日9月11月二、续期指标解析—当月进度率(应缴日在上上月的应收二次保费在60天内累计实收二次保费/应缴日在上上月的

4、应收二次保费+应缴日在上上月的应收二次保件在60天内累计实收二次保件/应缴日在上上月的二次应收保件)/2×100%10月1号10月31号应缴日9月11月12月考核季二次宽末达成率=？二次宽末达成率=二、续期指标解析—二次宽末达成率三次宽末达成率=(应缴日在上上月的应收三次保费在60天内累计实收三次保费/应缴日在上上月的应收三次保费+应缴日在上上月的应收三次保件在60天内累计实收三次保件/应缴日在上上月的三次应收保件)/2×100%考核季三次宽末达成率=？二、续期指标解析—三次宽末达成率10月1号10月31号应缴日9月11月

5、12月第13个月保费继续率=当月前推14个月之该月承保仍然有效的期缴保费当月前推14个月之该月承保的新保期缴保费×100%承保日1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月2011年2012年应缴日计算日(注：13个月继续率称呼源自欧美宽限期30天产生的定义，后保监部门将宽限期延长为60天。为了统一称谓没有将其进行改动，第二期仍称为13个月继续率，随之第三期称之为25个月继续率。)二、续期指标解析—第13个月保费继续率当月前推26个月之该月承保仍然有效的期缴保费当月前推26个月之该月承保的新保期缴保费

6、×100%第25个月保费继续率=1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2010年2011年2012年1月2月3月承保日应缴日计算日二、续期指标解析—第25个月保费继续率清单的核对与整理合理制定收费目标电话的提醒与催缴上门服务要点与技巧问题件的处理失效保单管理三、续期服务技巧核对清单与整理清单区别是什么？1、核对清单：收到应收/未收清单后，检查保单信息是否完整、是否有错误，发现问题及时反馈、解决。2、整理清单：收到应收/未收清单后，将清单进行分类整理。三、续期服务技巧—清单的核对与整理按保费情况整理：大额保单

7、数量。按保单期次整理：二年、三年、三年以上。按应缴日整理：当月总应收、总保件；前十天、中十天、后十天的保费占比。按销售人员整理：是否是本人的客户，提前沟通。重要客户：大单客户、疑难客户、特殊客户。缴费方式：是否已办理转账手续。按是否有开发潜力整理：大单客户、优势年龄。三、续期服务技巧—清单的核对与整理宽一、宽末进度指标：合理收费比例；复效任务：不定时的清理失效保单，提升继续率。当月进度二次三次及以上保费保件保件保费三、续期服务技巧—合理制定收费目标电话联系前的准备1、桌面：保持整洁，当月、宽一、宽二催缴单的摆放，签字笔、荧

8、光笔、工作日志等。2、保单：按年龄、性别、应缴金额、缴费年限、投保险种等整理好客户资料，规划并分析催收要点。电话提醒的时效接到应收清单后，月底前完成第一轮有效通知。三、续期服务技巧—电话的提醒与催缴当月催收：25号前做好第一轮电话提醒。宽一催收1.尽量使客户按时缴费，减少因客户的拖延使保单流失。2.减轻